海外大客户开发—高效获取海外订单

课程背景：

在 “中国品牌出海 4.0 时代”，政策与技术双驱动下，企业开拓海外市场意愿强烈，但实际操作中面临诸多痛点：对海外市场趋势判断模糊，不知如何用 PEST、波特五力模型做需求分析；陷入低价内卷，无法用 STP 战略筛选优质客户；网络营销时不懂多语种网站运营、社交媒体获客技巧；参展时备展不充分、现场转化率低；更缺乏不同行业的大客户开发实战方法论，难以突破国际政治博弈、供应链受阻等外部挑战。

本课程针对这些问题，结合标杆案例，从海外市场洞察切入，系统讲解 STP 战略、FABE 卖点提炼、网络营销、参展实战等核心内容，覆盖工业品、假发、服装、3C 等行业的定制化策略。通过 “理论工具 + 案例拆解 + 实战方法”，帮助学员掌握从市场分析、客户开发到订单转化的全流程技巧，既能解决当下获客难题，又能构建 “线上 + 线下”“品牌 + 渠道” 的立体出海体系，助力企业在全球化竞争中高效获取海外订单。

课程收益：

1. 建立对海外市场的系统认知，学会能运用 PEST 模型分析宏观环境、波特五力模型分析行业竞争；

2. 掌握 STP 战略，学会用 “二八法则” 筛选优质客户；

3. 熟练运用 FABE 黄金推荐法则提炼产品卖点，能从 “特征 - 优势 - 利益 - 证据” 维度设计客户非买不可的理由；

4. 学会网络营销获客技巧，包括多语种独立站运营、Google / 亚马逊等平台优化、全球顶媒稿件发布、社交媒体（LinkedIn/Instagram）营销；

5. 掌握参展全流程方法，从选展、备展到现场成交，提升展会转化率；

6. 学会结合行业案例制定定制化获客策略

课程时间：共6讲，2小时24分钟

课程对象：
跨境电商企业创始人、销售总监、海外市场负责人
工贸一体企业的外贸经理、大客户开发专员
希望系统掌握海外大客户开发方法论的外贸从业者

课程大纲

第一讲：洞察海外市场与需求

1. 全球贸易发展与品牌出海机遇：中国品牌出海 4.0 时代特征、企业出海五大动力

2. 海外市场趋势与挑战：数字化 / 智能化 / 线上线下整合等六大营销趋势；国际政治博弈、供应链受阻、品牌信任度低等挑战

3. 市场洞察工具应用：用 PEST 模型分析宏观环境、用波特五力模型分析行业竞争

4. 高效获取海外订单 ——STP 战略：市场细分、目标市场选择、定位与品牌

5. 产品卖点提炼：FABE 黄金推荐法则，共创客户非买不可的理由

6. 外贸流程与风险：外贸八大步骤、八大潜在风险

第二讲：网络营销获取海外订单

1. 网络营销渠道矩阵：企业网站 / 电子商务平台（亚马逊 / 阿里国际站等）/ 搜索引擎（Google/Bing）/ 社交媒体（Facebook/YouTube/TikTok）

2. 营销理念与工具：区分推销观念与营销观念；用 4C思考，用 4P行动

3. 多语种营销与 SEO：全球 109 个语种独立站运营、AI 智能 SEO 优化、关键词多语种排名

4. 全球媒体与社交营销：3000 个顶级新闻媒体稿件发布；全球社交媒体 AI 平台自动化分发

5. 全渠道布局案例：安克创新的渠道策略（亚马逊 + 独立站 + 线下商超）、多语种网站谷歌排名实战案例（不锈钢厨具 / 袜子等行业）

第三讲：参展与获取海外订单

1. 选展与备展：选展类型、常用选展网址（www.cnena.com）；备展清单

2. 参展注意事项：开展细节、展会认知、禁忌

3. 高效成交技巧：产品知识储备、买家信息了解、客户风格分析

4. 优势与卖点展示：行业经验 / 规模 / 专利 / 认证等优势呈现；极致服务

5. 购买障碍应对：分析客户未成交的十大原因，用用户体验地图挖掘改进机会点

第四讲：行业案例解析与建议

1. 工业品行业（金悦诚 / 天能动力 / 南都电源）：直接出击（专业团队 / 高层互访）、渠道合作（本土经销商 / OEM 合作）、展会深耕（德国 CeMAT 等顶级展会）

2. 舞台灯行业（安澜光电）：印尼工厂优势应用（关税 / 供应链韧性）、渠道合作（工程商 / 租赁商 / OEM）、展会与数字营销（法兰克福 Prolight + Sound 展 / YouTube 视觉营销）

3. 假发行业（圣业假发）：核心策略（从供应商升级为美学合作伙伴）、精准开发（LinkedIn 高级搜索 / 价值型开发信）、案例参考（高端人发品牌 / 独立站卖家策略）

4. 服装行业（伽依妩服装）：赛道聚焦（快时尚 / 运动休闲 / 环保服装）、展会与线上营销（巴黎 PV 展 / Instagram 视觉营销）、案例参考（申洲国际 / SHEIN / 细分市场隐形冠军）

讲师简介

胡晓
营销双赢谈判资深教练

近20年企业营销管理与商务谈判实战经验

20+年企业培训授课经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳市营销协会创始会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

中山大学特聘讲师/武汉大学特聘讲师

经验萃取版权课程认证讲师/创新思维版权课程认证讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

■累计授课近1400+场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

*实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道、华强集团、蒙牛集团等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万，打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境电商企业】；

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以95后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

——成果：从立项初始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

——成果：从0到1，第一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

——成果：开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

——成果：从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。