消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力
课程背景:
要想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考,
客户心理,神秘难懂,高深莫测,
揭开客户大脑的“黑匣子”,
消费行为,是感性的,还是理性的?
它是如何被影响,被营销策略塑造的?
千人千面,有无规律可循?
外在环境、内在心理、自我意识,激发消费需求。
探索消费决策过程,客户心理尽在掌握!
知己知彼,胜券在握,订单成交不再难!
课程收益:
² 洞悉顾客的消费动力(内在的需求、动机与价值观),提升销售服务能力
² 识别客户感知觉系统,掌握因人而已的消费沟通模式
² 认识影响消费决策的影响因素,提升成单能力
² 建立以客户为本的管理文化,提升销售管理能力和成就感,为企业创造更多的价值
课程对象:营销团队、终端销售、市场营销相关人员以及想要探索消费心理的人群
课程大纲:
第一节:打开消费者大脑的“黑匣子”
1、外部影响,环境使然
2、内部影响,个体差异
3、自我意识,消费基础
4、决策成交,感性理性
第二节:指挥消费者的无形之手:外部环境
1、文化理念,根深蒂固
2、价值导向,消费基因
3、家庭决策,群体影响
4、参照群体,意见领袖
第三节:影响消费决策过程的信息流程:知觉体验
1、知觉防御,选择判断
2、信息暴露,阈下知觉
3、感官刺激,引发注意
4、理解诠释,因人而已
第四节:感官刺激对消费行为的影响:知觉输入
1、心灵窗户,好色之徒
2、气味体验,情绪记忆
3、声音节奏,影响说服
4、肤觉刺激,美好感受
5、享受美味,基本需求
第五节:消费者购买动机的过程:内在动力
1、驱力理论,缓解紧张
2、期望理论,积极诱因
3、双趋冲突,购买理由
4、趋避冲突,值得拥有
5、双避冲突,解决困难
第六节:消费者购买行为的心理需要:核心需求
1、功利享乐,客观主观
2、成就需要,身份象征
3、归属需要,团队认可
4、权力需要,掌控环境
5、独特需要,彰显个性
第七节:自我意识对消费行为的影响:自我与产品的和谐统一
1、自我概念,品牌识别
2、自尊意识,社会比较
3、镜像自我,自我预言
4、自我形象,产品一致
5、身体意象,消费改变
第八节:消费者卷入度对购买行为的影响
1、消费卷入,动机构造
2、产品卷入,定制体验
3、信息反馈,营销参与
4、购买情境,目的导向
第九节:通过态度改变影响消费决策
1、态度构成,三维成分
2、认知改变,思维调适
3、感性导入,情感改变
4、行为改变,效果立现
第十节:通过营销沟通影响改变态度
1、沟通目的,理念先行
2、外表沟通,印象管理
3、升级模型,交互沟通
4、信息来源,可信吸引
第十一节:洞悉客户性格特征,匹配沟通风格
1、认识自我,洞悉他人
2、指挥导向,目标利益
3、社交影响,开心快乐
4、谨慎思考,理性分析
5、稳健认真,助人天使
第十二节:营销沟通中的客户情绪的管理
1、动机探索,承认局限
2、面对现实,自我当责
3、换位思考,尊重差异
4、先跟后带,感受优先
第十三节:情境特征影响消费决策
1、消费情境,氛围营造
2、社交情境,群体预期
3、时间压力,可控消费
4、任务类别,自用礼物
5、先前状态,即时影响
第十四节:消费决策过程与问题识别
1、决策类型,介入差异
2、发现问题,激发欲望
3、回应困扰,适时满足
4、帮助识别,启动需求
5、压制识别,促成营销
第十五节:大脑的信息搜集过程与产品方案甄选
1、信息搜集,内部外部
2、评价标准,甄选条件
3、备选方案,逐一分析
4、储备信息,比较备选
第十六节:评估方案与决策购买导向
1、决策特点,营销空间
2、选择类型,适时使用
3、属性选择,决策规则
第十七节:影响最终购买选择与购买的因素
1、知觉风险,有效化解
2、消费导向,区别对待
3、店堂气氛,消费感知
4、营销人员,专业职业
第十八节:客户满意度与忠诚度管理
1、消费后悔,明智理由
2、商品功效,管理期望
3、不满反应,及时解决
4、忠诚客户,关系营销
讲师介绍:彭远军老师 15年管理心理学培训经验
管理心理学应用实践专家
中科院心理所-管理心理学博士生
中国人民大学-应用心理学研究生
国家高级企业EAP执行师
美国6秒钟情商版权认证讲师
WFA国际促动师协会-认证促动师
原灿坤电脑(台湾)丨品质经理
原上海商派网络丨培训经理/锋众(上海)丨 培训经理
上海交大、浙江大学、西安交大、亚太EAP等特约心理讲师
彭远军老师拥有15年以上的培训经验,是国内职场心理学领域内权威专家,擅长洞察学员心理直击障碍,以解决问题为目标,将心理学服务于企业管理实践。
→【心理界翘楚三大证书持有者】:美国NGH催眠师协会-注册催眠治疗师、美国6秒钟情商机构认证EQ Practitioner、牛津大学正念中心—正念认知疗法MBCT认证种子师资
→【打破墨守成规辅导,心理学体验式提倡者】:曾连续10年为安利(中国)的经销商体系进行培训,用行动学习(促动技术)的思维来做培训,让学员直面业务拓展的心魔,挑战心理障碍,并持续辅导改善经销商的心智模式,为企业业务发展创造近1000万级的业绩。
返聘案例:
∮为国家电网授课《职场心理学:端正三观,奉献企业》等情绪压力管理课程,返聘25期;
∮为中国移动授课《积极心理学:幸福的方法》等积极心理学系列课程,返聘18期;
∮为中国电信授课《职场心理学:职场心理与潜能开发》等职场心理学系列课程,返聘16期;
∮为德瑞姆职业教育授课《情绪管理心理学》等情绪管理心理学系列课程,返聘10期;
∮为工商行授课《职场心理学:工匠精神—阳光心态塑造》等管理心理学系列课程,返聘9期;