《中国式关系营销：大客户信任构建与关系网络优化》

课程背景​

在中国重关系的商业环境中，大客户关系管理与关系营销是企业获取长期竞争力的关键，但多数从业者面临诸多痛点：对 “关系营销” 存在 “搞关系、走后门” 的错误认知，不知如何高效结识目标人群，难以区分和维护强、弱关系，面对客户组织架构不知如何突破，缺乏快速建立信任的实用方法，更无法系统搭建关系网络实现 “反熵增”。

本课程针对这些问题，从中国式关系营销的底层逻辑切入，结合六度分割理论、乔哈里视窗、熵增定律等理论，搭配客户组织架构分析表、关键人物档案表等工具，系统讲解关系认知、网络构建、信任打造、营销落地全流程。学员能掌握从 “认识想认识的人” 到 “分级维护关系”，从 “快速建立信任” 到 “构筑关系营销系统” 的完整方法，既能解决当下大客户沟通难题，又能实现从 “靠体力赚钱” 到 “靠资源赚钱” 的转变，为个人职场发展与企业大客户合作赋能。

课程收益​

1. 建立正确的关系营销认知，区分关系与关系营销的本质

2. 掌握用六度分割理论结识目标人群、用关系转变模型推进人际关系的方法

3. 学会三种关系网络结构与结构洞理论优化个人关系网络；

4. 学会客户关系盘点与分级技巧，实现大客户关系的精准管理；

5. 熟练运用 8 种快速建立信任的方法，提升大客户沟通效率；

6. 掌握构筑关系营销的系统落地方法

学习对象​
企业大客户销售经理、客户关系管理（CRM）专员、商务拓展（BD）负责人等高频对接大客户的业务人员
跨境电商、制造业、服务业等需长期维护大客户关系的企业中层管理者
希望提升资源整合与关系运营能力的职场人士

课程大纲

第一讲、认知篇：关系与关系营销的核心认知

1. 你对关系怎么理解：重关系商业环境下，关系（人与人心理距离）与关系营销（互动过程中建立良好关系）的本质

2. 纠正对关系营销的错误认知：区分 “关系营销 = 搞关系”“关系营销 = 装软件 / 管数据库” 的误区

3. 认识你想认识的任何人：六度分割理论的应用（弱纽带的价值、通过 6 人连接陌生人）

4. 关系转变模型：从敌视 / 仇视到怀疑信任，再到熟悉接受、情投意合 / 志同道合的推进路径

第二讲、工具篇：关系网络的构建与优化

1. 强关系与弱关系的差异与用处：从互动频率、感情力量、亲密程度、互惠交换区分，理解强关系 “获帮助”、弱关系 “得机会” 的价值

2. 三种关系网络结构与结构洞：分散式、中心式、分布式网络模式解析，把握弱关系与结构洞（枢纽型人物）的连接技巧

3. 商务关系的组织架构分析表使用技巧：扩大支持者、拉拢中立者、团结不支持者、不得罪反对者的策略

4. 关键人物的档案表建立与使用：记录关键人物基本信息、家庭情况、兴趣爱好、重要经历，熟悉客户身边人和事

第三讲、技巧篇：大客户信任的快速建立方法

1. 快速建立信任感的第一招（找助力者）

2. 快速建立信任感的第二招（倾听技巧）

3. 快速建立信任感的第三招（回应总结技巧）

4. 快速建立信任感的第四招（提问技巧）

5. 快速建立信任感的第五招（拜访技巧）

6. 快速建立信任感的第六招（专业形象）

7. 快速建立信任感的第七招（赞美技巧）

8. 快速建立信任感的第八招（请客吃饭技巧）

第四讲、理论篇：关系营销的系统落地与趋势

1. 良好关系的核心：互惠互利的双赢，规避内卷化

2. 信任背书打造：个人信任、组织信任

3. 关系营销的五大本质特征：双向沟通、合作、双赢、亲密、控制

4. 关系营销系统的构筑和建立（反熵增）：开放系统下从无序到有序的关系搭建，实现从体力赚钱到资源赚钱

5. 关系营销的三大基本原则：主动沟通原则、承诺信任原则、互惠原则

6. 关系营销的五种基本形态：亲缘、地缘、业缘、文化习俗、偶发性关系营销

7. 关系营销的三个层次：一级（靠价格）、二级（靠个性化服务）、三级（靠互惠依赖）

8. 关系营销数据化与未来趋势：专业人才开发关系维护系统，互联网工具的跨界重构

讲师简介

胡晓
营销双赢谈判资深教练

近20年企业营销管理与商务谈判实战经验

20+年企业培训授课经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳市营销协会创始会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

中山大学特聘讲师/武汉大学特聘讲师

经验萃取版权课程认证讲师/创新思维版权课程认证讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

■累计授课近1400+场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

*实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道、华强集团、蒙牛集团等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万，打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境电商企业】；

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以95后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

——成果：从立项初始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

——成果：从0到1，第一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

——成果：开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

——成果：从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。