银行零售业务电话营销训练营
课程背景：
商业银行的第一转型，是“坐商”到“行商”的转型。
2020年春节前后的这场新型冠状病毒肺炎，“行商”即将第二次转型为“电商”，而这个“电”，即“电话营销”。
面对这场没有硝烟的“疫情之战”，商业银行的开门红、外拓营销等“销售战场”虽然暂停，但银行的业绩指标丝毫未变。眉宇之间，电话营销、线上营销、新媒体营销甚嚣尘上。
而实际中“电话营销”中“信息不对称”的连接导致很多电话以失败告终。
我们了解到，零售银行客户经理对电话营销存在很多困惑及误区：
1、客户烦感，开场即挂断；
2、业绩压力，辛苦效果差：
3、信心打击，不愿打电话：
训练目标：
本次训练营帮助银行零售业务客户经理完成：
1、产品推销员到金融顾问的角色转变；
2、客户经理是“教客户“而不是“叫客户”的营销理念；
3、疫情下通过整套电话营销策略稳定增长业绩指标。
课程特色：
1、简单实用：一天1步骤 ，一天1实施课上做演练，下课即实战。
2、快速见效：课程内容迅速吸收使用，知识不隔夜即落地操作。
九大收益：
价值1：检视商业银行电话营销存在误区
价值2：沟通视窗切入零售产品营销本质
价值3：掌握电话营销的原理及规律性
价值4：掌握电话营销运用技巧和工具
价值5：制定个人电话名片与营销话术
价值6：面对客户拒绝巧妙化解避投诉
价值7：守住电话营销最基本营销底线
价值8：完成连接后客户关系维护方法
价值9：完成长期维护的金融顾问定位
课后产出：
1、建立1套针对存量客户的分类方法
2、理解1个针对电话营销的流程步骤
3、培养1类针对零售业务的电销精英
4、设计1份针对银行网点的专属策略
5、制定1项针对睡眠客户的激活方案
6、掌握1组针对业绩提升的标准话术
课程对象：
商业银行零售业务客户经理、网店主任、业务支持经理。
学习方式：
培训方式：线上微课+社群讨论+线下实操+课后作业+点评反馈
学习条件：一机在手、联网即可、随时随地、重复学习
课程次数：课程共7天（每次1-1.5小时），7个模块，每模块3-4个小节
在线时长：总课时长约12小时，每日课程约1.5-2小时(含点评等)
课程大纲：
第一天：面前的问题：疫情下银行电话营销错位策略
1、客户会拒绝的三大原因
2、努力达成了“差强人意”
3、电话营销客户成交闭环
课后作业：
1、客户经理话语可信度有多少？
2、客户真正懂银行金融产品吗？
解决问题：
1、如何在众多银行同质化产品中突出重围？
2、为什么客户经理很努力缺无效果？
第二天：眼睛看到的：银行客户差异化电话营销策略
1、差异化的电话营销策略
2、存量目标客户有效分类
3、电话营销员工角色定位
课后作业：
1、电话营销目标客户名单怎样分类？
2、与传统电销相比课程案例有哪些差异？
解决问题：
1、电话营销的目标客户是谁？
2、银行的电话营销分为几类？
3、客户经理接受的角色定位？
第三天：脑子想到的：目标客户高效预热与领养策略
1、电话营销的三大法宝
2、电话营销前准备工作
3、客户无法拒绝的链接
课后作业：
1、撰写个人电话名片与领养策略
2、如果一通电话无法成交怎么办？
解决问题：
1、怎样打电话不被客户拒绝？
2、如何完成电话营销前预热？
第四天：嘴上说出的：”首次“电话外呼风险急救策略
1、开场类电话营销话术
2、个人情感类电话营销
3、结束类电话营销话术
课后作业：
1、我们曾经打过的自嗨电话有哪些？
2、面对客户提出的异议应当如何解决？
解决问题：
1、正确电话营销话术是什么？
2、如何面对客户的负面回答？
第五天：嘴上说出的：失败外呼那些“坑”的填补策略
1、不刻意联系就是练习失败
2、基金、理财、保险的策略
3、附加操作提升客户感受度
课后作业：
1、制定我的情感、感受、服务附加话术？
解决问题：
1、客户经理标准动作有效么？
2、电话营销后的动作是什么？
第六天：结束后跟进：电话营销实践规划与风险控制
1、电话营销前后“自检清单”
2、电话营销的完美闭环确认
3、知识、情感营销长期维护
课后作业：
1、整理“个人形象”，做到“客户想你”
2、怎样不打电话也能成交？
解决问题：
1、全靠电话营销提升业绩么？
2、客户的长期经营策略是什么？
第七天：盘点收获的：课程优秀案例点评分享
1、电话营销预热、领养、致电、闭环、跟进案例点评
解决问题：
1、提交案例给出后期客户经营策略
2、训练营后的长效获客机制建立
讲师介绍：马骏老师 银行零售业务营销实战专家
现场辅导网点数超过300+
某商业银行“最佳讲师”
10年银行零售营销及管理经验
5年银行培训咨询授课辅导经验
单人累计授课时长1000小时以上
美国认证协会ACI注册国际高级职业讲师
原某商业银行信用卡中心培训主管/ 区域分中心负责人/电话营销中心项目主管
曾为国有银行/股份制商业银行等200余家网点辅导，累计培训学员3000余人
他的标签：
5年银行营销授课经验+银行营销培训=具体落实，业绩会暴涨
（累计培训超500场，涉及活动营销策划、团队管理等领域）
9年项目落地辅导经验+银行项目培训=一步到位，售额会盈利
（累计辅导上百个项目，涉及《客户销卡挽留》《渠道精准营销获客》等项目）
成果见证
01-从五年的100万张突破至一年半的200万张，效率提高了2.5倍
他曾为某商行近百个营业网点进行培训，训后累积信用卡发卡量由五年累计100万张，突破至一年半累计200万张，效率提高了2.5倍，打破了该行信用卡销售的历史记录。
02-项目落地，开展第一年收入达2亿元
他其曾为某商业银行制定《电话营销现金分期》项目，开展第一年收入达2亿元，为该行提升盈利业绩。
03-开创信用卡办理互联网渠道的先河，节约耗材成本300万/年
他曽引担任某银行信用卡移动进件系统项目负责人，推动取消纸质进件，改用互联网填单进件方式，S每年节约耗材成本300万元以上。
