营销战略布局——从顶层设计到赢单落地-童砚-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	技术型创始人、总经理、营销副总裁、市场总监、销售总监、区域总经理、分公司负责人、战略部
授课方式	内训

课程背景

在过往VUCA和当前BANI时代，企业面临着前所未有的市场挑战。许多企业在初创期或成长期往往陷入“战术勤奋、战略懒惰”的误区，过度依赖单一产品的销售技巧或短期的促销手段，而忽视了宏观环境变化、行业竞争格局演变以及客户深层战略需求的系统性研判。缺乏顶层设计的营销活动，如同在流沙上建塔，难以支撑企业的长期增长与可持续发展。真正的营销战略，不仅仅是4P（产品、价格、渠道、推广）的组合，更是基于SLEPT宏观环境洞察、波特五力行业分析以及SWOT自身优劣势研判的系统工程。特别是在B2B及大客户领域，单纯的产品推销已难以为继，必须转向“顾问式”与“战略式”营销。基于实战经验，我们发现高绩效组织的共同点在于：能够将客户战略与自身商业目标深度对齐，通过差异化的价值主张构建竞争壁垒，并将战略意图转化为可执行的标准化销售动作。本课程《营销战略布局》正是基于上述痛点与标杆实践设计。课程融合了经典战略管理理论与一线实战方法论，旨在帮助管理者跳出局部视角，建立从宏观到微观、从战略到执行的全链路营销思维。通过系统化的工具训练与案例复盘，协助企业构建可复制的营销战略体系，实现从“机会型增长”向“战略型增长”的跨越。

课程目标

1. 学会运用SLEPT、波特五力模型完成宏观环境与行业竞争研判，识别市场机会与潜在风险 2. 掌握SWOT交叉策略、商业模式画布、STP定位工具，提炼清晰可落地的差异化价值主张 3. 学会基于4P/4C框架搭建营销组合策略，完成产品、定价、渠道、推广一体化方案设计 4. 掌握大客户决策地图绘制方法，对齐客户战略与KPI，制定针对性竞争攻防与赢单策略 5. 学会搭建营销作战手册与复盘机制，把营销战略解码为标准化销售动作，实现策略动态迭代

课程大纲

导入：战略觉醒与营销重构讨论：为什么我们需要营销战略？ 1. 从“机会驱动”到“战略驱动”的转型阵痛 2. 营销战略的本质定义公式：营销战略≠销售计划+广告预算战略的核心：取舍、聚焦与差异化第一讲：环境洞察——在不确定性中寻找确定性一、SLEPT宏观环境扫描 1. Social（社会环境）：人口结构、消费心理与生活方式变迁 2. Legal（法律环境）：合规红线与政策红利、初创企业商业化过程中的法律雷区排查 3. Economic（经济环境）：周期波动与购买力分析讨论：经济下行期，如何调整客户价值主张？ 4. Political（政治环境）：地缘政治与产业政策讨论：国产替代背景下的市场进入机会研判 5. Technical（技术环境）：颠覆性技术与S曲线讨论：如何判断一项技术是“噱头”还是“风口”？演练：技术成熟度曲线（HypeCycle）定位练习二、行业竞争格局研判（波特五力模型） 1. 现有竞争者的“囚徒困境”与破局 2. 潜在进入者与替代品的“隐形杀手” 案例：数码相机如何被智能手机“降维打击” 3. 供应商与购买者的议价权博弈 ——大客户集中度风险的对冲策略成果输出：输出一份《行业环境与竞争格局诊断报告》第二讲：战略定位——构建不可复制的竞争壁垒一、SWOT分析与战略选择——从“罗列要素”到“交叉策略” 1. SO策略（增长型）：如何最大化利用优势抓住机会？ 2. WO策略（扭转型）：如何补齐短板以利用机会？ 3. ST策略（多元化）：如何利用优势抵御威胁？ 4. WT策略（防御型）：如何减少短板并规避威胁？实战演练：基于真实业务的SWOT交叉矩阵推演小组PK：各组互评战略逻辑的严密性二、商业模式画布（BMC）设计 1. 价值主张：我们究竟在卖什么？ ——产品功能→客户任务案例：爱立信从“卖设备”到“卖网络服务”的价值重构 2. 客户细分与渠道通路 ——高价值客户→高成本客户 3. 收入流与成本结构 ——一次性交易→持续性收三、市场进入策略（GTM） 1. 目标市场选择（STP）工具：细分市场的有效性评估标准案例：某SaaS初创企业的“针尖战略” 2. 差异化定位声明公式：对于（目标客户）+我们是（品牌）+提供（核心价值）+因为（信任状）演练：一句话讲清“我是谁，有何不同，何以见得” 成果输出：《商业模式画布》+《战略定位声明》第三讲：策略组合——营销4P/4C的系统化落地一、产品策略：从“我有什么”到“客户需要什么” 1. 4C视角下的产品定义 ——客户解决方案（CustomerSolution）vs产品功能 2. 产品组合与生命周期管理 1）引流品 2）利润品 3）形象品二、价格策略：价值定价与竞争定价 1. 定价的心理学与经济学 ——锚定效应与价格歧视在B2B中的应用 2. 全生命周期成本（TCO）定价法三、渠道与推广策略 1. 渠道布局的“推拉结合”（直销+分销）的利益分配机制 2. 整合营销传播（IMC）（广而告之→精准触达） 2）内容营销在B2B战略销售中的杠杆作用成果输出：产出《营销4P/4C执行检查单》第四讲：执行落地——赢单方法论实战一、客户战略解读与对齐 1. 赢单9步骤——从线索到回款的完整链路 ——线索→资格→洞察→方案→验证→谈判→签约→交付→回款案例：某运营商5G建设背后的政治账与经济账 2. 赢单11招 ——关键人（KeyPerson）+决策链（DecisionChain）映射演练：绘制目标客户的“权力地图”与“影响链” 二、竞争格局分析与差异化打法 1. 竞争态势的动态监控 ——建立竞争对手情报档案（CompetitorProfile） 2. 差异化解决方案设计 ——针对竞争对手弱点的“侧翼战”设计案例：华为在非洲市场如何通过“本地化服务”击败欧美对手三、销售手册与作战地图 1. 标准化销售动作的固化 ——从“个人英雄”到“铁军体系” 2. 战略复盘与动态调整 ——赢单/输单复盘的“灵魂三问” 演练：基于真实丢单案例的战略复盘工作坊成果输出：《目标客户战略对齐地图》与《竞争攻防手册》。

课程案例

营销战略布局——从顶层设计到赢单落地

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