《商务谈判技巧：全流程策略与成交实战》

课程背景：

在当前商业环境中，谈判贯穿企业并购、资源整合、项目招商等各类业务场景，也关联个人职场沟通与关系协调。但实际谈判中，多数人面临“报价两难”“让步吃力不讨好”“被情绪干扰结果”“怕遇猪队友”等问题，常陷入“赢眼前输长远”的零和博弈，难以实现长期合作共赢。

本课程针对这些痛点，从建立谈判认知切入，结合中国“熟人市场”“多场合谈判”的特殊性，系统讲解目标制定、前期准备、全流程实战策略。通过SWTO分析、SMART原则、5W1H原则等工具，搭配真实案例解析，帮助学员掌握从开场营造氛围、中期塑造价值到后期达成共识的全流程技巧，既能解决当下谈判难题，又能构建长期双赢思维，为个人职场发展与企业长远竞争赋能。

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 掌握应对不同类型主谈人的方法，能处理谈判中的异议，用积极假设、双赢话术提升成交概率

● 熟练运用谈判全流程策略，包括开场寒暄营造氛围、前期探寻需求报价还价、中期塑造价值建立优势、后期让步达成共识的技巧

课程时间：共6讲，2小时33分钟

课程对象：
● 企业营销总监、销售经理、市场部负责人等需高频参与商务谈判的业务管理者
● 跨境电商从业者、招商专员、采购专员等一线谈判人员
● 希望提升职场沟通与谈判能力的企业中层管理人员

课程大纲

 第一讲：建立清晰的谈判认知

1. 直击谈判本质，了解谈判的核心范畴

2. 认识双赢谈判

3. 明确追求双赢的原因

4. 解读完美双赢的内涵

第二讲：制定双赢谈判目标

1. 双赢策略基础：“和”与“合”的策略应用，找到谈判卡点与障碍

2. 常见谈判障碍问题解析（含报价两难、让步不讨好、情绪干扰等9类问题）

3. 竞争态势分析工具——SWTO：分析自身优势（S）、劣势（W）与环境机会（O）、威胁（T）

4. 定谈判目标的SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达到（Attainable）、相关（Relevant）、有期限（Time-based）

5. 谈判目标关键提醒：避免被情绪掌控，谨记目标不被自我认知局限

第三讲：双赢谈判的准备工作

1. 谈判前的环境准备：认识中国商业环境特殊性（熟人市场、多场合谈判、传统商务礼仪）

2. 谈判前的底线准备：确定谈判底线，制作坚持表与退让表

3. 谈判前的方案准备：设计AB方案，转变思维灵活运用（含情景分析、全局思考等思维方法）

4. 谈判前的工具准备：准备产品介绍、PPT、企业介绍、客户见证、签约合同等辅助资料

5. 明确双方谈判形式：确定个人/小组谈判，选择合适主谈人（含应对强硬、戒备、固执、精明主谈人的方法）

第四讲：双赢谈判策略实战

1. 谈判开场策略
营造氛围，打造有利的谈判地位
2. 谈判前期策略
探寻对方需求与关键决策点；运用开价（预防性报价、市场报价、成本报价）、还价（老虎钳法）、分拆策略

3. 谈判中期策略
塑造价值，扩大支持者、拉拢中立者、团结不支持者；建立优势（消耗时间、调整期限等7种方法）；应用欲擒故纵、服务贬值、攻击要塞等专项策略

4. 谈判后期策略
规避成交雷区；运用有限让步、异议让步、交换让步等让步策略；用积极假设、双赢话术达成共识

5. 谈判签约策略
设计签约仪式感（敷衍、正式、用心、神圣四类仪式差异）；锁定下一次谈判，传递双赢信号

讲师简介

胡晓
营销双赢谈判资深教练

近20年企业营销管理与商务谈判实战经验

20+年企业培训授课经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳市营销协会创始会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

中山大学特聘讲师/武汉大学特聘讲师

经验萃取版权课程认证讲师/创新思维版权课程认证讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

■累计授课近1400+场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

*实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道、华强集团、蒙牛集团等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万，打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境电商企业】；

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以95后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

——成果：从立项初始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

——成果：从0到1，第一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

——成果：开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

——成果：从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。