课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
大客户销售相关人员 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
课程背景：
作为一个大客户销售人员，您是否会经常受困于如下一些问题？
公司优秀的产品和方案，为什么我总是不能很好的呈现？
到底应该如何获取客户需求？评标结束才知道我们的需求并不精准？
到底应该如何制定方案？成为客户捍卫的方案？
为什么客户关系这么难做？总是无法获得认可？
项目运作总是一头雾水，到底应该如何选择策略？
大客户销售模式早已从过去的产品销售升级到了解决方案销售模式，但是并不是每个销售都能真正洞悉解决方案销售的要义。太多的销售每天忙于应付项目竞争，沉没在项目的细节过程中人云亦云，而忽略了销售的底层逻辑做不出销售价值；太多的销售舍本逐末忙于追求简单技巧，却忽略了销售的底层驱动不能把握每次客户界面的正面成果。如果我们每次都能把握商务场景形成正面的关键时刻，兑现客户价值，那么所有的项目都应该是水到渠成；如果我们始终坚持正确的销售理念，把底层做对，那么我们一定能快速高效的达成业绩，成长自己；所以融入解决方案销售的销售理念和方法路径，并用来武装自己，你必将鹤立鸡群，真正成长为以为卓越的销售高手。
本课程通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，协助您提升销售认知和技巧，实现销售业绩快速提升。
课程目标
课程收益：
对组织
● 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效
● 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势
● 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效
对学员
● 掌握解决方案销售的基本理论和关键要点，提升底层认知
● 学习解决方案销售的关键环节及相关工具，提升项目推进能力
● 提高解决方案销售项目的成功率，掌握项目运作的方法和技巧
● 提升销售核心因素的底层认知，提高项目运作的销售站位。
课程大纲
课程大纲
第一讲：销售认知
课程导入：两个案例触发学员痛点，导入课程主旨
一、解决方案销售的期望
1. 每一个销售都渴望做大项目
2. 每一个销售都渴望做快项目
3. 你凭什么能把项目做的又大又快？
二、销售进阶的三个层级
1. 产品式销售
2. 解决方案式销售
3. 价值型销售
互动：你判断自己处于哪个层级？
三、客户业务关系的三个等级
1. 供应商
2. 问题解决者
3. 业务资源
互动：你与最大客户的业务关系处于哪个层级？
案例：你身边的业务资源客户案例
四、解决方案销售为什么必须以客户为中心
1. 以客户为中心是无选之选
2. 以客户为中心落地的两个关键思维
案例：参加战略客户的年度答谢会
五、解决方案销售的标准销售方法论
1. SSM
2. 客户意识
3. 问题意识
4. 价值意识
第二讲：解决方案销售匹配技能
一、赢单需要找到自己的优质客户
1. 认知PMF （Product Market Fit），找到目标市场
视频：优秀的商业模式第一步都是做客户选择
1）从公司角度：产品适配市场
2）从销售角度：市场适配产品
3）你没有能力通吃所有的市场
4）找到自己的直销目标市场
5）匹配分销伙伴的形态和市场
练习：提炼我司产品的目标市场
2. 确认优势细分市场
1）认知STP，市场细分和选择
2）确认优势细分市场的维度有哪些？
a行业景气度和市场容量？
b竞争烈度与评估
c样板和灯塔评估
d销售覆盖程度评估
3）优势细分目标市场的确认
4）优势目标市场的营销策略选择
5）市场分析呼唤客观理性分析，忌讳人云亦云
案例：一个新销售从产品特性出发的理性分析让他入职第一年就做到了公司销冠？
练习：从上一个练习的结果中进一步分析我司的优势细分目标市场
3. 优势目标客户列表
1）优势细分市场里的优势客户定义
a关键应用
b价值驱动因素
c市场规模
d客户覆盖
2）生成优势目标客户列表
3）为什么优势目标客户列表必须在年初一次生成
4）目标客户列表是工程化销售的起点
练习：生成自己的优势目标客户列表的具体手段和方法
4. 优势目标客户列表的工程化触达
1）一对一触达与一对多触达
2）批量化触达
3）专业化触达
4）低难度触达
互动：工程化触达能够为你带来什么好处？
二、赢单需要知道自己卖的是什么
1. 卓越介绍自己的产品和服务
1）你卖的有形产品是什么
2）你卖的无形产品是什么
3）你所售产品的特点是什么
4）你的产品价格如何
5）你能给客户带来什么利益
6）你能给客户带来什么价值
2. 把自己的产品和服务赋予灵魂
1）面对不同场景的不同介绍
2）面对不同角色的不同介绍
练习：黄金六问问清楚自己的产品和服务
三、赢单离不开客户关系的突破
1. 客户关系的层次
1）项目关系
2）关键人关系
2. 关键人关系驱动逻辑
1）关键人的四种反馈及如何应对
2）信任与结盟的不同
3）关键人关系的终点是结盟
4）黑曼路径帮你理清关键人关系的底层驱动
5）如何识别关键人的结果和赢？
6）如何满足关键人的结果和赢？
7）结果与赢的满足必然走向结盟
8）关键人关系12场景
9）关键人关系9*9验证
工具：关键人关系12场景
工具：关键人关系9*9评估表
工具：项目关系模型
案例分享：聪明的小赵拿下了他经手的几乎所有富二代
练习输出：我们通过哪些途径实现与关键人的结盟？
3. 关键人标签分析（一图六签一诉让关键人透明）
1）权力：组织架构图
2）角色：审批者、决策者、评估者、用户
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司诉求、个人诉求
案例分享：华为的客户关系地图
4. 客户关系构建路径
1）客户关系构建五步骤
——认识、接受、偏好、信赖、结盟
2）客户关系构建四转化
a安全距离打破
b公私关系转化
c指向性信号捕获
d诉求方向一致
5. 追随影响力分析
1）理解与权力无关的影响力
2）影响线透明影响力
3）影响力的发起点和落脚点
4）从发起点去公关关键人关系
6. 规划项目关系
1）合格性
2）经济性
3）安全性
7. 客户关系地图价值
1）把关键人特性全景透明化
2）提供关键人关系的工程化方法
3）统一团队成员的共同语言，降低客户关系的模糊属性
工具：客户关系地图
练习：绘制航汽集团客户关系地图
第三讲：解决方案销售项目运作
一、赢单需要高起点建联
1. 建联阶段的销售任务
2. 建联阶段是丢单的高风险期
3. 客户建联专业准备
4. 拜访的有效商业理由、拜访目标和客户行动承诺
5. 专业邀约四步曲
6. 快速构建客户信任的四个关键和路径
7. 如何选择和建设Coach
8. 如何避免见面即丢单
9. 全方位客户画像（人、钱、事）
互动：很多单是第一次见面就注定丢单了，你清楚吗？
角色模拟：电话邀约
二、赢单需要专业化搞定需求阶段
1. 需求阶段的销售任务
2. 机会、需求和商机
3. 个人需求、组织需求、公司需求
4. 需求理解的F3C原则
5. USP矩阵提炼独特价值主张
6. 如何利用SPIN方法引导需求植入USP构建客户采购构想
7. 客户需求的四种类型
8. 如何识别客户决策链的四种类型高效切入项目
9. 如何让客户的中低层人员成为你的嘴替
10. 商机的前提是找到强制条件
11. 商机评估的BANTC法则
12. 商机评估的动态迭代
互动：太多项目丢在需求理解上，你同意吗？
练习：运用BANTC工具评估你手头正在攻单的项目
三、赢单需要专业化构建方案
1. 方案阶段的销售任务
2. 合格解决方案的三个标准
3. 解决方案必须满足客户的两个利益
4. 如何植入差异化
5. 如何与客户共创并最终结盟
6. 谁能赢过结盟呢？
7. 如何提高客户的获得感
8. 方案阶段的高层关系突破
9. 高层切入的最佳时点和四种方法
10. 如何与高层结盟?
互动：客户对我们的方案有质疑你能接受吗？
互动：如何设计和承接与客户共创的机会？
四、赢单需要专业呈现方案价值
互动：你丢单以后客户怎么解释给你听？
案例：令人哭笑不得的丢单原因
1. 价值呈现阶段的销售任务
2. 技术领先是客户价值吗？
3. 如何理解客户价值
1）融入客户业务场景
2）使用客户业务术语
3）给出客户想象空间
4. 满足客户价值的两个关键
5. 卓越的客户价值呈现逻辑FABE
6. 卓越的客户价值陈述法SPAR
练习：运用SPAR呈现你在项目中的优势
五、赢单需要采用合适的项目策略
1. 明晰你的长与短
1）SWOT评估你的竞争态势
2）SO—发扬利器
3）WT—护住软肋
2. 项目节奏
1）项目节奏是什么？
2）项目节奏如何影响你和竞对的项目运作？
3）运作项目结节奏的三个关键点
4）通过项目节奏打击竞对的方法
3. 运作项目的推进策略
1）正面攻击
2）侧翼包抄
3）各个击破
4）等待时机
5）防守抵御
6）迷惑敌人
7）策略的组合和嵌套
案例：错误策略下的丢单经历
练习：针对课程案例选择合适的推进策略
六、赢单需要专业的商务谈判和招投标技巧
1. 双赢商务谈判的框架与技巧
1）双赢商务谈判的6C框架
2）商务谈判三要素及对谈判结果的影响率
3）商务谈判三层面
4）从竞争性谈判升级到竞合性谈判
5）竞合性谈判关键技巧
a合作双赢的切入态度
b侦探式谈判
c谈判升维
d不等价交易
e风险与收益的整合与细分
f锚定与反锚定
2. 招投标技巧
1）对招标书的影响才是招投标的重点
2）价格分设计
3）资质分设计
4）技术分设计
5）投标书制作的关键点
6）投标流程严格遵守招标书约定
7）盲投其实就是一个算法问题
课程回顾和问题答疑
课程工具和资料包分享
