高净值客户深度经营与信托工具应用

课程背景
高净值客户是银行零售、私行业务核心利润支柱，但多数理财经理对高客的经营停留在"有好产品就推一下"，缺少系统化客户经营思路，很难深度绑定高客、提升客户资产留存。同时大量高净值客户已在同业配置信托，客户经理没有成熟的挖掘思路，不知如何合规挖掘存量客户需求，难以实现跨机构客户转化。

本课程避开晦涩法律条文，围绕高客经营全流程实战设计，拆解四层客户需求判断逻辑，详解保险金信托、家族信托、R2 固收信托三类主流工具的落地场景与沟通话术，同步提供同业存量信托客户的开发策略。

通过学习，从业人员可跳出单纯卖产品思维，搭建家庭全景财富经营思路，精准匹配信托工具解决客户保值、增值、传承、家庭治理各类痛点，掌握成套可直接复用的沟通话术与服务方案，高效提升高客开发、深度维护与信托业务转化能力。

课程收益

1. 快速看懂高净值客户四层需求，精准判断客户当下核心诉求

2. 吃透三类信托工具适用人群，结合客户痛点精准匹配对应方案

3. 拿到多场景成套沟通话术，和客户聊传承、资产隔离更顺畅

4. 掌握同业已有信托客户开发思路，不踩红线挖掘客户新增需求

5. 学会撰写完整财富管理提案，形成标准化高客服务落地流程

课程对象：银行理财经理、财富顾问、私行客户经理、一线高客维护业务人员

课程大纲
先导片

第1讲：高客到底要什么——四层需求金字塔

1. 高客不等于 "有钱的普通客户"

2. 四层需求：保值→增值→传承→治理

3. 理财经理经营边界划分

4. 快速定位客户需求层级的实操框架

第2讲 | 保险金信托：高客经营的入门武器

1. 通俗解读保险金信托底层逻辑

2. 三大核心优势：门槛低、杠杆足、分配灵活

3. 保险与信托结合的传承核心价值

第3讲 | 保险金信托三大场景实战

1. 子女婚姻风险隔离/未成年子女保障/特殊需求家人照顾——三大场景的客户画像→切入方式→方案要点→完整话术

第4讲 |家族信托：进阶高客的财富标配 

1. 区分家族信托与保险金信托定位差异

2. 家族信托四大核心作用：资产隔离、精准传承、税务筹划、隐私保护

3. 适合配置家族信托的四类客户特征

第5讲 | 如何开启家族信托的对话

1. 三阶递进式沟通提问框架

2. 识别客户配置家族信托的关键信号

3. 无需自主设计方案，掌握对接落地流程

第6讲 | R2固收信托：高客的理财升级版

1. 非标转标后的信托新产品，中高等级信用债策略

2. 和传统信托的本质区别

3. 适合什么高客、怎么合规地讲

4. 在资产配置中替代部分理财和存款的"压舱石"角色

第7讲 | 如何打动"已在别家银行有信托"的客户

1. 开发核心原则：不贬低同业，挖掘服务盲区

2. 三大切入开发角度：检视现有条款、跨资产整合、补充工具配置

3. 完整客户沟通示范话术

第8讲 | 课程总结：撰写你的第一份财富管理提案

1. 从四层需求到三种信托的全景回顾。

2. 财富管理提案标准结构：需求分析→需求层次定位→工具配置建议→分步实施计划

讲师简介
郑宇成
资深私人银行实战专家
25+年金融市场与并购融资经验

美国俄亥俄州克利夫兰州立大学MBA工商硕士

中山大学/深圳大学/中央财经大学特邀讲师

现任：盈科证券丨高级合伙人

曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事

曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事

曾任：美国保德信证券（世界500强）|投资副总裁

曾任：英国保诚集团（世界500强）|亚洲科技型公募基金经理

擅长领域：宏观经济、私人银行资产配置、财富管理、客户营销、企业并购融资轻咨询等

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：

——曾为50+家全国知名企业提供咨询服务，累计咨询业务创收6000万元

——曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元

——曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元

——曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

*实战经验：

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、私募基金、私人银行、并购融资等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：

台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。

渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。

美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。

法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。