全球化突围：

海外大客户营销的思维与技巧

课程背景：

大型的B2B项目，其销售周期长、决策链复杂、技术要求高、涉及巨额投资与国家战略合作，对海外营销人员的综合能力提出了极高要求。我们拥有卓越的产品和高性价比，但如何高效触达海外大客户的决策层与关键影响者，如何在复杂多变的国际环境中建立与维护深厚的信任关系，如何在漫长的项目周期中精准洞察需求并打消疑虑，以及如何将企业的品牌影响力转化为实际的项目成果，已成为海外市场开发人员迫切需要解决的关键课题。

本课程正是针对大型制造企业海外营销中心市场开发人员量身定制，旨在深度剖析To B超大型项目的海外全渠道营销与销售策略。课程将结合制造行业的特点与国际化运营经验，系统讲授如何从战略思维、客户洞察、精准获客、高效沟通到团队管理，为企业打造一套系统化的海外大客户销售指南，助力其在复杂国际竞争中实现全球化突破，赢得更多战略性项目，持续提升全球品牌影响力。

课程收益：

● 掌握海外大客户销售的战略思维与本质，从“卖产品”转向“提供解决方案”与“建立战略伙伴关系”。

● 深度剖析客户组织及关键人员画像，提升高效识别决策链与影响者的能力，掌握与关键人员建立与保持联系的实战技巧（包括运用新媒体）。

● 掌握在不同项目状态下向客户传递关键信息的策略，并学习如何在沟通过程中快速建立良好的形象与信任。

● 提升精准识别与发掘客户深层需求的能力，并掌握有效打消客户疑虑、处理异议的实战策略。

● 了解欧洲、东南亚、拉美等重点海外市场的现状、挑战及对应的营销获客策略与合规要点。

● 掌握全渠道营销实操技能，重点关注大型B2B客户的线上线下获客渠道特点、发展趋势、营销技巧及工具运营（如Linkedin，谷歌SEO，海外官网、大型展会等）。

● 提升海外营销实战能力，通过行业领域的实战案例分析，学习成功的销售策略与经验并借鉴应用。

● 针对海外营销团队的跨国能力建设，课程提供了团队结构设计、跨文化沟通管理等方面的指导，帮助企业在海外市场的组织管理和人才发展上更加得心应手。

课程时间： 1天，6小时

课程对象：企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程模型：

课程大纲

第一讲：中国企业出海发展现况及趋势分析

导入：从拉斯维加斯CES展上看中国企业出海

一、 中国企业出海发展概况

1. 中国高端制造业在全球市场的战略地位

2. 出海的机遇与挑战：从“产品销售”到“系统解决方案”与“本地化运营”

二、中国企业出海的挑战与机遇

1. 中国企业出海的竞争力来源

2. 中国企业出海必备的能力分析

3. 文化差异、法律法规、地缘政治、市场竞争等核心挑战剖析

4. 海外市场带来的增长空间、品牌溢价与全球资源整合机遇

三、 中国企业出海竞争力打造

1. 中国企业出海传统“三件套”

2. 产业价值链的“微笑曲线”与核心竞争力分析

3. 海外大客户销售的本质：从交易型销售到顾问型销售，再到战略伙伴关系的构建

4. 中国企业出海必备能力分析

第二讲：全球品牌顶层设计与战略构建

一、 出海企业的品牌与市场营销战略

1. 出海企业品牌建设的价值和意义

1）提升品牌溢价

2）建立品牌背书

3）积累品牌资产

4）提升信息效率

2. 建设全球型品牌的四个阶段

3. 出海企业打造全球化品牌的双轮驱动战略

二、 品牌的顶层设计

1. 搭建品牌信息屋

2. 企业识别系统CIS

3. 愿景使命与价值观

4. 品牌出海的“六星模型”

5. 企业的品牌定位

现场互动：从企业六星模型探讨品牌定位

三、全球化品牌框架规划

1. 全球化企业的品牌架构规划

2. 全球化品牌架构规划评估参考

案例：Cisco（思科）的全球品牌战略思考

第三讲：海外全渠道市场策略规划

思考：营销和销售的区别是什么？ 

一、海外To B企业客户行为的改变

1. 采购行为的改变

2. 典型的关键决策人

二、中国企业出海渠道分析全景图

1. 企业国际化战略的主题与趋势

2. 中国企业出海渠道全景图分析

第四讲 海外社媒渠道营销策略

一、全球社交媒体营销渠道分析

1. 全球社交媒体用户分析

2. 过去10年全球ToB最有效营销渠道分析

3. 海外社交媒体最有效渠道分析

二、海外社交媒体平台渠道选择策略

【Linkedin】

1. 海外营销的最佳渠道

2. 找到精准的客户目标群体

3. 公司主业及员工信息维护

4. 内容营销的技巧

5. 广告营销技巧

6. 与陌生客户建立社交关系技巧

【Goolge 搜索引擎】

1. SEO和SEM

2. SEO的重要性

3. Google评估网页内容质量的方法

4. Google爬虫是如何发现网页的

5. 常见的海外搜索营销工具

6. Google的广告策略

案例：

徐工集团的官网建设与SEO优化

第五讲 用AI打造内容营销专业影响力

一、内容选题方法

1.企业故事素材累积法

2.传播纵向分层法

3.客户购买旅程横向递进法

4.多元内容四象限法

二、海外营销常用的AI工具

三、 现场演示：让AI成为市场深度调研助手

第六讲 海外线下营销展会策略

1. 海外参展的重要价值

2. 策划线上加线下的混合型数字化展会

3. 数字化展会的客户旅程

4. 确定参展目标

5. 海外参展攻略

1）攻略一：造势+借势+讲故事

2）攻略二：聚焦主题

3）攻略三：多种类型内容的运用

7. 展会的策划和执行（展前/展中/展后）

第七讲：大客户需求挖掘与解决方案呈现

一、中国企业出海的价值交换策略

1. 中国企业出海的服务对象

2. 海外能赚到的“四种钱”

3. 中国企业出海的本地化策略

案例：小米的出海能力 – 科技普惠

二、大客户海外营销策略 – 选战场

1. 海外市场筛选标准与五星维度评估模型

2. 策略建议1：快速获取目标市场的客户信息

1) 快速捕捉商机策略

2) 关注政府及产业园区合作渠道

3) 产业链协同开发渠道

3. 现场演示：

1) 通过联合国Comtrade数据库查询产品进出口信息

2) 通过国际贸易中心（ITC）Trade Map查询进出口信息

三、大客户海外营销策略 – 定打法

1. 销售渠道开发：“猎人与农夫”

案例:华为-定制化解决方案能力-提供“硬件+服务”捆绑方案

2. 针对不同市场的差异化价值主张与核心打法

3. 海外营销的内容价值主张

案例：卡特皮勒构建支持性场景化生态系统

4. 多层次复合型销售渠道开发策略

案例：Inovance（汇川）以改造与运维托管切入

四、大客户海外营销策略 – 建生态

1. 开拓海外市场的关系飞轮

2. 外围合作生态技巧

1）建立战略咨询伙伴渠道

2）深耕高层伙伴对话渠道

3）培养本土生态伙伴渠道

4）链接学术与研究伙伴渠道

3. KA合作伙伴的谈判技巧

案例：华为的“B2B工程项目样板市场”突破

五、大客户海外营销策略 – 强组织

案例：华为构筑客户服务“铁三角”

1. 赋能组织关键要素

1）战略层面的深度绑定

2）方案层面的价值共创

3）组织层面的赋能与协同

2. 跨部门出海协作图

3. 出海组织火箭的“三级助推”

第八讲：海外市场数字化渠道营销策略

1. 海外数字化营销工具的爆发式增长

2. 数字化营销线索的流转

3. 客户信息累计的价值：让每次触达都有意义

4. 自动化清晰客户画像

5. 海外数字化营销能力全景图

6. To B企业出海营销数字化工具推荐

第九讲：跨文化沟通：海外团队能力建设
一、跨文化沟通技巧

1. Trompenaars的7个文化维度模型

2. “桃子”和“椰子”文化差异

3. 跨文化沟通经验与技巧

4. 建立合作伙伴信任感的三个“锦囊”

二、海外团队适应能力提升

1. 出海是全价值链的系统工程

2. “国际化火箭”协作模型（箭头、助推器、燃料、导航系统、地面支持）

3. 各部门的国际化角色定位与关键任务

4. 协同的三把钥匙：目标一致、信息透明、责任闭环

分享：《美国工厂》曹德旺的美国福耀工厂纪录片

三、总结与问答

课后福利：海外大客户营销的思维与技巧（工具包）

1.《出海员工绩效管理六维框架》

2.《海外前进小组启航行动手册(6个月版)》

3. 《新渠道伙伴启动计划表》

4. 《Due Diligence Checklist(渠道商尽职调查清单)》

5. 《大客户项目决策生态系统分析地图》

6. 《关键客户（KA）管理行动计划自检表》