银行信贷全流程：对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练

课程背景：

在当前银行业竞争日益激烈的市场环境下，对公客户经理作为银行信贷业务的核心执行者，普遍面临着业务技能碎片化、操作流程不规范、风险识别能力不足等现实挑战。许多客户经理虽然具备一定的理论基础，但在实际工作中却常常陷入“不知道干什么、不知道怎么干”的困境：

•客户开发阶段：面对海量的企业客户，缺乏科学的客户筛选标准和有效的获客渠道

•尽职调查环节：对企业真实经营状况和财务风险的识别能力不足，尽调报告质量参差不齐

•财务分析层面：面对复杂的企业财务报表，难以准确把握关键风险点和业务机会

•审批沟通过程：与审查部门的有效沟通不足，授信方案通过率偏低

•贷后管理方面：风险预警和处置能力欠缺，不良贷款率居高不下

这些问题的本质是对公客户经理在五个核心能力维度上的系统性缺失，具体表现为：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、企业财务报表分析能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。

本课程构建了“五大技能十八般武艺”的完整能力体系，通过系统化的理论讲解、实战案例分析和通关演练，帮助对公客户经理建立全流程业务认知，掌握核心操作技能，实现从“被动执行”到“主动创造价值”的职业转变。

课程收益：

•建立全流程业务认知：构建对公信贷业务完整的知识框架和操作体系，清晰掌握每个环节的核心要点和操作标准

•掌握核心操作技能：熟练运用“六字真言”贷前尽调方法、“五看分析法”财务报表分析等实用工具，提升业务操作的精准度和效率

•提升风险识别能力：学会从企业经营数据和财务报表中精准识别潜在风险，提前采取有效的风险防控措施

•增强业务拓展能力：掌握科学的客户筛选标准和有效的营销技巧，提升优质客户的获取能力和业务转化率

•提高审批通过率：学会与审查部门进行有效沟通，优化授信方案设计，显著提升贷款审批通过率

•完善贷后管理体系：建立科学的贷后管理机制，提升风险预警和处置能力，有效降低不良贷款率

•实现职业价值提升：通过技能的系统性提升，增强在市场竞争中的核心竞争力，为职业发展奠定坚实基础

课程对象：对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长

课程时长：3小时

课程大纲

先导案例：小王经理的困惑-对公客户经理到底该干什么，该怎么干？

一、客户开发与营销技能

第1讲、客户选择：信贷合意客户的六大核心特征

1.思考题：我们应该选择什么样的信贷客户？

2.信贷合意客户的六大特征：符合导向、笃守诚信、业绩优良、成长性好、管理规范、三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

第2讲、客户开发：对公信贷十大获客渠道解析

1.思考题：对公信贷客户有哪些来源渠道？

2.对公信贷业务十大获客渠道：行业搜寻法、区域搜寻法、核心企业产业链拓展法、园区拓展法、商圈、办公楼、专业市场拓展法、政府主管部门拓展法、商会、行业协会、担保公司拓展法、客户转介绍法、他行客户挖转法、数字化渠道法

第3讲、客户营销：客户拜访与谈判的五大实施步骤

1.思考题：客户拜访和谈判应该谈些什么？

2.客户拜访和谈判的五大步骤：介绍我们自己（结合本行来讲）、询问了解企业基本情况及经营情况、询问了解企业财务及融资情况、初步商谈授信解决方案、约定收资料和启动尽调

第4讲、授信方案制定：八大核心要素梳理

1.思考题：授信方案有哪些基本要素？

2.授信方案的八大要素：授信主体、授信品种、授信币种及金额、授信用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源及方式、用信条件及管理要求

第5讲、对公优质客户营销的误区与正解

1.思考题：对公优质客户营销有哪些常见的误区？

2.对公优质客户营销的常见误区和正解：三大误区和正解

第6讲、金融服务方案的八大要素与核心逻辑

1.思考题：金融服务方案有哪些基本要素？金融服务方案的基本逻辑是什么？

2.金融方案的八大要素：封面/标题、目录、前言、本行简介、对企业金融服务需求的认识和判断、针对性的解决方案建议、方案实施效果评价、服务承诺和团队

3.金融服务方案基本逻辑：诊断（精准的需求）、治疗（可行的方案）、疗效（实施的效果）

二、贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

第7讲、贷前尽职调查的八大内容与 “六字真言”

1.思考题：贷前尽职调查有哪些内容？

2.贷前尽职调查的八大内容：企业基本情况、行业、市场及竞争情况、生产经营情况、财务情况、现有授信情况、当前授信需求、担保措施与风险缓释、综合收益与风险评价

3.思考题：贷前尽职调查有哪些方法？

4.贷前尽职调查的六字真言

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

第8讲、尽调报告撰写：本质、要求、框架与行文原则

1.思考题：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？

2.尽调报告的本质和基本要求

1）本质：是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映、是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式、是授信审批的基础和依据

2）基本要求：真实客观、实事求是；全面细致、数据支撑；逻辑清晰、语言简练；分析透彻、结论明确

3.思考题：尽调报告的有哪些基本内容？

4.尽调报告的内容框架（十大内容）：企业基本情况；行业、市场及竞争情况；生产经营情况；财务情况；评级授信情况；当前授信需求及其合理性；授信方案及授信效果评价；授信担保方式评价；授信风险及规避措施；用信条件和管理方案

5.思考题：尽调报告的有哪些原则？

6.尽调报告行文的四大原则：规范性、适宜性、客观性、严谨性

三、企业财务报表分析技能

第9讲、对财务报表的认识和理解

1.思考题：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？

2.财务报表的含义：四大维度深入认识和理解企业财务报表

第10讲、财务报表的使用

1.思考题：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

2.财务报表的五大功用：检验企业诚信度及财务管理水平、辅助贷款调查、辅助审查审批、发掘营销机会、发现风险隐患

3.思考题：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？如何解决？

4.财务分析常见的五大问题和痛点：无法辨真伪、不能作判断、不会报审批、找不到机会、看不到隐患

5、解决问题的方法（“五看分析法”）：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽

第11讲、财务报表分析之辨真伪

1.思考题：如何辨别财务造假？

2.银行客户经理的企业财务造假识别方法：应用“五看分析法”

第12讲、财务报表分析之做判断

1.思考题：如何结合财务报表做出授信判断？

2.银行客户经理的企业财务授信判断方法：应用“五看分析法”

第13讲、财务报表分析之报审批

1.思考题：授信报告中怎样写好财务报表分析部分？

2.银行客户经理的企业财报分析撰写方法：应用“五看分析法”

十四、财务报表分析之找机会

1.思考题：企业财务报表中蕴含着哪些银行对公业务的营销机会？

2.企业财务报表中的银行对公业务营销机会

十五、财务报表分析之见隐患

1.思考题：企业财务报表中蕴含着哪些风险隐患？

2.企业财务报表中的风险信号识别

四、报送审查与促成审批技能

第16讲、报送审查与促成审批

1.思考题：报送审查有哪些注意事项?

2.报送审查的资料及注意事项：线下资料注意事项；线上流程注意事项

3.思考题：回复审查反馈意见应注意哪些问题？

4.回复审查反馈意见的“三性”：时效性、针对性、客观性

5.思考题：贷审会汇报应包括哪些基本内容？

6.贷审会汇报的七大内容：申报的授信方案；客户基本情况、行业概况和行业地位；客户经营情况；客户财务概况；当前的融资情况和需求；授信方案及其合理性；还款来源及风险管控方案

7.思考题：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？

8.回答贷审委员提问的两大原则：针对性、客观性

9.小组思考题：审批条件沟通的要点有哪些？

10.审批条件沟通的两大要点：授信使用条件（能够落实）、贷后管理要求（能否做到）

五、授信使用与贷后管理技能

第17讲、授信使用前准备、贷款支付管理与客户日常管理

1.思考题：用信前要做哪些准备工作？

2.用信前的准备事项：落实审批书的用信前提条件、用信资料准备

3.思考题：怎样做好贷款支付管理？

4.贷款支付管理的两大内容：贷款支付管理、用途追踪管理

5.思考题：信贷客户的日常管理包括哪些内容？

6.信贷客户日常管理的六大内容（营销机会）：日常结算营销；日常维护、联络营销（节日、生日等）；交叉营销（公私联动）；重复营销；上下游产业链营销；档案资料管理与营销

第18讲、贷后检查内容方法、贷款临期管理与不良贷款处置

1.思考题：贷后检查的内容和方法分别有哪些？

2.贷后检查的内容和方法

1）查什么（贷后检查的五大内容）

2）怎么查（贷后检查的四大方法）

3.思考题：贷款临期管理有哪些注意事项？

4.贷款临期管理的要点：两个提前（对客户、对本行）；回收；无还本续贷、展期或借新还

5.思考题：逾期贷款催收有哪些要点和方法？

6.逾期催收的要点和方法

1）逾期贷款催收

a 留存催收记录

b 催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）

7.思考题：不良贷款处置有哪些方法？

8.不良贷款处置的四大方法：诉讼清收；贷款重组；打包处置；核销

讲师简介
邓天伦
银行对公营销实战专家

21年+银行对公业务营销实战经验

对外经济贸易大学经济学硕士

贵州大学工商管理硕士（MBA）

曾任：中国工商银行（总行+省分行）丨高级客户经理

曾任：浦发银行丨支行副行长、分行营销部总经理

现任：光大银行丨支行行长、分行营销部总经理

*实战经验：

邓老师将21年+丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）