对公客户经理外拓获客与营销沟通技能提升

课程背景：

在银行业竞争日趋激烈、同质化严重的市场环境下，对公客户经理面临着客户获取难、营销转化低、客户维护弱等多重挑战。根据行业调研数据，约 60% 的客户经理在客户开发过程中缺乏系统的获客方法，70% 的客户经理在营销洽谈中难以有效挖掘客户需求。
    本课程围绕获客渠道、获客策略、电话营销、陌生拜访、营销洽谈、需求挖掘、产品介绍、商务礼仪、对公客户关键人营销服务、对公优质客户营销与深度销售等方面，通过大量真实案例和情景模拟，帮助客户经理建立系统化的营销思维，掌握可落地的实战工具，实现从 "被动推销" 到 "主动营销" 的转变。

课程收益：

1. 掌握对公客户十大获客渠道的实操应用，拓宽客户来源

2. 掌握关键获客策略，实现链式开发、批量获客的高效转化

3. 掌握陌生拜访 “准备 - 预约 - 拜访 - 商谈 - 跟进” 全流程步骤与实战技巧；

4. 规范对公营销商务礼仪，学会分析对公客户关键人画像，提升沟通适配能力；

5. 掌握用户思维、超出预期、顾问式营销三大核心方法，实现深度销售与客户留存

课程对象：对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长

课程大纲

先导案例：小王经理的营销困惑

• 核心痛点：不知去哪找客户、洽谈无方向、需求摸不清、产品不会推、关键人难维护、优质客户不会深度运营

第一讲：对公客户十大获客渠道与落地解法

1. 核心获客渠道：行业搜寻法、区域搜寻法等十大实用渠道全景解析

2. 落地难题破解：

￮ 触达难题：运用六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场景四大方法

￮ 成交难题：通过专业话术、方案营销、持续跟进三大路径突破

3. 案例支撑：典型获客场景实战案例参考

第二讲：四大核心获客策略，实现精准拓客

1. 存量客户激活：流失客户清单建立、满额用信客户提额、链式开发、老乡圈营销

2. 行业客户攻坚：高库存、高垫款、高周期、高速发展四大类行业开发技巧

3. 关键渠道联动：商协会合作、银政“整园授信”、律所代账联盟、供应链模式等

4. 网格分层管理：基础客户线上触达、潜力客户上门走访、意向客户台账管控

5. 案例支撑：XX金属链式开发、XX园区租金贷、福建农商行“1531”管理案例

第三讲：电话营销+陌生拜访，高效触达客户

1. 电话营销精进：

￮ 核心目的：明确主要转化目标与次要铺垫目标

￮ 话术设计：结构化话术框架+实战示例参考

2. 陌生拜访全流程：

￮ 前期准备：客户调研、资料准备等关键要点

￮ 预约联系：高效预约的方法与核心注意事项

￮ 正式拜访：话题选择、沟通要点与礼仪规范

￮ 方案商谈：需求匹配、方案呈现技巧

￮ 后续跟进：避免“无疾而终”的跟进动作设计

3. 实战方法技巧：利益导向法、案例分析法、问题解决法、行业趋势介绍法

4. 案例支撑：XX省移民局陌拜成功案例

第四讲：首次拜访与营销洽谈，精准推进合作

1. 洽谈核心步骤：

￮ 自我介绍：突出亮点、展示专业，规避“无辨识度”问题

￮ 企业调研：深入了解经营、财务、融资情况，避免“浮于表面”

￮ 方案商谈：需求导向精准施策，杜绝“强推产品”

￮ 后续衔接：明确开户、资料收集、尽调启动的具体安排

2. 常见问题解决方案：针对性破解洽谈中的核心障碍

3. 案例支撑：XX碳素公司营销谈判实战案例

第五讲：需求挖掘+产品介绍，精准匹配价值

1. 需求挖掘工具：SPIN提问法实操应用，深度挖掘客户潜在需求

2. 产品介绍技巧：FABE模型落地应用，突出银行产品核心价值与客户利益

3. 思维转变：从“产品推销”到“需求满足”的营销逻辑切换

第六讲：商务礼仪+关键人沟通，建立信任链接

1. 对公商务礼仪规范：形象仪表、见面礼仪、跟进礼仪等10大核心场景标准

2. 关键人营销沟通：

￮ 关键人画像分析：职能权限、履历性格、兴趣偏好等维度拆解

￮ 高效沟通技巧：话题选择、真心赞美、情绪价值提供、痛点解决等

￮ 合规底线：坚守依法合规，保护自身与客户权益

3. 案例支撑：“卷王”何总/“佛系”张总沟通适配、“牌搭子”建立信任等案例

第七讲：优质客户深度营销，突破同质化竞争

1. 营销误区规避：破解“只推产品”“夸大服务”“全面堆砌”三大常见问题

2. 核心营销方法：

￮ 思维转换：从产品思维转向用户思维

￮ 价值升级：创设超出预期的产品与服务

￮ 模式创新：开展“顾问式营销”，跳出传统金融框架

3. 案例支撑：某水电集团供应链融资、中铝股份并购融资、XX药业顾问式服务案例

讲师简介
邓天伦
银行对公营销实战专家

21年+银行对公业务营销实战经验

对外经济贸易大学经济学硕士

贵州大学工商管理硕士（MBA）

曾任：中国工商银行（总行+省分行）丨高级客户经理

曾任：浦发银行丨支行副行长、分行营销部总经理

现任：光大银行丨支行行长、分行营销部总经理

*实战经验：

邓老师将21年+丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）