童砚

B端大客户营销——从单点赢单到标杆客户打造

1. 学会B端大客户战略经营底层逻辑，掌握客户高层战略与核心指标的解码思路，深度挖掘客户隐性业务痛点，能够输出大客户年度经营作战地图。 2. 学会梳理客户内部决策链条与各方影响力，掌握关键干系人沟通策略以及客户内部支持者的培育方法，搭建稳定、多源的客户信息渠道。 3. 学会全面研判竞争格局，提炼自身差异化价值，掌握面向客户的价值表达方法，能够搭建分层定制化解决方案，在采购选型阶段抢占主动。 4. 掌握大客户项目分阶段攻关思路、关键节点管控方法以及跨角色协同作战机制，学会评估项目机会质量，合理调配资源、把控项目推进节奏。 5. 学会标杆客户筛选标准与打造路径，掌握成功案例萃取和包装方法，策划多渠道联动的标杆推广方案，输出标杆客户打造与复制推广计划。 6. 学会整合大客户经营全链路方法论，沉淀团队标准化销售内容，制定课后落地行动清单，搭建常态化项目复盘、优秀案例持续沉淀的迭代机制。

授课对象：B端企业销售总监、大客户经理、区域负责人、售前解决方案专家、产品经理、市场营销负责人、品牌经理、企业

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大客户开发与销售全流程

1. 掌握大客户LTC全流程管控方法，学会梳理项目阶段、识别项目风险，建立系统化的项目推进思维，摆脱依靠经验和运气做项目的模式。 2. 掌握客户深度洞察与决策链经营方法，学会运用SPIN挖掘隐性痛点，搭建多层客户关系、培育内部教练，打通复杂客户的信息与决策通道。 3. 掌握竞争分析与价值方案打造方法，学会转化产品卖点为业务价值，设计分层解决方案，主动影响选型标准，以价值竞争替代低价比拼。 4. 掌握销售铁三角协同运作模式，学会明确AR、SR、FR分工，做好交付风险管控与履约管理，保障前期销售承诺能够稳妥落地兑现。 5. 掌握客户长期经营与组织能力沉淀方法，学会通过价值复盘挖掘复购增购机会，同时沉淀销售工具与打法，打造团队可复制的大客户作战能力。

授课对象：大客户销售经理、区域总监、行业总监、解决方案专家、售前技术支持、交付项目经理、客户服务经理、销售运营

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工业品营销——复杂决策链下的赢单实战与系统化运作

能够运用SLEPT模型与竞争态势分析工具，精准描绘目标市场与竞争格局，制定差异化的公司定位战略。 ●能够基于大客户画像与典型痛点，对客户进行科学分类，并匹配相应的分类销售政策与攻关转化策略。 ●能够熟练拆解客户组织架构与采购流程，识别关键决策人、影响者与使用者，构建三层客户关系网络。 ●能够运用SPIN与FABE等专业技术型销售话术，深度挖掘客户隐性需求，引导客户建立有利于我方的选型标准。 ●能够基于客户战略与KPI，设计具有差异化竞争优势的解决方案，并清晰呈现方案的商业价值与ROI。 ●能够掌握复杂工业品项目的运作节奏，制定短期、中期、长期的攻关转化策略，有效防范竞争风险。 ●能够输出标准化的工业品销售手册与赢单作战地图，实现销售动作的可复制与团队能力的整体提升。

授课对象：工业品/B2B企业营销总监、大区经理、大客户经理、技术型销售、售前解决方案专家、市场策划人员

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价值营销全链路实战——从痛点锚定到攻防制胜

1、学会运用SLEPT模型与三层提问法深挖客户真实痛点，精准识别并锁定价值锚点，绘制痛点价值锚点地图 2、掌握差异化方案设计思路，熟练使用ROI/TCO量化模型与FAB-E表达逻辑，把产品功能转化为可测算、可感知的客户业务价值 3、学会价值白皮书搭建、场景化演示设计以及15分钟高层汇报框架，搭建立体化价值呈现体系，有效触达决策层 4、掌握选型标准植入方法，将自身优势转化为客户关键评分项，主动构建项目竞争壁垒 5、学会价值攻防策略，运用价值拆解、风险警示等手段应对低价、参数竞争冲击，守住项目利润空间

授课对象：解决方案经理/售前工程师、大客户经理/销售经理、产品经理/市场营销人员、企业创始人/商业化负责人

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决策链全景攻关——大客户关键人关系突破与战略升维

●能够独立绘制并动态更新大客户决策链地图，精准识别采购者、评估者、使用者及决策者的核心诉求与权重。 ●熟练运用“九格评估法”量化客户关系与竞争态势，制定基于数据支撑的短期、中期、长期攻关策略。 ●掌握“三维关系构建”模型，实现从基层普遍关系、中层关键关系到高层组织关系的立体化覆盖。 ●学会识别并培养“客户教练”，通过提供行业洞察与价值，在客户内部建立可靠的信息渠道与倡导者。 ●掌握反对者转化战术，通过修复紧急矛盾、重塑价值认知，将阻力转化为助力。 ●能够策划并执行高层互动方案，推动双方战略级互信，实现从交易型销售向顾问型销售的转型。

授课对象：大客户销售经理、客户经理、售前解决方案专家、销售团队管理者、区域业务负责人

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深挖隐性需求——顾问式销售高效拜访实战

●掌握SPIN提问法的底层逻辑，能够在实战拜访中精准引导客户从表面需求走向隐性痛点，提升需求挖掘的深度与准确度。 ●熟练运用“拜访前准备清单”与“首次拜访提问清单”，在拜访前完成高质量的情报收集，带着高价值问题进入客户现场。 ●能够运用需求挖掘模型，将客户的业务挑战量化为具体的KPI影响，并有效传递我方解决方案的战略价值。 ●掌握五种固定销售动作，在拜访中灵活组合运用，增强客户互动体验与信任感。 ●建立拜访后的结构化跟进机制，能够将拜访成果转化为具体的方案推进计划，缩短销售周期，提升赢单转化率。

授课对象：B2B企业销售经理、大客户经理、售前顾问、解决方案专家及一线销售团队成员

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铁军破局——销售团队建设与营销技能提升

●构建标准化作战体系：销售全流程SOP，将个人经验转化为组织能力，降低对明星销售的依赖度。 ●提升需求挖掘深度：掌握SPIN与FAB话术，在实战中精准识别客户隐性痛点与KPI关联，提升方案匹配度与赢单率。 ●强化团队协同效能：运用跨部门协同模型，明确售前、售中、售后角色边界与补位机制，减少内部摩擦成本。 ●精准把控项目节奏：利用攻关转化策略表，科学制定客户攻关计划，有效管理销售漏斗，提升预测准确性。 ●优化人才选拔与培养：应用销售素养自测工具，建立清晰的人才画像与能力雷达图，实现精准招聘与针对性辅导。 ●激活团队内驱力：掌握非物质激励与过程指标管理方法，从关注“结果”转向管控“关键行为”，提升团队士气与执行力。 ●提升价值呈现能力：学会从客户战略视角重构解决方案，通过差异化价值引导影响客户选型标准，跳出低价竞争泥潭。

授课对象：销售总监/经理/主管、大客户经理/区域负责人、售前解决方案专家、储备销售干部/高潜销售骨干

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营销战略布局——从顶层设计到赢单落地

1. 学会运用SLEPT、波特五力模型完成宏观环境与行业竞争研判，识别市场机会与潜在风险 2. 掌握SWOT交叉策略、商业模式画布、STP定位工具，提炼清晰可落地的差异化价值主张 3. 学会基于4P/4C框架搭建营销组合策略，完成产品、定价、渠道、推广一体化方案设计 4. 掌握大客户决策地图绘制方法，对齐客户战略与KPI，制定针对性竞争攻防与赢单策略 5. 学会搭建营销作战手册与复盘机制，把营销战略解码为标准化销售动作，实现策略动态迭代

授课对象：技术型创始人、总经理、营销副总裁、市场总监、销售总监、区域总经理、分公司负责人、战略部

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