高客经营

——打造财富顾问专属赢客系统

课程背景：

高客的经营需要更专业化的、更精细化的、更均衡化的财富管理服务。不止是私行，财富中心、理财工作室也是如此。高客经营就像是耐心地种一片田——并接受，播种的季节和收获的季节可能是跨期的。种下去的是“用户价值”，收获的，其实是人心啊。做零售，说到底，不就是做人心吗？

随着中国大众富裕客群数量及财富增长，财富顾问如何在激烈竞争获客户、留客、赢客、用心经营客户？如何稳步提升资产管理规模？如何实现客户价值经营？如何成为客户财富成长的伴随者？本课程通过3小时的时间使财富顾问掌握客户经营的流程、技术、工具，助力财富顾问实现客群圈层与AUM双突破。

课程收益：

受益一：系统经营、盘客赢客——财富顾问客户经营画布

受益二：精准分析、精准营销——财富管理4K分析技术

受益三：产能提升、效能拜访——关键客户拜访DOME分析技术

受益四：持续经营、稳步增资——成为客户财富旅程伴随者

课程对象：金融机构财富顾问

课程时长：129分钟

课程大纲

第一讲 财富画布：财富顾问高客经营系统

1、财富顾问客户经营阶段

2、财富管理客群画像分析

3、财富顾问客户经营画布

Ø 主要解决：重要解决财富顾问客户经营的思维瓶颈，辅助梳理现有客户群体进行分层管理，奠定持续经营客户所需的底层逻辑

第二节 客池建设：财富管理目标客池建设

1、财富顾问客池建设价值

2、财富管理客户渠道建设

3、完善档案建立客户存折

Ø 解决问题：重点让学员掌握三量客群的整理、分析、提炼、转介，从而形成财富顾问V30高客管理档案。

第三节 需求分析：财富管理4K分析技术

1、KYC：了解你的客户

2、KYE：了解你的产品

3、KMS：选择营销场景

4、KYE：设计营销秘钥

Ø 解决问题：让财富顾问掌握财富管理4K分析技术，即：KYC、KYP、KMS、KYE。

第四节 效能拜访：高价值客户KA策略

1、从陌生像是到产品成交

2、关键客户DOME分析表

3、关键客户KA营销策略

Ø 解决问题：重点让财富顾问具备该类客户拜访与移动经营所需的知识与技术。

第五节 资产配置：资产配置方案制作与呈现

1、资产配置建议书分类

2、资产配置建议书框架

3、资产配置与实务运用

Ø 解决问题：使财富顾问掌握一页A4纸的资产配置营销方案，有效、简洁、易操作。

第六节 旅程设计：成为财富成长的伴随者

1、客户委托财富管理之旅

2、工具：客户旅程设计图

l 案例：H先生客户旅程设计

Ø 解决问题：辅助财富顾问绘制客户经营的旅程图，稳步增加委托资产管理规模

第七节 财富沙龙：成为客户财富私人教练

1、财富顾问与财富活动

2、成为客户财富私人教练

3、财富顾问生态圈建设

Ø 解决问题：如何在一次次的财富活动中修炼，最终成为客户的财富教练。

张罗群老师  15年财富管理研究经验

财富管理培训专家

FMBA金融管理硕士

15年财富管理研究经验

CWMA国际认证财富管理师/CHFP国家高级理财规划师

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委

原中国平安北京分公司业务督训/某大型金融咨询公司事业部总经理

ISOFP国际金融专业人士协会/CHFP理财规划师专业委员会特邀顾问

连续3年中国银行、邮储银行/连续6年中国平安、新华人寿特邀讲师

曾为中国平安、阳光人寿、广州农商行等搭建理财规划线上学习微课，累计点击量千万人次

他是专业财富管理专家，多次受邀撰写理财规划书籍/文章：

►CHFP特邀编写《国家理财规划师》（统编第五版）《新金融财富管理方向》（院校教材）

►大众理财、搜狐财经等多家理财杂志特邀固定撰稿人，并发表《微信or抖音，理财顾问的微内容营销该怎么选》、《理财顾问学会这 4招，不用996照样管理好客户》等文章

他是多家金融行业长期特邀辅导师，累计学员30000人，辅导157个项目：

连续3年为中国人民银行进行辅导：其中进行CWMA国际认证财富管理、世界银行微型金融师认证等项目培训与实施，完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。

他是各大理财规划大赛特邀评委/顾问，同时是全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委：

⇒广州农商行“广州农商行理财规划大赛”大赛总策划师

⇒平安人寿“中国平安理财规划大赛”大赛题库/案例评审、训练导师

⇒北京理财规划师协会“全国十佳理财规划师大赛”训练导师、微课开发导师

主讲课程：

《商业年金营销训练营》