账款催收：从被动讨债到主动控钱实战法

课程背景

制造业 B 端生意中，账期长、回款慢已成行业常态，但多数销售人员仍困在 “重销售、轻收款” 的被动认知里，把回款责任推给财务，最终陷入 “卖得越多、欠款越多” 的困境。坏账风险如同隐形炸弹，不少企业因回款不畅资金链断裂 —— 并非产品竞争力不足，而是缺乏全流程收款管控能力。

传统 “电话轰炸、律师函威慑” 的催收方式早已失效，不仅伤客户关系、毁长期合作信任，更应对不了 B 端客户的复杂拖延套路：用 “财务出差”“资金周转” 敷衍，拿定制化产品 “质量问题” 当挡箭牌，甚至通过拖延试探底线、借机压价。

催收的本质从不是事后讨债，而是贯穿销售全流程的风险前置管理。本课程跳出 “低三下四要账” 的思维定式，针对制造业 B 端定制化依赖高、账期灵活、决策链复杂的特点，通过真实案例拆解与实战方法传授，帮助销售人员打通 “风险前置 - 心理博弈 - 工具赋能 - 体系构建” 的全链路，将催收从被动补救升级为主动控钱，实现 “卖得稳、收得回、关系好” 的共赢局面。

课程收益

1. 树立 “催收 = 风险前置” 的核心认知，掌握销售前端植入收款基因的方法，从谈判、签单环节规避回款风险，助力企业坏账率直降 50%。

2. 洞悉 B 端客户拖延的底层心理与四大真实原因，学会 “软硬兼施” 的沟通策略，能用高效话术破解各类拖延借口，实现 “一个电话推进回款”。

3. 上手客户信用评估表、催收话术模板、合同防拖条款等实战工具，搭配 CRM 系统、自动化提醒等数字化工具，让催收流程效率翻倍。

4. 掌握 “施压与安抚平衡”“关键决策人突破” 等关系管理技巧，既能强硬维护自身权益，又不损伤长期合作，实现 “不伤和气收全款”。

5. 理解销售与财务的跨部门协同逻辑，掌握企业级收款体系的搭建要点，从个人能力升级为团队作战，推动全员形成收款共识。

6. 获得可直接落地的实操方案，包括谈判植入收款条款、客户信用快速评估、法律手段合理运用等，学完就能用，快速提升回款率。

课程对象

全体销售人员（包括新老员工，尤其面向B端客户的一线销售）

课程大纲

一、重新定义催收：从“讨债”到“共赢”的战略升维
第1讲、为什么传统催收方法失效？
1、客户拖延的深层心理：恐惧资金暴露、博弈试探底线、借机压价
2、B端生意的账期陷阱：长账期下风险累积，像雪球越滚越大
3、制造业的特殊性：定制化产品依赖高，客户易拿“质量问题”当借口
4、销售人员的认知误区：重销售轻收款，结果“辛苦种树，别人摘果”
第2讲、催收的本质：风险前置管理
1、从销售端植入收款基因：谈判时直接设定分期付款，让客户习惯按时付
2、合同条款的致命细节：隐藏条款如“超期付息”，让拖延成本翻倍
3、客户信用评估的实战方法：3分钟快速判断——看历史付款、问同行口碑、查公开数据
4、案例：某企业如何通过前期沟通，把坏账从10%降到2%——销售在签单前就亮出“超期停货”底线
5、实战工具：客户信用快速评估表（包含5项关键指标，如行业信誉、付款历史）

二、催收心理战：破解客户拖延的底层逻辑
第3讲、客户不付款的四大真实原因
1、资金链问题：表面说“周转难”，实际是优先级低——你得让自己变成“紧急事项”
2、内部流程卡壳：采购、财务踢皮球——找到关键决策人，一击即中
3、关系博弈：试探你的底线，如果软就拖——用“软硬兼施”话术破局
4、故意拖延：老赖心态，吃定你不敢翻脸——亮出法律底牌，但不撕破脸
第4讲、高效沟通的黄金法则
1、如何开场不惹人厌：用“共赢”话术，比如“王总，款子的事，咱快速对一下，不影响下批货”
2、施压与安抚的平衡术：先给甜头——“下次订单我给你优先”，再施压——“超期会影响信用记录”
3、利用人性弱点催收：恐惧损失——暗示“停供风险”；虚荣心——夸他“守信大客户”
4、案例：一个电话追回30万欠款——销售用“关系+法律”组合拳，客户当天转账
5、实战工具：催收话术模板（针对不同客户类型，如长期伙伴、新客户）

三、账款催收的工具箱：从低效到高能的实战武器
第5讲、数字化催收工具的应用
1、CRM系统的催收模块：设置自动提醒，提前7天预警，避免“忘事”
2、自动化提醒设置：短信、邮件轮番发，但内容个性化——不让客户觉得是机器
3、数据分析预测风险：从付款历史中识别“危险客户”，提前重点盯防
第6讲、法律与合同手段
1、关键条款设计：比如“逾期日息千分之一”，让拖延代价肉眼可见
2、律师函的时机与方式：不轻易发，一旦发就带“最后通牒”效果
3、诉讼前的最后警告：用“友好协商”包装，比如“咱再聊聊，避免对簿公堂”
4、案例：利用系统预警避免大额坏账——一家鞋材企业靠CRM提前拦截50万拖欠
5、实战工具：催收进度跟踪表（实时更新客户状态，从“沟通中”到“已诉讼”）

四、催收中的关系管理：如何不伤和气把钱要回来
第7讲、长期客户 vs 一次性客户的不同策略
1、维护关系的催收技巧：对老客户，用“回忆杀”——“张总，合作五年了，这次款子您多关照”
2、强硬手段的适用场景：对新客户或屡犯者，直接亮底线——“按合同来，否则停货”
第8讲、内部协同：销售与财务的配合
1、建立催收流程：销售提供客户背景，财务负责数据跟踪——双剑合璧
2、跨部门沟通要点：定期开会，共享“黑名单”，避免销售孤军奋战
3、案例：某企业通过关系修复收回旧账——销售请客户吃饭，聊出内部卡壳，解决后款到账
4、实战工具：客户关系评估矩阵（从“高价值-高风险”四象限，制定不同策略）

五、从催收到预防：构建企业收款免疫系统
第9讲、销售流程中的风险控制点
1、客户准入标准：设立“信用门槛”，比如首付30%才接单
2、付款条件谈判：把“预付款”变成默认选项，减少后期扯皮
3、订单确认环节：书面确认账期，让客户白纸黑字承诺
第10讲、文化建设：让全员成为收款高手
1、激励机制设计：收款与销售奖金挂钩——谁收回钱，谁多分红
2、培训与赋能：定期分享催收案例，打造“收款文化”氛围
3、案例：一家公司如何将坏账率降低50%——从老板到销售，全员学催收，半年见效
4、实战工具：收款风险自查清单（10个问题，如“客户历史付款是否准时？”）

讲师简介

张方金 大客户营销实战教练
澳大利亚国立南澳大学商学院MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

互联网新渠道营销模式践行者

工信部等生成式AI工程师认证

人大、中科大、华科、厦大等高校特聘讲师
*实战经验：

近30年营销管理经验，近20年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

01-【企业实战经验】

◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人，承担内部培训辅导，成功实现客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。