成就销售冠军——业绩达标1161体系
授课讲师：成远
课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
一线大客户销售、销售管理及相关人员 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
课程背景：
在当今竞争激烈的B端销售环境中，业绩达标不仅是每一个销售人员逃避不了的使命，同时也是每一个销售人员每个年度苦苦追求的业绩结果。但是在每个销售年度结束的时候，放眼整个销售团队，通常也就三成左右的销售能够修成正果。这是怎么造成的？有没有底层逻辑和销售方法的缺憾导致了这种结果呢？
本课程《成就销售冠军—业绩达标1161体系》正是基于对上述痛点的深刻洞察而设计。课程从业绩规划开始，通过把握1张表（优势目标客户列表）、1条路（工程化覆盖）、6关键（产品认知、客户建联、搞定需求、共创方案、卓越呈现、关系突破）、1锁定（商务谈判锁与招投标锁定销售成果）四个步骤实现营销落地，业绩锁定。通过低难度高复制的销售底层逻辑理念，科学掌控关键节点，完成年度业绩达标的工程化路径。
课程涵盖全程的方法和工具落地，是一个逻辑严谨、低难度高效率的所有销售易上手、可复制的业绩达标销售体系。通过本课程的学习，除了帮助学员掌握达标路径，提升达标成果，同时也帮助公司构建高水平营销团队，实现公司业绩的高质量提升。
课程目标
课程收益：
对组织：
● 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效
● 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势
● 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效
对学员：
● 重塑销售认知：认知销售和销售职业，奠定冠军思维
● 学习1161工程化业绩达标体系：让销售变得低难度高复制优绩效
● 掌握1161工程化工具：让销售业绩真正落地，让营销方法有据可依
● 打造业绩达标的常态能力：让业绩达标成为习惯
课程大纲
课程大纲
第一讲：大客户销售认知
课程导入：你怎么理解业绩达标这件事儿？不达标会怎么样？
一、销售进阶的三个层级
1. 以产品为中心的销售
2. 以客户为中心的销售
3. 以价值为中心的销售
互动：你感觉你是哪个层级的销售？
二、客户业务关系的三个等级
1. 供应商
2. 问题解决者
3. 业务资源
互动：你与你最大的客户是什么等级的业务关系？风险大吗？
三、销售职业的底层依从
1. 销售是一个依从比例的职业——认清这一点，会让你的销售职业难度降低
2. 销售是一门科学，不仅仅需要技巧——认清这一点，会让你的销售职业长期向上
3. 业绩达标是可计算的和可设计的——认清这一点，会让销售有据可依，从容达标
4. 销售应该走低难度高复制的工程化路径——认清这一点，会让你效率提升产出富足
5. 销售是一个做价值交换的职业，你必须识别和准备好你的价值——认清这一点，会让你被客户喜欢和获得尊重
第二讲：业绩规划及目标机会列表（1161）
一、业绩达标解构
1. 业绩指标三段构成及评估
2. 新周期里新机会的需求评估
3. 足额寻找新周期里的新机会才是业绩达标的关键点
4. 根据年度业绩节奏评估年初新机会任务
案例：一家头部公司的业绩节奏要求
二、TOB销售的基石漏斗理论
1. 什么是漏斗理论
2. 销售漏斗管的是什么？
3. 销售漏斗的运行逻辑
4. 平均商机转化率
5. 平均商机成交率
6. 漏斗理论里的成交公式
7. 认知快速提升业绩的唯一方法
互动：为什么我们平时没有执行这个方法？请每组分享思考
三、业绩实现四步骤
1. 市场识别和优势目标机会列表
2. 优势目标机会列表工程化覆盖
3. 工程化商机生成
4. 销售方法论指导下的业绩实现
互动：哪一步最难？哪一步最简单？哪一步最重要？
互动：你跟你的领导评估一致吗？
四、优势目标机会列表
1. 认知PMF与STP
2. 优势机会列表画像
1）关键应用
2）价值驱动因素
3）市场规模
4）客户覆盖
3. 生成优势目标机会列表
4. 优势目标机会列表是工程化销售的起点
5. 优势目标机会列表的大小是业绩达标的生命线
互动：优势目标客户列表为什么必须在年初一次生成？
讨论：如何才能高效形成优势目标机会列表
练习：生成自己的优势目标客户列表的具体手段和方法
第三讲：优势目标机会列表的工程化触达（1161）
一、从传统触达思维到工程化触达思维
1. 什么是工程化触达
2. 工程化触达的优势
1）低难度触达
2）专业化触达
3）批量化触达
二、机会列表的工程化触达实施
1. 基于机会列表特征构建针对性触达方式
2. 制定机会列表工程化触达计划
1）计划必须追求最快速的完成
2）计划必须追求批量化的完成
3. 触达结果工程化生成新商机列表
4. 基于新机会业绩差距评估新商机充足度
5. 新商机列表的持续迭代和补足
互动：为什么绝大多数销售没有这个计划？
互动：一对多的触达模式可以自己创造吗？
三、如何高效设计和利用会销
1. 客户参加你的会销的四个原因
2. 会销的工程化邀请路径
3. 会销机会的获取和创造
4. 会销效率的前提是优势机会列表的大小
第四讲：掌控六大关键节点的赢单方法（1161）
一、卓越描述自己的产品和服务
1. 黄金五问分解自己的产品和服务
1）你卖的有形产品是什么
2）你卖的无形产品是什么
3）你所售产品的特点是什么
4）你能给客户带来什么利益
5）你能给客户带来什么价值
2. 把自己的产品和服务赋予灵魂
1）面对不同场景的不同呈现
2）面对不同角色的不同呈现
练习：黄金五问问清楚自己的产品和服务
二、赢单需要高起点建联
1. 建联阶段的销售任务
2. 建联阶段是丢单的高风险期
3. 客户建联专业准备
4. 拜访的有效商业理由、拜访目标和客户行动承诺
5. 专业邀约四步曲
6. 快速构建客户信任的四个关键和路径
7. 如何选择和建设Coach
8. 如何避免见面即丢单
9. 全方位客户画像（人、钱、事）
互动：很多单是第一次见面就注定丢单了，你清楚吗？
角色模拟：电话邀约
三、赢单需要专业化搞定需求阶段
1. 需求阶段的销售任务
2. 机会、需求和商机
3. 个人需求、组织需求、公司需求
4. 需求理解的F3C原则
5. USP矩阵提炼我司独特价值主张
6. 如何利用SPIN方法引导需求植入USP构建客户采购构想
7. 客户需求的四种类型
8. 如何识别客户决策链的四种类型高效切入项目
9. 商机评估的BANTC法则
互动：太多项目丢在需求理解上，你同意吗？
案例分享：设计客户行动承诺来验证需求的阶段的完成情况
四、赢单需要专业化构建方案
1. 方案阶段的销售任务
2. 合格方案的三个标准
3. 合格方案必须满足客户的两个利益
4. 如何植入差异化构建客户采购构想
5. 如何与客户共创并最终结盟
6. 谁能赢过结盟呢？
7. 如何提高客户的获得感
互动：客户对我们的方案有质疑你能接受吗？
互动：如何设计和承接与客户共创的机会？
五、赢单需要专业呈现方案价值
案例：令人哭笑不得的丢单原因
1. 价值呈现阶段的销售任务
2. 如何体现客户价值
1）融入客户业务场景
2）使用客户业务术语
3）给出客户想象空间
4）价值“￥%#”化
3. 满足客户价值的两个关键
4. 卓越的客户价值呈现逻辑FABE
练习：运用FABE呈现你在项目中的优势
六、赢单需要客户关系的突破
1. 客户关系的层次
1）项目关系
2）关键人关系
2. 关键人关系驱动逻辑
1）关键人的四种反馈及如何应对
2）信任与结盟的不同
a）什么是信任？
b）什么是结盟？
c）信任与结盟的前提是什么？
d）信任与结盟的差异是什么？
3）关键人关系的终点是结盟
4）黑曼路径帮你理清关键人关系的底层驱动
5）什么是关键人的结果？
6）什么是关键人的赢？
7）如何识别关键人的结果和赢？
8）如何满足关键人的结果和赢？
9）关键人关系12场景
10）关键人关系9*9验证
工具：关键人关系12场景
工具：关键人关系9*9评估表
案例分享：聪明的小赵拿下了他经手的几乎所有关键人
3. 关键人标签分析（一图六签一诉让关键人透明）
1）权力：组织架构图
2）角色：TB、EB、UB、Coach
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司诉求、个人诉求
案例分享：华为的客户关系地图
4. 项目圈层
1）核心圈
2）政治圈
3）观望圈
5. 追随影响力分析
1）理解与权力无关的影响力
2）影响线透明影响力
3）影响力的发起点和落脚点
4）从发起点去公关关键人关系
6. 客户关系地图价值
1）把关键人特性全景透明化
2）提供关键人关系的工程化方法
3）统一团队成员的共同语言，降低客户关系的模糊属性
工具：客户关系地图
练习：绘制航汽集团客户关系地图
第五讲：商务谈判与招投标技巧锁定营销成果（1161）
一、锁定营销成果需要专业的商务谈判技巧
1. 双赢商务谈判的6C框架
2. 商务谈判三要素及对谈判结果的影响率
3. 商务谈判三层面
4. 从竞争性谈判升级到竞合性谈判
5. 竞合性谈判六大关键技巧
1）合作双赢的开局切入
2）侦探式谈判方法
3）谈判升维技巧
4）不等价交易设计
5）基于心理学的谈判陈述
6）主动锚定
6. 特别场景应对
1）强势对手
2）谎言压力
3）僵局打开
4）流程不明
互动1：谈价格的时候能识别出来谁是高手谁缺乏训练吗？如何识别？
互动2：谈判准备里最重要的维度是什么？你该怎么准备？
互动3：把谈判空间全部拿走是一种胜利还是一种失败？你怎么认知？
工具：双赢商务谈判框架图
二、招投标认知
1. 招投标类型
2. 招标书影响
1）资信分设计
2）商务分设计
3）技术分设计
4）否决项设计
5）准入设计
3. 投标书编制
4. 开标及投标
5. 中标及后续
互动1：投标书里为什么要做索引？目的是什么？
互动2：盲投能中标吗？盲投中标有什么利弊？
互动3：最低价中标的招标能不能设计出好的中标质量来？怎么做？
课程回顾和问题答疑
课程工具和资料包分享
