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双赢谈判

步步为营步步赢

 

一、课题

双赢谈判-步步为营步步赢

 

二、课程背景:

在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战:

 价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

 软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?

 谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?

 强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形式调整?

 不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争利益如何平衡?

本谈判课共分为四大步骤,通过开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议4大核心技巧,建立与谈判对方应对的积极正面的专用态度与自信信念,迅速取得对手的信任,了解谈判时使用的战略和战术,了解对手思维,引导对手的方法帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,轻松搞定客户提升业绩!

 

三、课程收益:

 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,

 开局破冰-会谈判前的“谈判清单”

 提案引导-学习提案的框架结构和话术

 讨价还价-学习讨价还价的原则与战术技巧

 促成协议-拓宽思路达成协议

 

四、课程对象:

所有层级的营销及采购相关人员

 

五、课程时间:

 

60分钟

 

 

六、课程大纲:

 

第一节:分析策略、寻找筹码

 不同维度找筹码

 谈判筹码

 逆袭找筹码

 主要解决:谈判之前分析敌我双方优势&筹码

 

第二节:谈判准备、策划路径

 谈判的控制要素

 设计谈判路径

 BATNA最佳替代方案

 甲方谈判准备方案

 主要解决:谈判之前设计好路径和备胎

第三节:开局破冰

 谈判开局PPP

 软破冰or硬破冰

 立场or利益

 甲乙双方的实拍虚牌

 主要解决:会谈判前的“谈判清单”

第四节:提案引导

 如何提案(开价)

 有理有据搭柱子

 投石问路、推进四法

 主要解决:学习提案的框架结构和话术

第五节:讨价还价

 议价策略路径

 三种让步方式

 价值对比与筹码替换

 主要解决:学习讨价还价的原则与战术技巧

第六节:促成协议

 拓宽策略&逐项策略

 强势要求/回避躲闪/分歧意义局部僵局

 双方常用谈判技巧

 主要解决:拓宽思路达成协议

 

 

 

 

 

 

张路喆老师   索迪斯(世界500强)业务拓展总监

实战销售管理专家

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师

哈里逊心理测评国际培训师

曾任:美国通用电气世界500强)丨中国区培训经理

曾任:法国索迪斯(世界500中国区日本企业业务拓展总监

 

 销售团队管理与谈判王者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

成功签下连续15年的千万级战略性合同创造索迪斯全球最长合同记录,至今无人打破

入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场,创下索迪斯集团销售传奇。

打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩,且第二年业绩增长到4500万,企业利润提升40%,团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

 

部分授课案例:

曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程,返聘20+期。

曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程,返聘10+期。

曾为YKK中国拉链行业鼻祖进行问题解决和销售发表》课程培训,连续返聘3年。

曾为住友商社(世界500强进行《销售精英销售技能培训返聘3期。

 

主讲课程:

90天销售新人育成》

 

先导篇

03分06秒

第一讲:分析策略、寻找筹码

19分30秒

第二讲:谈判准备、策划路径

09分43秒

第三讲:开局破冰

09分38秒

第四讲:提案引导

09分13秒

第五讲:讨价还价

06分41秒

第六讲:促成协议

09分50秒

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317

porwwe

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98天前

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98天前

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98天前

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