深挖隐性需求——顾问式销售高效拜访实战-童砚-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	B2B企业销售经理、大客户经理、售前顾问、解决方案专家及一线销售团队成员
授课方式	内训

课程背景

在当今复杂多变的商业环境中，产品同质化竞争日益加剧，客户采购决策链条不断拉长。传统的“推销式”销售模式已难以适应现代企业客户的真实需求，客户更渴望与能够提供业务洞察、解决核心痛点的专业顾问进行对话。然而，在实际的一线销售场景中，许多销售人员仍停留在表面需求的响应阶段，缺乏深度挖掘客户隐性痛点的能力，导致拜访流于形式，难以建立信任并有效推进商机。本课程基于全球顶尖企业的核心需求挖掘方法论，结合经典的顾问式销售逻辑，专为一线销售团队打造实战拜访训练。课程直击销售人员在首次拜访、需求探寻及方案推进过程中的痛点，通过系统化的工具与实战演练，帮助学员完成从“产品推销员”向“业务顾问”的思维与行为转型，真正实现以客户需求为导向的价值型销售。

课程目标

●掌握SPIN提问法的底层逻辑，能够在实战拜访中精准引导客户从表面需求走向隐性痛点，提升需求挖掘的深度与准确度。 ●熟练运用“拜访前准备清单”与“首次拜访提问清单”，在拜访前完成高质量的情报收集，带着高价值问题进入客户现场。 ●能够运用需求挖掘模型，将客户的业务挑战量化为具体的KPI影响，并有效传递我方解决方案的战略价值。 ●掌握五种固定销售动作，在拜访中灵活组合运用，增强客户互动体验与信任感。 ●建立拜访后的结构化跟进机制，能够将拜访成果转化为具体的方案推进计划，缩短销售周期，提升赢单转化率。

课程大纲

导入：从推销员到业务顾问的蜕变 1. 传统销售模式的困境与瓶颈案例分析：某通信设备商“低价中标却亏损交付”的教训 2. 顾问式销售的本质与价值 ——从“卖产品”到“卖业务价值”的思维转型顾问式销售的核心能力模型：提问力、洞察力、价值传递力小组讨论：你最近一次失败的拜访，问题出在哪里？第一讲：谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系一、拜访前准备清单：不打无准备之仗 1. 客户背景情报收集的五维模型 1）行业趋势与政策环境 2）客户组织架构与决策链 3）业务现状与核心KPI 4）竞争对手动态与历史合作 5）关键人画像与个人偏好 2. 拜访目标设定的SMART原则 1）信息获取目标 2）关系推进目标 3）商机转化目标演练：根据给定客户背景，完成一份拜访前准备清单二、首次拜访提问清单：带着高价值问题进场 1. 提问清单的设计逻辑与结构 1）破冰类问题：建立信任与共鸣 2）业务类问题：了解现状与挑战 3）战略类问题：探索未来规划与优先级 2. 提问清单的实战应用与动态调整案例拆解：某运营商客户首次拜访提问清单复盘角色扮演：模拟首次拜访，运用提问清单完成信息收集第二讲：SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透一、SPIN提问法的底层逻辑与实战结构 1. S（背景问题）：了解客户业务现状的切入点背景问题的设计原则：避免审问式提问案例：某制造企业产线升级项目的背景提问示范 2. P（难点问题）：挖掘潜在业务挑战的探针 ——从“表面症状”到“根本原因”的提问路径小组讨论：如何将客户的“抱怨”转化为“问题” 3. I（影响问题）：让痛点“痛”到客户心里量化影响：将问题与KPI、成本、风险挂钩案例拆解：某银行IT系统故障的影响问题设计 4. N（需求-效益问题）：引导客户自己说出解决方案的价值 ——从“我要卖什么”到“你需要什么”的话术转换演练：针对给定场景，完成完整的SPIN提问链设计二、挖掘模型的实战融合 1. 从表面需求到潜在痛点再到战略价值的三级穿透（ROI/TCO） 1）需求 2）痛点 3）价值 2. SPIN引导下的客户需求自我发现综合实战演练：模拟真实客户拜访，运用SPIN完成需求深度挖掘第三讲：一五一工程——拜访中的高价值互动与信任构建一、“一五一工程”的核心逻辑与动作拆解 1. 五种固定销售动作的价值定位 1）参观公司：展示实力与建立信任 2）参观样板点：眼见为实的价值验证 3）现场会：场景化体验与痛点共鸣 4）技术交流：专业背书与方案共识 5）高层拜访：战略对齐与资源调动 2. 一五一工程的组合策略与时机选择案例：某政企客户从首次拜访到签约的一五一工程执行复盘二、拜访中的互动节奏与信任加速器 1. 倾听与反馈的艺术：让客户多说，你少说 2. 价值锚点的植入：在互动中自然传递核心优势小组讨论：如何在30分钟的拜访中有效嵌入至少两种销售动作第四讲：从拜访到赢单——跟进机制与方案推进闭环一、拜访后跟进计划表：不让任何一次拜访白费 1. 拜访成果的标准化记录与复盘 1）关键信息 2）客户态度 3）下一步行动 4）风险预警 2. 跟进计划的SMART设定与责任到人案例：某智慧城市项目拜访后跟进计划的执行与调整二、需求价值映射：将痛点转化为方案语言 1. 客户需求——价值映射表四维映射 1）痛点 2）KPI 3）解决方案 4）ROI 2. 方案呈现的价值叙事结构 ——从“功能罗列”到“业务价值故事”的表达升级综合实战演练：基于前序拜访成果，完成一份完整的跟进计划与价值映射表

课程案例

深挖隐性需求——顾问式销售高效拜访实战

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