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讲师资历

授课时间
授课对象	销售总监/经理/主管、大客户经理/区域负责人、售前解决方案专家、储备销售干部/高潜销售骨干
授课方式	内训

课程背景

当前处于 BANI 复杂商业环境，市场竞争已从产品竞争转向组织体系能力竞争，客户决策链路变长、同质化竞争加剧，依靠单兵优势赢单的模式难以为继。不少企业销售团队存在个人英雄主义突出、优秀经验难以沉淀，销售动作缺少标准、业务过程管控处于黑盒，销售人员价值挖掘与呈现能力不足、易陷入低价内卷，以及跨角色协同不畅、人才选育缺少标准、团队内驱力不足等痛点，业绩波动大、客户资源随人员流失，难以稳定持续拿单。本课程萃取头部企业团队协同赢单精髓，融合 SPIN 顾问式销售与 FAB 价值呈现方法，兼顾单兵营销技能训练与销售团队体系搭建，通过标准化销售 SOP、项目攻关工具、客户决策分析、铁三角协同机制、销售人才测评与过程激励体系落地，帮助企业将个人经验转化为可复制的组织能力，规范销售全流程动作、深挖客户战略痛点、构建差异化价值，理顺跨部门协作，完善人才培养与团队激励，实现从机会型销售向管理型销售转型，打造懂战略、能协同、善攻坚的高绩效销售铁军，摆脱对明星销售的依赖，实现持续赢单与客户价值兑现。

课程目标

●构建标准化作战体系：销售全流程SOP，将个人经验转化为组织能力，降低对明星销售的依赖度。 ●提升需求挖掘深度：掌握SPIN与FAB话术，在实战中精准识别客户隐性痛点与KPI关联，提升方案匹配度与赢单率。 ●强化团队协同效能：运用跨部门协同模型，明确售前、售中、售后角色边界与补位机制，减少内部摩擦成本。 ●精准把控项目节奏：利用攻关转化策略表，科学制定客户攻关计划，有效管理销售漏斗，提升预测准确性。 ●优化人才选拔与培养：应用销售素养自测工具，建立清晰的人才画像与能力雷达图，实现精准招聘与针对性辅导。 ●激活团队内驱力：掌握非物质激励与过程指标管理方法，从关注“结果”转向管控“关键行为”，提升团队士气与执行力。 ●提升价值呈现能力：学会从客户战略视角重构解决方案，通过差异化价值引导影响客户选型标准，跳出低价竞争泥潭。

课程大纲

导入篇：从个人英雄到卓越铁军 ——销售团队的常见痛点与破局之道一、当前销售管理的“三大陷阱” 1.过度依赖个人能力，组织记忆缺失 2.过程黑盒管理，结果靠运气 3.协同各自为战，内耗大于外争二、赢单背后的组织逻辑 1.流程化组织：让平凡人做非凡事 2.铁三角协同：从单兵冲锋到体系作战 3.客户中心：从卖产品到经营客户战略课程地图与学习契约案例研讨：某科技公司销售团队“高流失、低人效”的复盘诊断第一讲：精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因一、销售人才画像与素养自测 1.卓越销售的“冰山模型”解析 1）冰山之上：知识、技能、经验 2）冰山之下：动机、特质、自我认知 2.销售素养自测体系应用（四维度） 1）客户导向 2）成就动机 3）抗压韧性 4）协同意识讨论：如何根据自测结果制定IDP（个人发展计划）？演练：识别团队能力短板？二、团队角色定位与协同机制 1.销售团队中的关键角色分工 1）客户经理（AR）：关系与机会的守护者 2）解决方案专家（SR）：价值与方案的构建者 3）交付专家（FR）：承诺与满意的兑现者 2.内部客户教练（Coach）的职责讨论：谁是教练？识别团队中的“隐形领袖” 1）经验萃取 2）新人带教 3）氛围营造案例：某智能产品公司在重大项目中的协同作战实录第二讲：战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点一、客户战略解读与KPI对齐 1.从SLEPT模型看客户宏观环境 1）政治 2）经济 3）社会 4）技术 5）法律练习：客户年度KPI与部门关键任务拆解 2.将我方价值嵌入客户战略 ——寻找“客户痛点”与“我方卖点”的战略交集讨论：如何从客户财报/年报中挖掘销售机会？二、SPIN顾问式销售话术实战 1.S（背景问题）：快速建立语境，避免查户口 2.P（难点问题）：引导客户说出隐性不满 3.I（暗示问题）：扩大痛点影响，制造紧迫感 4.N（需求效益）：让客户自己说出解决方案的价值角色扮演：基于真实客户场景的SPIN话术通关 1）场景：客户对现有供应商不满但缺乏更换动力 2）要求：至少完成2轮P-I-N的有效提问三、需求验证与三层关系构建 1.需求真伪的验证标准 1）预算 2）权力 3）时间（BANT） 2.三层客户关系构建策略 1）组织层：高层互访与战略对齐 2）部门层：关键人KPI关联与利益绑定 3）个人层：信任账户存储与情感账户维护第三讲：价值呈现与竞争突围——差异化赢单策略一、FAB价值呈现与方案定制 1.FAB话术的进阶应用 1）F（特征）：客观事实，不夸大 2）A（优势）：对比竞品，讲差异 3）B（利益）：关联客户KPI，算细账演练：针对我方核心产品，编写3版FAB话术（针对EB/TB/UB） 2.解决方案的“定制化”剪裁公式：标准产品+定制服务=高价值感知二、竞争格局分析与选型引导 1.竞争分析的“三维视角” 1）对手策略：价格战、关系战、技术战 2）客户心态：保守、激进、中立 3）我方筹码：技术、成本、交付、生态 2.影响供应商选型标准（Spec） 1）提前介入：在招标前植入我方优势参数 2）设置门槛：利用独家资质或案例构建壁垒案例：某运营商项目中，如何通过“技术指标引导”实现控标三、高层汇报的“3分钟原则” 1.结论先行：直接关联客户战略收益 2.数据支撑：ROI测算与风险对冲 3.视觉化：一图胜千言的价值地图实战演练：模拟向客户CEO进行5分钟价值汇报第四讲：项目运作与团队管控——从机会到赢单的闭环一、攻关转化策略表时间维度规划 1.短期策略（1个月内）：紧急行动、高层破冰、关键人攻关 2.中期策略（1-3个月）：方案验证、试点运行、商务谈判 3.长期策略（3-6个月+）：战略联盟、生态共建、持续经营小组讨论：基于当前在手项目，填写攻关转化策略表并互评二、销售流程标准化与检查点 1.销售漏斗的关键节点 ——线索→商机→方案→谈判→签约→交付 2.流程检查清单（Checklist）应用风险预警机制：红灯停、黄灯缓、绿灯行案例：某智能产品企业如何通过流程检查避免“假商机”浪费资源三、谈判成交与交付承诺 1.谈判策略制定与底线管理 1）交换条件：价格、账期、服务、案例的置换矩阵 2）红脸白脸：团队配合的谈判角色分配 2.交付承诺与价值兑现 1）销售不挖坑：售前承诺与售后交付的对齐 2）客户成功：从签约到回款的最后一公里第五讲：团队激励与持续进化——打造自驱型销售组织一、过程指标管理与行为激励 1.从“结果考核”到“行为管控” 1）关键行为指标（KBI）设计：拜访量、方案通过率、教练培养数 2）过程辅导：周例会、月度复盘、陪访辅导的标准动作 2.非物质激励的“组合拳” 1）荣誉体系：战报、颁奖、标杆分享 2）成长激励：培训机会、轮岗、导师制二、销售手册与知识管理 1.竞品动态 2.话术优化 3.案例沉淀练习：共创一份“竞品应对话术卡”并纳入销售手册 ——学习总结与落地行动 ——个人行动计划（531） 1）5个收获点 2）3个应用点 3）1个立即行动点

课程案例

铁军破局——销售团队建设与营销技能提升

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