课师宝课程:大客户经营转介绍

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发布时间:2021年11月02日

大客户创造着企业76%以上的利润,企业往往疏忽大客户经营的重要价值,或缺少有效的方法来维护,导致因缺少情感链接或错误的方法给竞争对手以空间,当今市场竞争激烈,获客开发成本剧增,人均几百元甚至几千元,大客户流失对于企业无疑是巨大的损失。

大客户经营转介绍

课程背景:

大客户创造着企业76%以上的利润,企业往往疏忽大客户经营的重要价值,或缺少有效的方法来维护,导致因缺少情感链接或错误的方法给竞争对手以空间,当今市场竞争激烈,获客开发成本剧增,人均几百元甚至几千元,大客户流失对于企业无疑是巨大的损失。

其次是资源开发,大客户身边有着同样优质资源,通过有效的经营,创造合适的转介绍噱头与场景,以老客户的信任关系为桥梁,是业绩快速增长的便捷通道。而企业常缺少有效方法来激活调动大客户资源,

企业一切战略规划都要通过销售环节来转化为价值,销售业务团队不会运用技巧方法,不能有效抓住客户需求,无法突出塑造产品价值,灵活化解客户异议、有效把握时机促成、白白浪费了优质客户资源,被竞争对手瓜分市场,团队销售业绩平平。

本课程会通过思维方法分析与成功案例做以说明参考。以销售困难问题解决为切入点通过案例宣导理念,客户角度分析激发创新思维,带动思考制定解决方案。

课程学习6个收益:

● 建立大客户经营转介绍的价值与意识

● 掌握大客户经营转介绍中常见的三个误区

● 掌握大客户经营转介绍的十个原则

● 掌握大客户销售的十个沟通技巧

● 通过一个案例进行演示作为参考

● 了解大客户经营转介绍系统设计思路

课程特色:

● 有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,案例解析极强的带入感

● 有用:解决现实问题为切入点、制定出行之有效应对实施方案

● 有结果:以案例说方法,确保听得懂,用得上,会实操、有业绩提升

课程对象:客户经理、业务团队

课程大纲

第一节:大客户经营转介绍的价值意识建立

一、大客户经营维护定义:采购金额偏大或采购频次偏高

1. 收益性:金额偏大创造利润空间及销售业绩总量

2. 传播性:频次偏高有较大资源价值及宣传影响性

3. 价值性:通过维护链接服务而实现二次订单或转介绍

二、大客户经营转介绍是售后服务的具体行为体现

1. 与客户保持粘性连接,避免客户陌生感,重复开发新客户

2. 增强与客户情感链接,客情融入增强合作软实力,避免被争夺

3. 创造场景与噱头,实现深入合作或优质资源转介绍为目的

三、为什么缺少客户?——非客观产品性因素分析

四、企业常见大客户经营转介绍问题列举分析

1. 客户经理疏于主动联系客户,缺乏客户经营维护意识

2. 大客户回馈中仅依靠礼品赠送,价值交易感未能有效稳定客源

3. 客户连接销售目的性过强,客户体验感差,非目的性服务行为缺少

4. 大客户资源浪费,未能有效创造转介绍场景,进行优质资源裂变

第二节:大客户经营转介绍的十项法则

1. 经营客户就是经营客户亏欠感

2. 大客户粘性服务建立情感链接

3. 为客户创造非产品性附加价值

4. 只有被大客户需要才能被尊重

5. 超出客户心理预期塑造满意度

6. 用心用情比用物用钱更有效果

7. 用户思维赋能大客户解决问题

8. 额外提供产品转化的方法服务

9. 发心纯正为客户体谅感同身受

10. 真心实意是可感知的服务行动

第三节:大客户经营转介绍所应具备的销售能力

1. 如何宣传介绍产品避免客户厌烦?【用户思维语言转化】

2. 如何报价避免客户流失或损失利润?【模糊报价留余地】

3. 如何把握促单销售最佳时机?【早一步不成晚一步失败】

4. 如何产品塑造更有价值?【感性消费、有感觉才有消费】

5. 客户认为产品不好、不需要如何沟通?【建立参照标准】

6. 关联产品如何推荐成功率高?【提供选择理由而非决策】

7. 如何提报方案客户选择价高产品?【消费心理习惯分析】

8. 如何销售提升客户满意度?【超出预期、占便宜的感觉】

9. 如何话述沟通弱化买卖对立关系?【博弈对抗角色化解】

10. 如何销售服务避免客户被竞争对手争夺?【客户经营】

案例:银行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析

第四节:大客户经营转介绍系统构建说明

1. 个人意愿激发

2. 方法技能训练

3. 组织激励机制

讲师介绍程龙老师  聚仁药业集团大区销售副总

营销管理实战专家

东北师范大学MBA

高级体验式培训师

浙江大学/哈尔滨工业大学特聘讲师

曾任:精华制药新品推广经理

曾任:聚仁药业集团丨大区销售副总

曾任:天裔商贸/华润医药华东大区营销总监

擅长: 大客户关系维护/销售技能提升/销售流程推进/营销团队打造与心态激励等

双汇/新东方/李宁/国美/万科/中国黄金/美团/海尔/企叮咚/等上百家知名企业特邀讲师。

曾带领(聚仁药业)团队1年内实现区域年销售额突破5千万,销区排名获浙江/江苏前三甲。

 

程老师拥有17年营销管理实战经验,对大客户营销/技能提升/维护/转介绍等具有独到的见解。同时,注重培训的时效性,善于利用训练技巧提升组织绩效,至今累计授课达600余场,参训学员达3W人,课程好评率达98.5%,部分代表案例如下:

银行行业(累计112+期)《大客户经营转介绍》《销售业务技能强化》

扶余农信社/吉林银行/中信银行/招商银行/哈尔滨村镇银行等

医药行业(累计86+期)《门店经营瓶颈突破》《销售流程推进与销售技巧》

安邦制药/万通药业/金赛药业/人民药业/福人药业/聚仁药业等

保险行业(累计32+期)《攻心销售技巧》《销售业绩瓶颈突破》

太平洋保险/中国人保财险/泰康人寿/合众人寿/鸿远保险等

现在就让线上线下混合式营销搭建起来,驱动业绩增长

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