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保险金信托营销实务：从信托基础到业务落地全攻略
在财富传承需求日益增长的当下，高净值人群及中产家庭面临资产隔离、定向传承、风险防控等多重诉求，但常陷入 “家族信托门槛高、单纯保险功能有限” 的困境。不少从业者对保险金信托的核心逻辑、架构设计、营销场景认知模糊，难以精准匹配客户需求；面对复杂家庭结构、资产类型多样等情况时，缺乏系统的方案设计与疑难问题解决能力，影响业务转化。
本课程立足保险金信托核心知识点，结合真实案例与营销实务，系统讲解信托基础、保险金信托架构、优势、场景及营销方法。通过 “理论拆解 + 案例复盘 + 实务指导”，帮助从业者快速掌握保险金信托的核心逻辑与营销技巧，精准识别目标客户、设计定制化方案，高效解决业务中的常见疑难，助力业务落地与业绩提升。
1．明晰信托与保险金信托的核心定义、架构及分类，夯实专业基础；
2．掌握保险金信托的核心优势与功能，能清晰对比保险与信托的互补价值；
3．精准识别不同客户群体（高净值 / 中产 / 特殊家庭）的需求场景，匹配对应方案；
4．学会保险金信托的设立流程与方案设计，能独立对接机构推进业务；
5．熟练运用客户分级、需求挖掘等营销技巧，提升业务转化效率；
6．解决保险金信托设立、资产放入、费用等常见疑难问题，降低业务风险。
1. 信托的核心定义：基于《信托法》的 “三方当事人”（委托人 / 受托人 / 受益人）关系
2. 信托的 “一三结构” 解析：核心要素与运作逻辑框架
3. 信托的基本运作逻辑：财产委托、管理、分配的核心环节
4. 信托与其他理财工具（保险、基金、遗嘱）的本质区别
第二讲：信托基础认知:分类与家族信托
1. 信托的多元分类方式：按目的（家族 / 公益 / 理财）、资金投向、受托人类型等划分
2. 家族信托的核心优势：资产隔离、定向传承、风险防控、灵活分配
3. 家族信托的现实局限：高门槛（资金 / 资产要求）、设立与管理成本、适用人群受限
4. 家族信托的适用场景与不适用场景对比
1. 保险金信托的定义与本质：保险与信托的功能融合逻辑
2. 保险金信托的基本架构：投保人、保险公司、信托公司、受益人的权责关系
3. 保险金信托的发展版本：1.0（变更受益人）、2.0（变更投保人与受益人）、3.0（信托财产投保）
4. 保险金信托的设立流程：需求对接、保险配置、信托方案设计、合同签订等全步骤
1. 核心优势：低门槛、保险杠杆、资产隔离、灵活传承、受益人范围扩大等
2. 典型需求场景：
◦ 特殊家庭传承（单亲妈妈、自闭症子女家庭）
◦ 资产隔离（企业主家庭财产与公司财产分离）
◦ 定向传承（未成年子女、跨代继承）
◦ 风险防控（特殊职业、婚姻风险）
1. 客户分级标准：按家庭年收入、净资产划分高净值 / 富裕 / 中产 / 小康 / 工薪家庭
2. 核心目标客户画像：企业主、金领、职业股民、炒房者等千万富豪类型
3. 客户需求挖掘：资产类型（金融 / 地产 / 股权）、家庭结构（一代 / 二代 / 复杂家庭）等维度
1. 典型案例复盘：
◦ 问题子女家庭：定向给付与行为约束方案
◦ 企业主家庭：资产隔离与风险防控方案
◦ 中产家庭：低门槛财富传承方案
◦ 特殊成员家庭：长期生活与医疗保障方案
2. 营销核心技巧：KYC 调研、需求匹配、方案呈现、机构对接（保险公司 + 信托公司）
1. 客户需求解析：要求定制、信托公司选择、买了很多信托产品等情况
2. 常见疑问解析：离岸信托 vs 境内信托、信托保本与否、保险金信托能否撤销
3. 核心疑难解决：股权 / 不动产能否放入、避债避税边界、信托公司破产风险
4. 费用相关问题：设立费、管理费等成本说明
讲师简介
赵丹阳
企业法律风险防控专家
近20年企业法律风险防控实战经验
深圳大学法学专业
英国丽兹大学金融硕士
哈佛大学LLM SEMINAR
联合国执委会ESG证书
世界华人协会法律顾问、世界华商基金会法律顾问
深圳市前海人民法院调解专家
英国牛津与中国人民大学“信托项目”学者
深圳电视台常驻嘉宾律师
中央电视台法律大讲堂主讲人
现任：广东益道律师事务所丨主任律师
曾任：中国联通深圳公司丨法律部经理
★ 法律自媒体博主：深圳赵律师，全网粉丝20万+
一句话介绍词：赵丹阳老师，广东益道律师事务所主任律师，拥有18年法律服务经验，担任多家国企法律顾问，曾任中央电视台法律大讲堂主讲嘉宾。
*实战经验：
■ 团队代理案件及仲裁700宗，客户满意度98%以上
■ 持有多项职称及从业资格：执业律师、独立董事、国家二级法律顾问、中级经济师、全球移民律师资质、基金从业资格、证券从业资格、期货及衍生品从业资格、法律手语翻译员
■ 曾服务过公司超过一百家：经手的项目累积金额超过100亿，案件总标的超30亿，为项目提供法律建议600多条，保证项目的正常运作，无任何法律风险。
■ 擅长领域：法律风险防范、企业合规、投融资、股权设计、金融法律……
赵丹阳律师拥有法律和金融的双重专业理论功底，擅于将“法律+金融”合二为一，为企业提供切实可行的法律服务方案，找准法律风险点，及早防范，杜绝损失，为企业发展保驾护航。曾主导参与超过总金额过百亿的投融资项目的全程法律服务，同时帮助法诺新能源汽车、乐意住无人智能酒店、聆思微、中兴云两百余家企业优化法律治理结构及商业计划书、股权设计及激励，迄今为止服务及培训近千家企业，诉讼案件总标的累积三十亿元，所收经手案件、项目、课程均无一例差评。
部分重点代表项目：
→ 深圳市南山某股份公司的融资：参与融资全过程的法律服务，成功融资3.5亿；
→ 四川某地产公司的投资尽调项目：参与合同、协议、重大法律诉讼等法律方面的核查，促使获取投资金额5000万；
→ 合肥某商住地产项目：参与设计融资框架、审慎调查以及全面的法律风险评估，合理避免融资过程中的风险，成功融资1.5亿。
→ 邵阳中建投信托项目：参与项目应收债权投资集合资金信托计划制定、合同起草、投资协议风险审核等，成功交付投资，并转让成功。
→ 粤网城市建设有限公司持股平台搭建项目：参与员工持股平台搭建及核心层员工股权激励计划的制订与监督执行，通过股权激励，公司接连三年营业额增长率超过55%。
→ 腾讯IDC机房项目：华南地区最大的IDC机房项目，担任项目法律顾问，提供全程法律服务，协调厂房业主方所在政府部门、电力部门、环保部门、运营商等多部门的关系及政府许可，提供全过程的法律文件，保证项目比预期时间还早8个月顺利落成投入使用。
→凯旋集团香港上市项目：通过分析公司实际情况，选择最适合公司的上市方式，并提供两地的合规法律服务，仅用六个月的时间协助客户在香港上市成功。
→魔线集团美国上市项目：该集团前身销售系统涉嫌传销，帮助其做企业合规，并协助其收购上下游产业链后在美国纳斯达克上市成功。
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
