课师宝课程:消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力

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发布时间:2021年11月24日

要想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考,客户心理,神秘难懂,高深莫测,揭开客户大脑的“黑匣子”,消费行为,是感性的,还是理性的?

消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力

课程背景:

要想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考,

客户心理,神秘难懂,高深莫测,

揭开客户大脑的“黑匣子”,

消费行为,是感性的,还是理性的?

它是如何被影响,被营销策略塑造的?

千人千面,有无规律可循?

外在环境、内在心理、自我意识,激发消费需求。

探索消费决策过程,客户心理尽在掌握!

知己知彼,胜券在握,订单成交不再难!

 

课程收益:

² 洞悉顾客的消费动力(内在的需求、动机与价值观),提升销售服务能力

² 识别客户感知觉系统,掌握因人而已的消费沟通模式

² 认识影响消费决策的影响因素,提升成单能力

² 建立以客户为本的管理文化,提升销售管理能力和成就感,为企业创造更多的价值

 

课程对象:营销团队、终端销售、市场营销相关人员以及想要探索消费心理的人群

 

课程大纲:

第一节:打开消费者大脑的“黑匣子”

1、外部影响,环境使然

2、内部影响,个体差异

3、自我意识,消费基础

4、决策成交,感性理性

 

第二节:指挥消费者的无形之手:外部环境

1、文化理念,根深蒂固

2、价值导向,消费基因

3、家庭决策,群体影响

4、参照群体,意见领袖

 

第三节:影响消费决策过程的信息流程:知觉体验

1、知觉防御,选择判断

2、信息暴露,阈下知觉

3、感官刺激,引发注意

4、理解诠释,因人而已

 

第四节:感官刺激对消费行为的影响:知觉输入

1、心灵窗户,好色之徒

2、气味体验,情绪记忆

3、声音节奏,影响说服

4、肤觉刺激,美好感受

5、享受美味,基本需求

 

第五节:消费者购买动机的过程:内在动力

1、驱力理论缓解紧张

2、期望理论,积极诱因

3、双趋冲突,购买理由

4、趋避冲突,值得拥有

5、双避冲突,解决困难

 

第六节:消费者购买行为的心理需要:核心需求

1、功利享乐,客观主观

2、成就需要,身份象征

3、归属需要,团队认可

4、权力需要,掌控环境

5、独特需要,彰显个性

 

第七节:自我意识对消费行为的影响:自我与产品的和谐统一

1、自我概念,品牌识别

2、自尊意识,社会比较

3、镜像自我,自我预言

4、自我形象,产品一致

5、身体意象,消费改变

 

第八节:消费者卷入度对购买行为的影响

1、消费卷入,动机构造

2、产品卷入,定制体验

3、信息反馈,营销参与

4、购买情境,目的导向

 

第九节:通过态度改变影响消费决策

1、态度构成,三维成分

2、认知改变,思维调适

3、感性导入,情感改变

4、行为改变,效果立现

 

第十节:通过营销沟通影响改变态度

1、沟通目的,理念先行

2、外表沟通,印象管理

3、升级模型,交互沟通

4、信息来源,可信吸引

 

第十一节:洞悉客户性格特征,匹配沟通风格

1、认识自我,洞悉他人

2、指挥导向,目标利益

3、社交影响,开心快乐

4、谨慎思考,理性分析

5、稳健认真,助人天使

 

第十二节:营销沟通中的客户情绪的管理

1、动机探索,承认局限

2、面对现实,自我当责

3、换位思考,尊重差异

4、先跟后带,感受优先

 

第十三节:情境特征影响消费决策

1、消费情境,氛围营造

2、社交情境,群体预期

3、时间压力,可控消费

4、任务类别,自用礼物

5、先前状态,即时影响

 

第十四节:消费决策过程与问题识别

1、决策类型,介入差异

2、发现问题,激发欲望

3、回应困扰,适时满足

4、帮助识别,启动需求

5、压制识别,促成营销

 

第十五节:大脑的信息搜集过程与产品方案甄选

1、信息搜集,内部外部

2、评价标准,甄选条件

3、备选方案,逐一分析

4、储备信息,比较备选

 

第十六节:评估方案与决策购买导向

1、决策特点,营销空间

2、选择类型,适时使用

3、属性选择,决策规则

 

第十七节:影响最终购买选择与购买的因素

1、知觉风险,有效化解

2、消费导向,区别对待

3、店堂气氛,消费感知

4、营销人员,专业职业

 

第十八节:客户满意度与忠诚度管理

1、消费后悔,明智理由

2、商品功效,管理期望

3、不满反应,及时解决

4、忠诚客户,关系营销

 

讲师介绍:彭远军老师    15年管理心理学培训经验

管理心理学应用实践专家

中科院心理所-管理心理学博士生

中国人民大学-应用心理学研究生

国家高级企业EAP执行师

美国6秒钟情商版权认证讲师

WFA国际促动师协会-认证促动师

灿坤电脑(台湾)丨品质经理

上海商派网络丨培训经理/锋众(上海)丨 培训经理

上海交大、浙江大学、西安交大、亚太EAP等特约心理讲师

 

彭远军老师拥有15年以上的培训经验,是国内职场心理学领域内权威专家,擅长洞察学员心理直击障碍,以解决问题为目标,将心理学服务于企业管理实践

→【心理界翘楚三大证书持有者】:美国NGH催眠师协会-注册催眠治疗师、美国6秒钟情商机构认证EQ Practitioner、牛津大学正念中—正念认知疗法MBCT认证种子师资

→【打破墨守成规辅导,心理学体验式提倡者】:连续10为安利(中国)的经销商体系进行培训,用行动学习(促动技术)的思维来做培训,让学员直面业务拓展的心魔,挑战心理障碍,并持续辅导改善经销商的心智模式,为企业业务发展创造近1000万级的业绩。

 

返聘案例:

∮为国家电网授课《职场心理学:端正三观,奉献企业》等情绪压力管理课程,返聘25期

∮为中国移动授课《积极心理学:幸福的方法》等积极心理学系列课程,返聘18期;

∮为中国电信授课《职场心理学:职场心理与潜能开发》等职场心理学系列课程,返聘16

∮为德瑞姆职业教育授课《情绪管理心理学》等情绪管理心理学系列课程,返聘10期

∮为工商行授课《职场心理学:工匠精神—阳光心态塑造》等管理心理学系列课程,返聘9

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