对公业务营销策略：深度挖掘企业客户价值

课程背景

　　随着我国经济进入高质量发展阶段，商业银行面临的市场环境日益复杂，传统的对公业务增长模式正遭遇瓶颈。企业客户的需求呈现多元化、定制化趋势，对银行的服务能力提出了更高要求。同业竞争日趋激烈，数字化转型浪潮深刻改变了金融服务生态，银行亟需在存量客户中深入挖掘价值，实现精细化、专业化运营，以应对利润空间收窄、资产质量承压等挑战。

　　在此背景下，商业银行对公业务的营销策略亟需创新与升级。本课程旨在帮助银行从业人员转变思维，从传统的销售导向转向客户价值导向，通过系统学习和实践，掌握深度挖掘企业客户价值的方法论与落地工具，提升综合服务能力，实现客户关系的深度经营与可持续发展，为银行高质量发展注入新动能。

课程收益

· 掌握企业客户价值深度挖掘的核心方法论

· 提升客户经理的综合营销与服务能力水平

· 学会构建差异化的对公金融产品与服务方案

· 熟练运用数据分析工具进行客户画像描绘

· 有效提升客户忠诚度与贡献度，促进业绩增长

· 掌握创新营销策略与案例，应对市场新挑战

课程对象

客户经理、对公业务团队负责人、分行长

课程大纲

第一讲：打开潘多拉魔盒：价值深挖的奇妙旅程

· 企业客户价值深挖：为何成为当前银行必修课

· 告别粗放式营销：精耕细作才是王道

· 从客户分层到精准画像：谁是你的真爱粉？

o 案例： 某银行通过数据分析，识别出某制造业客户年采购额突破1.2亿元，潜在融资需求巨大。

· 洞悉企业生命周期：不同阶段，不同玩法

· 竞品分析大作战：知己知彼方能百战不殆

· 银行服务创新：不走寻常路才能吸引眼球

· 数据驱动决策：让数据成为你的营销罗盘

o 落地工具： 客户信息收集与分析模板

· 团队协作力量大：协同作战才能无往不利

第二讲：火眼金睛识宝藏：挖掘潜在需求的秘密武器

· 不仅仅是存款与贷款：企业需求千变万化

· 财务报表魔法解读：从数字中读懂客户心声

o 案例： 某供应链金融项目，通过核心企业应收账款1500万元，成功为上游供应商提供融资。

· 业务流程全景扫描：哪里有痛点哪里就有商机

· 行业趋势深度研判：站在风口才能把握未来

· 非金融服务拓展：让客户爱上你的“额外惊喜”

o 落地工具： 企业需求分析清单

· 客户高层深度访谈：听他们说说心里话

· 跨部门协同发力：共同编织客户服务网

· 定制化方案设计：满足每一个“挑剔”的客户

第三讲：量身定制魔法秀：打造个性化金融服务方案

· 产品组合拳出击：不止一种选择，而是N种可能

o 落地工具： 创新产品方案设计工具箱

· 定价策略的艺术：让客户觉得物超所值

· 风险管理与控制：守住底线才能行稳致远

o 案例： 某科技企业通过银行科创贷获得授信3000万元，助力其研发投入。

· 科技赋能营销：让智能科技助你一臂之力

· 服务流程优化：每一个环节都做到极致

· 线上线下融合：构建全方位的服务生态圈

· 个性化沟通技巧：让客户感受到专属关怀

· 案例分享与学习：从成功经验中汲取智慧

第四讲：关系网的搭建：成为企业客户的“知心伙伴”

· 客户关系管理（CRM）：从认识到深交的艺术

· 高层客情维护：与企业决策者建立深厚友谊

· 定期回访与关怀：让客户感受到你的存在

o 案例： 某银行通过定期拜访，了解到一集团客户有境外投资计划，成功提供跨境并购贷款5亿美元。

· 危机公关与处理：化解矛盾，赢得信任

· 口碑传播与推荐：让客户成为你的最佳代言人

· 生态圈共建：与客户共同成长，实现双赢

· 员工激励机制：激发团队服务热情

o 落地工具： 客户关系维护与升级指南

· 品牌影响力塑造：让银行成为客户的首选

第五讲：营销策略升级：数字化与智能化的华丽转身

· 大数据精准营销：让每一个营销都直击靶心

o 案例： 某银行通过大数据分析，为某零售企业提供了基于其供应链数据的2000万元应收账款保理服务。

· 人工智能辅助决策：让机器成为你的智慧大脑

· 社交媒体营销：与客户零距离互动

· 线上平台搭建与运营：打造银行的“数字名片”

· 客户旅程优化：让每一个触点都充满惊喜

· 营销自动化实施：提升效率，降低成本

o 落地工具： 数字化营销策略实施手册

· 数据安全与隐私保护：筑牢信任的基石

· 未来趋势展望：迎接对公业务的无限可能

第六讲：营销团队赋能：打造战无不胜的精英之师

· 专业知识体系构建：让团队成员武装到牙齿

· 营销技能实战演练：纸上谈兵不如真枪实弹

o 案例： 某银行客户经理通过有效沟通，促成一地产公司购买1.8亿元保函。

· 绩效考核与激励：让努力得到应有的回报

· 团队文化建设：凝聚人心，激发潜能

· 跨部门协作培训：打破壁垒，实现高效协同

o 落地工具： 营销团队能力评估与提升方案

· 客户经理职业发展规划：助力员工成长成才

· 压力管理与情绪调节：保持积极心态迎挑战

· 持续学习与创新：在变化中寻求发展机遇

讲师资历

万元老师    

银行产品营销专家

12年以上银行产品营销经验

法国南锡商学院硕士、博士

意大利博洛尼亚大学MBA硕士、莫斯科国立国际关系学院经济学硕士

上海财经大学、浙大城市学院等高校兼职讲师

现任：上海理工大学中英国际学院丨管理系专任教师

曾任：伦敦ZAIFE投资银行丨项目经理

曾任：新加坡大华银行（新加坡国资控股）丨海外大客户业务副总裁

曾任：高顿财经丨金融领域讲师

擅长领域：对公大客户营销、基金营销、财富管理、资产配置、客户关系管理等

——在专业领域上，经得住深究——

持多项专业证书：注册金融分析师CFA（三级）、金融风险管理师FRM（二级）、证券从业资格、期货从业资格、银行从业资格、评级从业资格

在知名平台发表专著：参与《上海金融企业品牌研究》《上海海洋产业金融产品创新》等课题的研究，参与发表专著2部；（发表平台：上海社科院）

——在企业实战上面，“耐抗耐打”——

★从0到1000：仅用半年时间，带领团队搞定1000家移民机构合作协议的签署

★从-10%到50%：用两年的时间，推动大华银行国际房贷业务业绩从-10%上升至50%

★从10到200：仅用八个月时间，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻5倍。

★一天18家：带领5人的团队，仅用一天时间，签约18家移民机构，创造了行业的奇迹。