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讲师资历

授课时间
授课对象	大客户销售经理、区域总监、行业总监、解决方案专家、售前技术支持、交付项目经理、客户服务经理、销售运营
授课方式	内训

课程背景

在当前市场环境中，大客户销售早已告别了“关系驱动”或“产品驱动”的单一时代，转而进入“价值驱动”与“流程驱动”并重的新阶段。许多企业面临的核心痛点在于：销售过程如同“黑盒”，过度依赖个人能力，缺乏可复制的组织能力；线索转化率低，大量资源浪费在非战略客户上；在项目关键节点缺乏系统性打法，导致在竞争对手的围剿下丢单；以及交付与前端脱节，造成“签单即亏损”或客户满意度断崖式下跌。本课程基于LTC（从线索到回款）流程骨架，深度融合赢单招数的项目级执行方法论，旨在解决上述系统性难题。课程不仅关注“怎么卖”，更关注“怎么赢”以及“怎么持续赢”。我们将大客户销售拆解为从线索发现、客户洞察、方案设计、竞争博弈到交付回款的标准化闭环，帮助学员建立从单兵作战到协同作战体系。通过本课程，企业将不再依赖“销售英雄”的灵光一现，而是构建一套可预测、可管理、可复制的大客户销售作战系统。我们将重点解决如何精准识别高价值线索、如何通过SPIN等工具挖掘客户隐性痛点、如何构建三层客户关系并培养内部教练、以及如何通过差异化价值主张影响客户选型标准，最终实现从“卖产品”到“卖价值”的战略转型。

课程目标

1. 掌握大客户LTC全流程管控方法，学会梳理项目阶段、识别项目风险，建立系统化的项目推进思维，摆脱依靠经验和运气做项目的模式。 2. 掌握客户深度洞察与决策链经营方法，学会运用SPIN挖掘隐性痛点，搭建多层客户关系、培育内部教练，打通复杂客户的信息与决策通道。 3. 掌握竞争分析与价值方案打造方法，学会转化产品卖点为业务价值，设计分层解决方案，主动影响选型标准，以价值竞争替代低价比拼。 4. 掌握销售铁三角协同运作模式，学会明确AR、SR、FR分工，做好交付风险管控与履约管理，保障前期销售承诺能够稳妥落地兑现。 5. 掌握客户长期经营与组织能力沉淀方法，学会通过价值复盘挖掘复购增购机会，同时沉淀销售工具与打法，打造团队可复制的大客户作战能力。

课程大纲

导入：从“狩猎”到“农耕”——大客户销售的系统思维 ——大客户销售的底层逻辑变革 1. 从“关系驱动”到“价值驱动”的范式转移 1）传统销售模式的三大死穴：黑盒、依赖、不可复制 2）LTC流程的核心价值：可预测、可管理、可复制 2. 全球顶级企业赢单招数的融合之道 1）LTC是骨架：确保方向正确、节奏可控 2）赢单招数是肌肉：确保关键动作到位、执行有力 3. 协同作战：从单兵作战到组织赢单 1）AR 2）SR 3）FR 第一讲：线索到机会（L2O）——精准识别，科学立项一、客户战略解读与画像构建 1. 客户战略解码：从KPI看客户真实需求 1）客户年度战略报告/财报的三大关注点 2）客户KPI与我方产品的价值连接点 2. 大客户画像与分级分类 1）战略客户 2）潜力客户 3）交易客户 3. 客户痛点地图 1）业务痛点 2）组织痛点 3）个人痛点二、线索筛选与立项决策 1. 高价值线索的五大特征特征一：战略匹配度特征二：预算充足性特征三：决策链清晰度特征四：时间紧迫性特征五：竞争可控性 2. 立项决策评审（DCP1）：Go/No-Go决策模型 1）必须拿下的项目vs. 可以放弃的项目 2）资源投入产出比（ROI）测算工具：《大客户战略价值评估表》小组讨论：复盘一个“失败立项”案例，识别决策失误点第二讲：机会到合同（O2C）上篇——深度洞察，关系破局一、需求深度挖掘：SPIN话术实战 1. SPIN提问技术的底层逻辑 1）S（现状问题）：建立对话基础，避免审问式提问 2）P（难点问题）：引导客户说出痛点，而非我方臆测 3）I（影响问题）：放大痛点后果，制造紧迫感 4）N（需求-效益问题）：引导客户自己说出解决方案价值 2. 大客户场景下的SPIN话术设计 1）针对CXO层：聚焦战略、利润、风险 2）针对业务层：聚焦效率、质量、KPI 3）针对技术层：聚焦兼容性、扩展性、运维成本实战模拟：模拟首次高层拜访，运用SPIN挖掘隐性需求 4. 视频复盘：观看真实销售对话录像，逐句拆解SPIN应用得失二、三层客户关系构建与教练培养 1. 三层客户关系模型 1）决策层（EB）：关注战略价值、风险控制、个人政绩 2）影响层（UB/TB）：关注业务效果、技术可行性、使用体验 3）操作层（Coach）：关注执行便利、个人利益、信息交换 2. 客户教练的识别与培养 1）教练的四大特征特征一：有信息特征二：有意愿特征三：有能力特征四：有影响力 2）教练培养的三步法第一步：建立信任第二步：价值交换第三部：共同作战 3）教练的“三大红线” 红线一：避免过度承诺红线二：避免利益输送红线三：避免信息失真案例研讨：某政企项目如何通过“内线教练”获取关键标书参数实战演练：绘制目标客户“组织权力地图”，标注支持者/反对者/中立者，制定教练发展计划第三讲：机会到合同（O2C）下篇——价值制胜，竞争突围一、竞争格局分析与差异化策略 1. 竞争分析的三维模型 1）产品维度：功能、性能、兼容性、扩展性 2）商务维度：价格、付款条件、交付周期、服务承诺 3）关系维度：客户亲密度、教练支持度、高层影响力 2. 差异化价值主张设计 1）从“产品卖点”到“客户价值点”的转化公式工具：价值呈现的FABE+V模型 2）引导客户选型标准：将我方优势植入招标参数案例研讨：某IT项目如何通过“技术标准引导”实现逆风翻盘小组讨论：分析当前项目的竞争格局，制定差异化打击策略二、解决方案定制与价值呈现 1. 解决方案的“三层次”设计 1）基础层：满足招标文件硬性要求 2）增值层：解决客户隐性痛点，创造额外价值 3）战略层：对齐客户长期战略，构建合作愿景 2. 价值呈现的关键时刻（MOT） 1）方案宣讲：讲故事而非念PPT 2）高层汇报：讲清“为什么选我们” 3）技术答疑：用数据说话，用案例佐证实战演练：基于SPIN挖掘的需求，设计差异化解决方案并模拟高层汇报工具落地：《价值呈现与引导清单》第四讲：合同到回款（C2R）——交付保障，持续经营一、项目运作与交付保障 1. 铁三角在交付阶段的协同 1）AR：客户关系维护、回款催收、二次销售机会挖掘 2）SR：交付方案优化、变更管理、价值验证 3）FR：交付执行、质量管控、客户满意度管理 2. 交付承诺与价值兑现 1）合同条款的风险审查与交付可行性评估 2）交付里程碑与客户价值验证点设计 3）客户满意度管理与危机处理案例研讨：某项目因“过度承诺”导致交付亏损的教训复盘小组讨论：制定当前项目的交付保障计划与风险预案二、二次销售与客户持续经营 1. 从“项目交付”到“客户成功”的转型 1）客户成功指标（CSM）的定义与跟踪 2）价值回顾会议（QBR）的设计与执行 2. 二次销售机会挖掘 1）基于交付痛点的增购/续约机会 2）基于客户战略变化的交叉销售机会 3）基于行业趋势的创新业务机会实战演练：设计一次客户价值回顾会议（QBR）议程与话术工具落地：《项目攻关转化策略表》

课程案例

大客户开发与销售全流程

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