赢战大客户：策略、技巧与精英团队锻造

课程背景

大客户营销对绝大多数企业来讲都是非常重要的经营管理工作。做好大客户营销，既要打造一批优秀的销售精英队伍，又要掌握大客户营销的策略技巧。

r 每一份工作都是人生的一段修行，每一家企业都是成就众生的一处道场。成为一名优秀的大客户营销精英，必须在职业素养和销售技能等方面用心修炼，牢记自己肩负的光荣职责和崇高使命，并不断学习精进，方能在大客户营销领域开创出一片成功的天地。

r 本课程从大客户营销精英必备的职业素养、大客户特征及营销策略等方面入手，系统认知和学习大客户营销的方法技巧，增强企业销售人员的大客户销售能力，促进企业经营业绩增长，同事获得个人长远的职业发展。

课程收益

² 树立正确的销售工作观念，使销售人员爱岗敬业、奋发向上

² 学习大客户特征及营销策略技巧，提高销售人员的大客户营销能力

² 激发销售团队的危机感和进取精神，增强企业凝聚力和战斗力

² 长知识，开眼界，悟人生，增本领，振精神

课程对象：企业销售管理人员

课程大纲

第一讲：大客户营销——精英篇

一、营销成就你的人生

〔案例〕商界群英启示录

〔思考〕你为什么选择做销售？

二、你的工作其实很有意思

1. 每一位客户都是一本书

2. 你的工作充满机缘

3. 服务他人赢得尊重

三、因为难，才好玩

1. 世上没有白吃的苦

2. 世上没有白吃的亏

3. 你的事业你做主

四、营销精英的日常真功

1. 腿功：走过千山万水

2. 嘴功：说上千言万语

3. 脑功：用尽千方百计

4. 心功：经受千锤百炼

5. 销售人员必备的专业知识

6. 学习是你永远的工作

第二讲：大客户营销——策略篇

一、你真的了解大客户吗？

1. 大客户的爱与恨

2. 建立强大的客户关系管理系统

二、大客户营销秘笈

1.摸清大客户的难言之隐

2.站在大客户层面销售“解决方案”

3.用“价值链”栓住大客户

4.生意不成仁义在，大客户关系不可拆

5.寻找大客户的“线人”

6.无事要登“三宝殿”

7.利益为基，攻心为上

8.关注细节，持之以恒

三、大客户营销的注意事项

1. 弄清大客户阵营中的三种人

2. 关注大客户的非常需求

3. 大客户的档案要详细

4. 让大客户为你感动

5.“润人”无声，细水长流

6. 过河“养”桥

7. 开展非商务活动，从利益到友谊

第三讲：大客户营销——技巧篇

〔思考〕凭什么让客户对我独有情钟？

一、大客户销售的FABE法则

二、你的FAQ够强大吗

三、跳出你的价格误区

四、让大客户为你感动

1. 关注细节，持之以恒

2. 彰显精神与态度

3. 发自内心的关爱和帮助

五、关注大客户体验

1. 产品/服务超级爽

2. 让客户有参与感
六、打开大客户情谊的“七扇门”

七、打动大客户的终极技巧：关爱和信义

讲师资历

张楚培老师    管理能力素质提升专家

20余年企业管理实战经验

10余年企业管理培训实战经验

北京理工大学中德MBA班（全日制）

国家注册高级企业培训师

武汉市政府参事室特约信息员

武汉市优秀无党派知识分子

武汉市第十二次党代会特邀代表

曾任：武汉可口可乐饮料有限公司 | 营业所主任

曾任：武汉世纪宏图物业顾问有限公司 | 副总经理

曾任：武汉冠华实业集团（台资） | 总经理特别助理

曾任：中粮集团旗下武汉家佳康肉食品有限公司 | 营销总监

曾任：深圳市慧康医疗器械有限公司 | 董事/企业管理办公室主任

擅长领域：领导力、企业变革创新、战略规划、职业素养、管理心理学、国学等