招投标制胜之道：从战略布局到精准落地

课程背景：

招投标是一场没有硝烟的战争，一场硬仗，部分的决定了企业的命运。招投标作为企业经营活动的重要一环，如果招投标做不好，拿不到合同，就无法实现经营结果。目前很多企业在销售前期做了大量工作，但因为投标工作不到位没有中标，导致销售投入产出低。

本课程从战略层面和全业务链条的角度剖析和优化企业招投标流程，提出招投标盈利模式，深入解析了招投标的四大阶段：寻标、跟标、控标，投标，分析企业在招投标过程中的战略思考与布局，策略要点与创新，帮助企业如何精准分析市场和客户信息、构建有效的客户关系网、制定策略性方案，以及如何筛选项目、识别关键岗位关键人、深度解读招标文件、专业编制投标文件，以及在中标后如何合同谈判，全面提升企业在招投标过程中的竞争力和盈利能力。

课程收益：

1、 构建盈利模式：掌握最新招投标观念、战略、策略、战术和方法，在企业内构建招投标量-利-势的三维模式；

2、 提高中标率：通过系统学习招投标流程和策略，更精准地识别和参与高潜力项目，显著提高中标机会；

3、 提高成本效益：掌握投标文件编制技巧和合同谈判策略，在确保项目质量的同时，有效控制成本，实现利润最大化；

4、 增强风险管理能量：了解招投标过程中的常见陷阱和风险点，懂得如何规避和应对，保障企业稳健运营。

学员对象：企业高管：总经理、项目经理等；招投标团队：投标文件编写人员、商务谈判人员和技术支持人员：销售人员

课程大纲

第1讲   高屋建瓴：招投标是一场硬仗

1、2B业务营销的核心内容：招投标

2、营销体系与招投标：融合了战略—策略—战术，三位一体   

3、招投标是一场没有硝烟的战争，一场硬仗，部分的决定了企业的命运

4、时代的呼唤招标时代：只有构建体系，企业才有未来

第2讲   事出有因：表象背后说明了什么

1、 招投标的常见问题：点线面体

2、 流程的前中后与招标的三个阶段

3、 招标三个阶段可能出现的问题  

4、华为铁三角的“LTC流程”：3大阶段+13环节---5大决策，7步队形

第3讲   背后玄机：低中标率反映了什么

1、招投标的策略----系统思考力：经验、调研、学习、现场、创新

2、中标率低的根本原因

3、招投标管控的思维架构

4、四大环节：寻标、跟标，控标，投标

第4讲   投标目的：赚钱是企业最大的战略

1、招投标的目的：增长、赢利、平衡（量、利、势）

2、企业的常见问题： 中标率不高---盲目投标（低效、无效）

3、投标信息来源的渠道：10种以上的信息来源

4、商机扫描的第一步——精准定位目标客户群

第5讲   寻标方向：劳其心智才能广收线索

1、线索定义及分类

2、投标的项目线索，越多越好！

3、项目价值信息判断标准和清单

4、线索阶段的成果：量、质、度

第6讲  寻标秘籍：独具慧眼才能锁定商机

1、线索转化商机的工作流程

2、招投标真实商机的五大要素

3、招投标项目的价值判断的维度

4、目标客户（渠道）及整体画像

5、寻标秘籍

第7讲  跟标指引：现场拜访与拓展关系

1、招投标业务复杂客户的突破

2、空间把控：结构---上中下

3、时间把控：节奏----前、中、后

4、方案性：商务、技术、运营

5、招投标时代如何去引导客户

第8讲  跟标密码：立体渗透与有效建交

1、需求是复杂、多样与多变的：点—线—面—体

2、突破大客户组织的结构：方向性与平衡性

3、突破大客户组织的节奏：排序与快慢

4、客户组织权力与竞争地图

第9讲   系统把控：招投标的五大支点

1、招投标的五大支点：体、面、线、点、件

2、目标客户及整体画像：从宏观—到微观   

3、前后矛盾：需求为先，需求多样，方案为后，方案匹配

4、微观把控：关键人---关键文件

第10讲   整体动态：历史的就是逻辑的

1、产业洞察与行业质感：望—思—定

2、调研能力决定了组织长期的投标能力

3、市场洞察的五大维度  

4、产业视野决定了思维高度：行业质感需要日积月累

第11讲   需求导向：商业最伟大的起点

1、跟标的关键动作：找人、交流、懂你、方案

2、技术人员在需求挖掘过程中的误区

3、商业的伟大起点：深入理解和准确把握顾客需求

4、产品需求：客户期待与友商差距分析（交叉思维---感应场景）

5、需求分析的8大维度：＄APPEALS

第12讲   沟通技能：看问记写说赞成闭环

1、看：观察的学问

2、问：放下自负，成为客户的顾问

3、记：用行动展示你的专业与认真

4、写：全面将需求转化为有影响力的方案

5、说：“针对性”击中客户内心

6、赞：伟大的沟通方式

第13讲   关键人员：桌下布局决定桌上棋局

1、客户关系体系与关键人

2、谁是招投标的关键岗位？关键人？

3、招标文件起草人的职责与作用

4、评分标准审定人：决定权重，倾向性

5、商务条款确认人：临门一脚，最终决定权

第14讲  关键控点：心细造就招投标高手

1、进攻是最好的防守：积极影响甲方

2、招标文件具有“权威性”

3、粗心是最大的杀手：控标的陷阱

4、掌控源头：招标公告的核心要素清单与控制方法

5、公告背后的博弈：从公开信息中解读潜台词与机会

第15讲  文件锚定：静动切换的工作作风

1、解构招标文件：从“了如指掌”到“精准控标”的方法论

2、读懂游戏规则：招标文件的三大认知基础

3、决胜关键：评分标准与前置合同的战略价值

4、“一票否决”的陷阱：文件格式的致命重要性

第16讲  细节笃定：在战争中学习战争

1、控标策略：从“程序陷阱”到“技术壁垒”

2、隐形武器：设置废标条款--《投标人须知》

3、扬长避短：如何根据自身实力定制《技术需求》

4、控标的“红线”：避免因“排他性”导致项目流标

5、案例分析会：最佳经验的萃取（成果导向，定期复盘，周期提炼）

第17讲   投标团队：炮火历练协同组织

1、投标团队与中后台协同：营研供，人财务

2、投标团队的关键角色： 体—点—线—面   

3、标书制作的中台与后台的团队

4、招投标呼唤新模式：战法创新，组织流程与激励方式的创新

第18讲   控标关键：左右标准者得天下

1、控标的核心要义：掌控评分标准

2、第一步：权重控制 - 优化得分大盘

3、第二步：分点控制 - 精雕细琢的得分利器  

4、第三步：高分控制 - 锁定胜局的关键一跃

案例：A市“智慧交通大脑”平台采购项目控标实战

第19讲   资格审核：绝对严谨确保入局

1、防风险第一关：资格审核，规格符合要求

2、开标现场的资格审查

3、投标文件的密封与格式

4、不可或缺的联络信息与投标人责任

5、唱标环节：最后的核验与信息博弈

第20讲   雷区规避：专长互补与团队默契

1、评标第一关：决定生死的符合性检查

2、形式评审雷区：签字与盖章的绝对精准

3、资格评审雷区（一）：资质文件的齐全与有效

4、资格评审雷区（二）：业绩证明的完整性

5、响应性评审雷区：关键条款的完全响应

案例：“出师未捷身先死”——智慧园区项目的一次惨痛教训

第21讲   红线规避：综合竞争力源于文化

1、评审阶段的“隐形杀手”：粗心大意与内容错乱

2、诚信红线：严禁资格造假、围标与抄袭

3、技术方案评审：“重大偏离”的“一票否决”

4、其他规则性否决条款

5、决胜之道：将“细节决定成败”刻入骨髓

第22讲  标书编制：责任人与流程并重

1、逐渐确定：科学的标书编制流程

2、两大核心原则：日常积累与严格审核

3、标书三大板块之一：商务部分的制胜要点

4、标书三大板块之二：技术部分的呈现要点

5、标书三大板块之三：价格部分的绝对一致性

第23讲  标书制胜：胆大心细才能纵横捭阖

1、标书制胜的目标：“拿下项目”是为了“赢得利润”

2、投标制胜的三大心法

3、技术标书高分奥秘：四大必杀技

4、精准报价的五维决策模型

5、构建清晰的标书“三驾马车”

6、从启动到中标：标准化的投标编制流程

案例：同次中标，两种结局——A、B公司的合同谈判博弈

第24讲  激励机制：物质为先精神为后

1、招投标呼唤新机制：个人与与团队，前台与后台，短期与长期

2、招投标团队的考核导向：以客户为中心，以财务指标为主

3、招投标团队考核指标架构

4、招投标团队考核分类：区域不同，周期不同，侧重点不同

5、招投标团队的激励方法

6、综合考虑招投标团队的激励机制：方向、聚焦、平衡

讲师资历

吴越舟  资深战略营销专家

现任：多家上市公司，战略与营销咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，市场部长，省区经理

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

吴老师出版的8部专著包括：

1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018），

2、《工业品营销4.0》（时代光华出版社2025年），

3、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社2017年）

4、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2022年）

5、《小米进化论》时代光华出版社（2021年）

6、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华2014年）

7、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社2013年）

8、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社2015年）

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。