《银行公司大客户营销突破和关系维护管理 》             

课程背景：

对公大客户绝非单纯业务增量来源，而是银行穿越周期、抵御风险的“压舱石”，更是

检验机构综合服务能力和盈利韧性的“试金石”。金融监管总局及头部银行2025年权威数据，

大客户群体战略价值愈发凸显：

1.监管层面：2025年一季度银行业对公中长期贷款新增5.58万亿元，占同期新增贷款比重57%，较2020—2024年同期均值高出2个百分点，是服务实体经济的核心抓手。

2.机构层面：六大行2025年9月末公司类贷款余额合计76.88万亿元，同比新增6.89万亿元，

平均增速9.98%；头部机构单一大客户营收贡献超10%，工行、中行分别以规模第一、增速第一领跑行业。

破局三大转型方向

服务转型：从单一信贷转向“融资+融智+融商”综合服务，整合全品类提供全周期解决方案。

盈利转型：从利差转向中间业务，以投行、供应链金融等产品替代利率让渡，提升盈利质量。

营销转型：从单点对接转向产业链集群，围绕核心大客户辐射上下游，构建生态化合作模式。

本课程紧扣公司部核心诉求，直击三大关键命题：精准触达大客户需求、跳出价格战、构建长效关系。通过真实案例复盘与实战研讨，拆解营销技巧，助力团队重塑思维、破解瓶颈，实现对公业务从规模到质量的转型。

课程收益：

✅ 用模型穿透需求：告别 “凭感觉” 判断客户，用 SPIN 顾问式营销法 + 客户生命周期+FABE+N，产品组合精准捕捉不同阶段客户的核心诉求；

✅ 用策略主导谈判：掌握谈判框架，从 “被动接招” 到 “主动设计谈判节奏”。

✅ 用工具提升效率：配套《6大扫描仪》《客户赋能表》《金融服务方案》等可复用工具，让复杂业务流程 “标准化”，快速复制；

✅ 用系统提升业绩：从 “零散技巧” 到 “营销逻辑沉淀”，促成客户的“高价值合作”。

课程对象： 对公业务管理者，银行投行管理者  

课程方式：讲授+真实案例分析+视频互动+教练促动技术

课程模型：

课程大纲

第一章  公司大客户精准锁定

一、公司大客户

1.大客户定义

l 帕累托法则

2.大客户特征

l 时间长、成交金额大；

l 利润额大，毛利率低

l 决策链

3. 大客户的分类

4. 三维锁大客户

1）从三个层面洞察行业变化

国家政策 ——PEST

2）区域产业

3）行业趋势——六链锁大客

波特五力模型

二、大客户金融需求

1.大客户营销突破3维度

2.大客户金融需求四框架

三、大客户营销3必知

1. 对公营销必备3个思维

2. 企业生命周期6阶段

3.笑脸模式

第二章    大客户营销突破

一、快速了解大客户

l 行业扫描清单

l 行业预判表

l 案例：灯塔工厂——云南白药

二、大客户产业链营销

一产往后延

二产两头链

三产走高端

案例：云南保山小粒咖啡

三、大客户的KYC

1.《客户画像清单》——企业16宫格+MAN32宫格

2.AI+【工具升级】精准识别客户的 3 张 “透视镜”

AI+工具赋能：企查查、快查小众功能

3.大客户KYC八问

四、大客户6大扫描仪

1. 销售环节需求分析

2. 资金管理环节需求分析

3. 融资需求分析

4. 理财需求分析

5. 采购环节需求分析

6. 非金融需求

l 壁虎法则

l 3层赋能

五、KYP：了解你的产品

1.同业爆款产品

2.我行爆款产品

六、访前专用工具：客户赋能表

案例：A央企机电有限公司

七、大客户业务的4个关键流程

l 时间流

l 决策流

l 财务流

l 业务流

八、 金融服务方案巧设计

（一）金融服务方案巧设计

1.金融服务方案3维度

重点要注意“三维 、三心 、三避免”。

2.金融服务方案设计的5要求

3.金融服务方案自检表

（二）掘金利器——三类高收益产品组合营销策略

A.存款派生型组合

案例：招行特色保函

B.客户黏性增强型组合

C.中间业务创收型组合

1.基础结算+资金管理服务组合

2.供应链+产业链金融服务

（三）企业金融服务方案：2+2+1模式

案例：LY 轴承集团（省级单项冠军）

案例：医疗设备有限公司

案例： 园区GBC 营销

九、对公谈判技巧

1. 什么时候谈判

2. 对公谈判常犯的10个错误

3. 谈判的3大法宝

4. 对公谈判的10大策略

5. 破僵局的技巧

6.对公谈判技巧

l 金蝉脱壳

l 草船借箭

l 红黑脸

l 扮猪吃虎

l 换挡技巧

十、成交信号3识别。

l 语音信号

l 表情信号

l 行为信号

十一、 临门一脚，促成交——6方法

1.  一总3锁

2对公客户成功营售9字诀

第三章  大客户关系维护管理

一、大客户关系维护

1.（波士顿矩阵）大客户维护4象限

2.红绿灯法

3.客户维护密码：07204

二、大客户维护5活动

1.体验

2.数智赋能

3.共建

4.撮合

三、大客户关系五阶段维护管理

1.相识阶段

2相知阶段

3.相爱阶段，

4.战略阶段

5.中断阶段

四、课程总回顾ORID.

讲师简介
李媛
资深对公营销实战专家
法国布雷斯特商学院      资产和财务管理  硕士

AFP 金融理财师
国际PTT培训师    

国家二级心理咨询师

 C.A.L.F.A行动学习教练

▅10年国有大型商业银行工作经验

▅16年金融行业培训经验

▅26年团队管理和营销实战经验

▅ 380——累计辅导380余家银行网点

▅ 40000——培训、辅导人数超4万人

▅ 10年为工行、建行、农行、邮储、中信、城商行、农商行等特邀讲师

上海财经大学、武汉科技大学、河南大学、云南大学等特聘讲师。         

一、工作履历

1.在世界 500强国有大型银行履职近10年，基层起步:从某500强国有银行支行储蓄柜员，大堂经理、理财经理。

对公信贷员等积累一线业务经验;管理进阶:成长为二级支行行长(兼内训师)，实现从基层到管理岗的跨越。2.16年金融行业培训辅导经验:国有、股份制、城商行、农商行对公业务培训、实战辅导、咨询等

二、从业经验和专业能力

经验积累:近26年银行对公营销和项目团队管理具备银行业理财规划、客户经营、团队管理、营销提升的理论与实战能力。

深请金融行业专业内容与授课技巧方法，熟悉多行业商业运营和银行对公营销策略分析，落地多个银行标杆项目。

三、职业成果

服务于各银行中培训和发掘多批优秀客户经理和提升营销思路，助力银行人才培养与业绩提升。

胡老师课程实战落地，穿插大量真实案例、充分与学员互动沟通，获得学员一致好评，返聘率达95%。