大客户开发与风险管控

课程背景：

在当前市场竞争加剧的环境下，大客户已成为企业业绩增长的核心支柱，但多数企业在大客户运营中面临多重困境：选客时缺乏科学标准，要么盲目追求客户数量导致资源浪费，要么错判客户价值错失高潜力合作；开发阶段不知如何精准挖掘大客户，预约成功率低、拜访时无法打动客户、需求挖掘不深入，难以建立长期信任；更棘手的是风险管控环节，账期把控两难、回款逾期频发、呆料库存占用资金，甚至出现客户跑路等极端情况，直接吞噬企业利润。

本课程针对这些痛点，从 “选、挖、谈、控” 四大维度构建体系：先教企业用 “二八定律”“宏观三看法则” 筛选优质大客户，避免方向失误；再通过关系网络、客户数据库等七种方法精准挖客，搭配预约技巧提升触达效率；接着聚焦拜访实战，从需求评估到九大拜访技巧，助力学员打造 “客户一见钟情” 的沟通能力；最后直击风险管控痛点，用十一个实战技巧解决账期、回款、库存等问题，让学员既能高效开发大客户，又能守住利润底线，为企业长期稳定发展保驾护航。

课程收益：

1. 掌握大客户筛选方法，匹配企业战略选客

2. 学会挖客与预约技巧，提升客户触达率

3. 熟练拜访实战技巧，增强客户信任亲密度

4. 识别风险痛点，用 11 个技巧规避运营风险

5. 掌握客户监测与货款催收，应对突发风险

6. 提升团队风控意识，降低库存资金占用

课程时间：共6讲，2小时39分钟

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程大纲

第一讲：开发适合的大客户

一、精准选择优质的的大客户的技巧

1）客户的二八法则

2）宏观三看法则

3）微观六好标准

4）不同阶段下的客户选择策略

第二讲：挖掘大客户的七个方法
一、挖掘大客户的七个方法

1、利用关系网络挖掘大客户

2、建立客户数据库进行维护

3、分析大客户的市场业绩增长寻找突破口

4、深挖现有体量大的客户做增长

5、如何建立良好的第一印象

6、拜访前的准备工作和技巧

7、找到联络窗口的五个技巧

二．达成预约成功的五个方法

1、酝酿在先，预约在后

2、“暗示”你的“来头”

3、说明拜访的时长

4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题

5、坚持“四不原则”

三．令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、 如何做拜访前的准备

2、 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍

3、 如何与客户寒暄

4、 如何赞美客户

5、 如何给下一次的拜访埋伏笔

6、 如何抓住每次交谈的重点

7、 如何提高与客户的亲密度

8、 如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、 如何让客户帮助你完成任务

第三讲  大客户开发的实战技巧

一、会面潜在大客户评估需求

二、会面准备清单之细节制胜

三、会面倾听技巧及需求整理

四、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1、不打无准备之仗

2、精心设计自我介绍

3、如何与客户寒暄

4、如何赞美客户

5、如何给下一次的拜访埋伏笔

6、如何抓住每次交谈的重点

7、如何提高与客户的亲密度

8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象

9、如何让客户帮助你完成任务

第四讲：大客户风险管控与货款追回

一、风险管控的六大痛点

痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？

痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？

痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？

痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？

痛点五：催收货款有那些有效的办法？

痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

二、风险管控十一个技巧

1. 不给账期；

2. 专业调查、识别信用；

3. 要给账期，先见老板；

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》；

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》；

7. 每周回顾、检讨《库存报表》；

8. 业务员是风险控制的主人；

9. 学会望、闻、问、切；

案例：B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹；

案例:《B公司成功从G公司撤退》

11. 有一种胜利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退

讲师简介

胡晓
营销双赢谈判资深教练

近20年企业营销管理与商务谈判实战经验

20+年企业培训授课经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳市营销协会创始会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

中山大学特聘讲师/武汉大学特聘讲师

经验萃取版权课程认证讲师/创新思维版权课程认证讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

■累计授课近1400+场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

*实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道、华强集团、蒙牛集团等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万，打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境电商企业】；

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以95后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

——成果：从立项初始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

——成果：从0到1，第一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

——成果：开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

——成果：从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。