AI驱动工业大客户营销：智能获客、深度洞察

与方案精准生成实战指南

课程背景

工业制造与工程配套领域的市场竞争日趋白热化，客户需求也愈发复杂隐蔽，传统大客户营销模式已难以适配行业变化：在海量信息中精准定位目标客户的难度陡增，客户采购决策链长且角色多元导致痛点难把握，技术方案定制化要求高且响应速度滞后，竞品动态瞬息万变易造成策略被动。

一线大客户经理常陷入诸多困境：耗费大量时间搜索客户却收效甚微，无法穿透客户表面需求触达核心痛点与决策动机，撰写技术方案耗时费力且难匹配客户生产场景，对竞品动作后知后觉错失市场先机。

与此同时，人工智能技术已成为赋能销售前端、提升作战效率的实用工具。本课程打破传统营销惯性思维，将AI工具与工业大客户营销实战流程深度融合，聚焦工业场景下的AI具体应用，助力学员学会用AI精准获客、深度识客、快速响应客户、敏锐监控竞争，为大客户经理打造“AI增强型”作战工具箱，实现销售业绩与专业能力的双重飞跃。

课程收益

1. 掌握智能获客组合拳：熟练运用AI挖掘优化工业关键词、搭建高潜客户搜索策略，借助AI快速生成行业洞察简报或白皮书雏形，提升专业形象与引流效率，实现从“大海捞针”到“精准制导”的转变。

2. 提升深度需求洞察力：利用AI工具分析客户公开信息，梳理其采购痛点、生产瓶颈与业务挑战，模拟不同决策角色的关注点与话语体系，为差异化沟通筑牢基础。

3. 加速初步方案构建：基于客户生产场景与工艺要求，用AI快速生成技术方案框架及核心模块内容，从繁重文案工作中解放精力，专注于价值提炼与客户关系深化，提升方案响应速度与专业度。

4. 建立动态竞品监测能力：通过AI搭建竞品自动化监测预警机制，及时获取竞品价格波动、新品发布等关键情报，为报价与客户防守策略提供数据支撑，实现从“后知后觉”到“先知先觉”的转变。

课程对象

工业制造企业（机械、电气、化工设备等）、工程配套企业的大客户经理、销售总监、行业销售代表、参与售前的技术支持工程师。

课程时间

线上录课4课时

课程大纲

（一）破局——AI驱动工业精准获客新路径

核心问题：客户在哪？如何高效找到他们？

第1讲、工业获客的核心矛盾——信息过载与线索荒

1. 痛点场景：B2B平台与搜索引擎投入大但无效信息多，销售抱怨线索质量低、市场部门认为曝光不足

2. 矛盾剖析：工业采购“隐蔽性”与网络信息“泛滥性”的冲突

3. 核心任务：用AI升级“客户雷达”，实现精准搜寻与高效触达

第2讲、工业关键词智能化升级：挖掘隐藏采购意图

1. 关键词思维转变：从产品名转向解决方案词、问题词，重视长尾关键词价值

2. AI辅助关键词扩展：生成包含应用场景、痛点、品牌对比的多层次关键词矩阵

￮ 案例：以“工业传感器”为例，演示AI生成“机床振动监测传感器”“耐高温腐蚀传感器”等关键词矩阵

3. 构建动态关键词监测库：挂钩客户画像、设置需求警报、定期分析热度与竞争度

￮ 案例：展示“化工流程泵”关键词监测看板，AI定期分析行业论坛与招标网站新关键词

第3讲、主动吸引客户：AI辅助生成行业影响力内容

1. 快速产出专业“钓饵”：用AI梳理行业现状与趋势，生成白皮书/简报框架并自然融入产品优势

￮ 案例：演示AI生成“中型离散制造企业预测性维护落地难点与实施路径”白皮书提纲，并预留振动分析案例位置

2. 内容个性化触达：针对不同客户提供侧重性资料，用AI分析高互动内容片段，联动跟进话术

（二）洞察——穿透迷雾，把握工业客户真实需求与决策链

核心问题：客户说的，真的是他们想要的吗？

第4讲、需求洞察之困——表面愿望与深层痛点的差距

1. 痛点场景：客户提出“要更可靠的泵”“更智能的控制系统”，却未言明停机损失、次品率高等核心痛点

2. 核心任务：用AI做“首席洞察官”，分析公开信息、洞见深层痛点与决策逻辑

第5讲、解码客户痛点：从公开信息中“读出”业务挑战

1. 信息分析框架：确定官网新闻、招标公告、专利信息等核心来源，用AI提取摘要并归因推测

￮ 案例：输入注塑机企业扩产新闻、节能机型信息、招聘IE工程师公告，AI分析出其3项核心业务挑战

2. 痛点转化：区分运营痛点（成本、效率）与发展痛点（扩产、转型），用客户行业语言表述并链接产品价值

第6讲、绘制决策地图：识别角色关切与影响力

1. 决策角色拆解：明确使用者、技术把关者、决策者等六类角色的核心KPI与担忧

2. AI模拟角色提问：针对智能巡检机器人采购项目，生成生产厂长、设备部经理、采购总监的核心关切问题

3. 沟通策略制定：判断项目阶段，为不同角色准备差异化沟通材料要点

（三）呈现——基于场景的智能技术方案构建

核心问题：如何快速、专业地响应客户，提供针对性方案框架？

第7讲、方案撰写之累——重复劳动与个性化不足的矛盾

1. 痛点场景：方案撰写依赖历史文档复制粘贴，耗时易出错且模板化严重，与客户场景贴合度低

2. 核心任务：用AI做“方案架构师”，解放文书精力，专注战略核心与客户化定制

第8讲、从场景到框架：快速搭建个性化方案骨架

1. 客户场景输入清单：明确行业、工艺、现有设备、核心痛点等关键要素，整理为AI可识别提示词

￮ 案例：将食品厂“包装线自动化升级”需求，转化为“乳品企业枕式包装线提速至100包/分钟、兼容多规格、符合卫生标准”的清晰场景

2. AI生成方案提纲：匹配标准模块库，调整模块侧重点并添加数据/案例插入备注

￮ 案例：针对乳品包装线需求，AI生成方案目录并备注“机械设计强调不锈钢材质”“效益分析计算产量与人工节省”

第9讲、填充方案血肉：核心内容智能辅助撰写

1. 技术优势转化：用AI将技术参数转为客户可感知利益点，强化竞品对比优势

￮ 案例：AI将“波纹板热交换器”转化为“提高换热效率、易于清洁、节省占地”的客户语言

2. 效益分析与案例匹配：提供计算逻辑，AI模拟效益范围，快速检索匹配历史案例

￮ 案例：AI生成“减少设备停机产值提升”的计算公示与假设数据案例

（四）博弈——AI助力竞品动态监测与销售策略调整

核心问题：如何及时掌握竞品动向，灵活调整销售策略？

第10讲、竞品监测之难——信息碎片化与决策滞后

1. 痛点场景：客户突然提出竞品低价，或竞品发布新品数月后才知晓，导致谈判被动

2. 核心任务：建立AI竞品监测系统，实现预警前置、策略敏捷调整

第11讲、建立竞品情报自动化追踪网络

1. 明确监测体系：划定核心竞品名单，锁定官网、招标信息、行业论坛等情报来源

2. AI设置关键词警报：针对低压变频器产品，生成“竞品A新款发布”“竞品B价格调整”等监测组合

3. AI筛选摘要：从海量信息中提取高价值情报，定期生成竞品动态简报

￮ 案例：AI总结竞品展会主推产品特点与核心优势

第12讲、从情报到行动：驱动销售策略敏捷调整

1. 价格波动应对：分析竞品降价原因，制定价值重申、方案调整等应对策略，AI模拟客户价格质疑话术

￮ 案例：AI分析竞品华南市场5%降价原因，草拟3条应对策略

2. 优化销售说辞：针对竞品新功能强化自身优势，分析竞品标杆客户案例，更新方案竞争对比模块

￮ 案例：AI生成回应竞品“免维护”说辞的要点，强调总体拥有成本优势

讲师简介

张方金
澳大利亚国立南澳大学商学院MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

互联网新渠道营销模式践行者

工信部等生成式AI工程师认证

人大、中科大、华科、厦大等高校特聘讲师

*实战经验：

近30年营销管理经验，近20年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

01-【企业实战经验】

◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人，承担内部培训辅导，成功实现客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。