业绩增长的“软实力”：银行管理者的教练式领导艺术

课程背景：

在银行的网点或团队管理中，许多银行管理者习惯于直接下达指令、布置任务，甚至用批评或说教的方式推动工作，导致下属主动性不强、执行力不足，团队氛围沉闷。本课程从教练式管理的核心理念出发，帮助银行管理者转变管理行为，从“指令者”转型为“赋能者”，通过深度聆听、有效提问与结构化对话，激发下属潜能，提升网点绩效与团队凝聚力。

课程收益：

- 转变管理思维：从“告知模式”转向“教练模式”，建立与下属的伙伴式管理关系；

- 掌握教练工具：学会运用GROW模型、3R聆听法、有力提问等实用工具，应用于日常绩效面谈、任务分配与员工辅导；

- 提升沟通效能：识别下属内在动机，减少抵触情绪，激发行动意愿；

- 推动行为转化：通过21天教练挑战，将教练行为融入每日管理实践，持续提升团队效能。

课程时间：5节（可根据平台需求灵活调整）

课程对象：银行网点负责人、团队主管、支行行长、部门经理、后备干部、人力资源管理者、培训负责人等

课程大纲

第一讲   管理者的行为习惯

1. 场景引入：客户经理小张业绩未达标，管理者通常如何沟通？

   - 直接指令型的沟通方式

   - 安抚说教型的沟通方式

   - 批评指责型的沟通方式

2. 习惯的力量：管理者日常沟通模式如何影响团队氛围与绩效

3. 教练的起源与核心理念：从“马车夫”到“赋能者”——帮助下属找到自己的答案

4. 教练式管理的三大作用：

   - 从“告知”转向“激发”：点燃下属内在热情

   - 从“控制”转向“释放”：相信下属拥有解决问题的能力

   - 从“权威”转向“伙伴”：建立平等信任的关系

第二讲   赋能教练核心工作

1. 教练起源故事：添·高威的网球教学——不教技巧，只除心障

2. 绩效公式：P = p - I（绩效 = 潜能 - 干扰）

   - 银行员工常见的“干扰”有哪些？对指标畏难、害怕被拒绝、家庭分心、对新产品没信心……

3. 自我决定论在银行场景中的应用：

   - 自主感缺失：员工觉得任务是被强压的，没有选择权

   - 胜任感缺失：员工缺乏信心，用“找理由”自我保护

   - 连接感缺失：员工觉得工作与个人价值无关，躺平旁观

   - 案例分析：不同类型员工（老员工、躺平族、抱怨者）背后的动机缺失

4. 教练式对话六大提问设计（结合银行业务场景）：

   - 转换视角：回顾上月哪个瞬间让你最有成就感？

   - 自我评估：你对发卡量和活跃度指标怎么看？挑战在哪？

   - 探索根因：最大的障碍是什么？你已做过哪些尝试？

   - 激发创意：抛开限制，你能想到哪些新方法？

   - 聚焦行动：哪个想法最可行？需要我什么支持？

   - 强化承诺：计划何时开始？我们何时复盘？

第三讲 高效提问基本原则

1. 聆听的三种方式：小耳（听自己）、中耳（听内容）、大耳（听意图）

2. 深度聆听的3R模型（Receive接收、Respond反应、Rephrase确认）：

   - 接收：放下评判，全神贯注

   - 反应：肢体同步、语言回放

   - 确认：用复述核对情绪与需求

3. 阻碍聆听的五大行为：建议、安慰、批判、质问、否定（结合银行绩效面谈案例）

4. 案例分析：

   - 员工抱怨：“我KPI比小王高，为什么明星员工评的是他？”——如何聆听背后的情绪与需求？

   - 员工迷茫：“要不要继续留在行里？五年后我能干什么？”——如何回应才能让他感到被理解？

5. 有力提问三原则（结合银行场景）：

   - 保持中立与好奇：不对下属的业绩直接评判，而是问“你自己怎么看？”

   - 相信对方拥有资源：“你之前成功搞定难缠客户的经历，有哪些可以借鉴？”

   - 提升觉察与责任感：“要实现下季度目标，你认为关键突破口在哪里？”

6. 教练沟通的“三多三少”：少批评、少命令、少主观；多鼓励、多引导、多聆听

第四讲 教练对话路径图

1. GROW四步法详解（结合银行绩效面谈场景）：

   - G（目标设定）：与下属共同设定清晰、正向、可衡量的目标

     - 例如：“对于新一年的存款指标，你个人最希望在哪方面突破？”

   - R（现状分析）：客观分析当前数据、资源与障碍

     - 例如：“要达成这个目标，你目前有哪些客户基础？遇到过哪些困难？”

   - O（方案探索）：激发下属提出多种行动可能

     - 例如：“除了常规电销，你还能想到哪些拓客方式？假如资源不限，你会怎么做？”

   - W（行动计划）：明确第一步、时间节点与所需支持

     - 例如：“你打算先从哪个社区开始？需要我协调什么资源？”

2. 各阶段典型提问句式与注意事项

3. 对话结束后的三项跟进动作：

   - 让下属总结收获与承诺

   - 给予积极性反馈

   - 约定下次复盘时间（如两周后）

第五讲 学习转化实践

1. 学习地图：从“告知者”到“赋能者”的行为转变路径

2. 21天教练挑战表使用说明：

   - 每日记录一次教练式沟通场景（如晨会、任务分配、绩效面谈、风险谈话等）

   - 记录你使用的聆听、提问或GROW模型

   - “成功日志”记录下属的微小进步与自己的心态转变

3. 创建学习社群：在行内学习群分享成功日志，营造正向氛围，相互激励

4. 场景灵感清单（银行管理者专属）：

   - 分配季度指标时

   - 员工因业绩压力大来诉苦时

   - 网点晨会上的个人总结

   - 团队项目遇到瓶颈时（如外拓活动效果不佳）

   - 年终绩效面谈前的准备工作沟通

   - 与员工探讨个人发展目标（如考证、晋升）

讲师资历

陈亭如   管理者赋能教练

- 6+年大型企业工作管理经验  

- 12+年商业银行管理实战经验  

- 国际版权《当责领导力®》中国区导师  

- 《聚沙成塔™ - 高绩效团队进化五部曲》版权联合老师  

- 美国佩丁大学MBA  

- 国家二级心理咨询师  

- 国家人力资源和社会保障部职业生涯规划师  

- 美国AACTP国际注册培训师  

- 美国NASA-4D系统认证团队教练  

- 日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师  

- ICF（国际教练联盟）认证PCC专业教练  

- 武大、华科、交大、浙大、湖南大学、中山大学、暨南大学、常州大学、成都电子科技大学特邀讲师

曾任：某商业银行总行   华中区培训经理

曾任：武汉平和仓企业管理有限公司董事长助理（国资背景公司）

曾任：北京合普咨询管理有限公司总经理

擅长领域：组织发展与人才培养、教练式管理、高效团队建设、情境复盘、行动学习等

→ 拥有16年大型企业管理实战经验，累计授课 5000 余场，培训学员数万人次。

→ 知名国际版权授权导师：《当责领导力®》中国首批认证讲师

→ 知名国际版权授权导师：《4D领导力与卓越团队®》授权认证讲师/项目导师

→ 加拿大埃里克森国际教练《教练型领导®》授权中文导师（全国仅28位）。

→  ICF（国际教练联合组织）专业教练资格认证-PCC级教练

→ 曾担任平安银行、中国银行、中信银行信用卡中心、蒙牛集团鲜奶事业部、滴滴出行、易车网、字节跳动、新东方、华住酒店集团等多家企业高管教练，累计进行一对一教练咨询达1000+小时。