章节:12/共12讲
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¥69.90
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销售流程10步基本功:
深化客户关系,打造卓越销售新境界
课程背景:
本课程从销售工作整体考虑,考虑到2B与2C两种销售模式,梳理出销售流程的10步,通过实战场景展现,从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养,帮助专业销售人员正确的审视市场与客户,在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法,使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售,从达成单笔交易转向为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
课程收益:
1、 深刻理解的销售流程的价值,建立销售流程思维、策略和技巧;
2、 综合掌握销售各个阶段的密码,提升销售人员职业素质与专业性技能;
3、 掌握销售流程的十步战法与技巧,应对常见的销售难题和场景,提高成交率
学员对象:营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员
课程大纲
第1讲 销售升级:从求到需的惊险跨越
1、销售的升级源于境界与格局:商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化
2、关键的跨越:客户需求=需(痛点挖掘)+求(解决方案)
3、场景对话分析:如何在能赢得客户的心?
4、实战话术:自我披露方法论(D-M-I法)
5、销售流程十步:覆盖了销售的整个流程
第2讲 一步规划:分类使销售事半功倍
1、市场规划与聚焦:四条线分析-近三年数据分析与对比,发现机会、误区甚至风险
2、 客户分类:属性三类,或按照“规模、定位、竞争”分类
3、2B业务分类:行业特征+企业特征+关键人特征(职业属性+个人属性)
4、2C业务类型的用户分类:你是谁?
5、实战手法:如何对客户提要求?知识点---门面效应
6、实战练习:如何对客户层层递进的提出要求?
第3讲 二步约见:掌控心理轻松见面
1、如何与客户预约见面?电话预约?书面?邮件?
2、实战场景对话:失败的原因?好奇心法则---内容的甜蜜点设计
3、好奇心法则---内容的甜蜜点设计
4、实战演练三步曲:解决痛点、社交需求、现实利益
5、实战场景对话:心理学的“潜意识暗示法则” –忙吧?不忙吧?
6、实战对话分析:假设确认法
第4讲 三步深交:有人感才能赢得信任
1、从建交到深交的5个层级:好感、价值、信任、合作、联盟(知己)
2、好感、人感:给客户留下美好的第一印象
3、促成合作,提供价值——提供客户购买产品、解决方案的理由
4、实战场景分析:“信任状”是品牌在消费者心中的担保物?
5、实战场景方法:数字证明法三部曲----给客户展示专业性数字,建立信心
第5讲 四步需求:看透客户需独具慧眼
1、透视需求与匹配需求:表面的----- 隐含的----- 延展的------采购的
2、决策权重的结构不同:部门与管理者不同,需求关注点不同
3、客户的个人需求关注点:客户身份不同,其需求点也不同
4、实战场景分析:客户上来就问“最低多少钱”,如何回应不陷入误区 ?
5、实战操作方法:根据“巴纳姆效应”设计与实施“区间带报价法”
第6讲 五步沟通:舒舒服服做成生意
1、沟通五点把控:结构--节奏--自然—愉悦(快节奏、中节奏、慢节奏)
2、深度沟通的五连问:关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药
3、提问两种方式的节奏把控:根据客户认识能力与接受程度
4、实战场景分析:客户说”我随便看看“,如何应对?
5、实战场景分析:欲擒故纵法则---顺、搭、问三步法
第7讲 六步方案:综合算账与通俗易懂
1、综合展示方法论:2B业务类型七大工具-----会、访、样、话、礼、动、观
2、综合算账:购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本
3、综合算账方法论:量化价值的IMPACT法则
4、实战场景分析:客户问“这款产品好在哪儿呢”-----FAB方法论
5、实战场景演练:FAB方法论的应用—贴近客户的应用场景
6、实战场景分析:客户听懂艰涩的产品概念-----“基模理论”中的搭桥法
7、“基模理论”的搭桥法---通俗易懂用生活中比喻的方法说明
第8讲 七步异议:有胆有识与急中生智
1、客户提出异议的常见原因复杂性:公司—部门—个人—竞争
2、处理客户流程的常规异议:情感—分类---人心----胆略
3、实战场景:异议(款式太少了)---”七秒钟定律”-----使用A-E-I法
4、A-E-I实战方法:A 接受客户的评价,E 说明其中的原因,I 询问客户的需求
5、场景实战:客户的同伴异议?------“自己人效应”-----P-I-A法应对
6、场景实战:应对客户同伴异议?------使用P-I-A法三步应对话术
第9讲 八步竞争:基于经验持续创新
1、竞争策略选择:三类客户对应的不同策略(探明实情—排名第几?)
2、考虑竞争优势与客户需求的策略:将客户关注度引向我方优势(重在优雅姿态)
3、实战场景:竞争对手能保证效果,你吗?-----安慰剂效应(心理学)
4、PC实战方法:首先承诺(P)你可以保证效果,其次向对方提出前提条件(C)
第10讲 九步谈判:博弈是为了长期共赢
1、谈判的本质-----双方利益的辩证的对立统一:明与暗,长与短,动与静
2、客户在谈判中为“半真半假”:识破客户的十大谎言----看破不说破
3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略:表达力—观察力----思考力(开价前后)
4、实战场景:客户说“太贵了”,应对之策----框架效应
5、实战演练:框架效应----分析,确定应对之策(价值,支付,性价比,优惠)
第11讲 十步成交:判断与推进同样重要
1、时间投入与资源投入大小的决策:在实战中的判断力与过程中的推动力
2、成交前要锦上添花,切忌画蛇添足:不怕神一般的对手,就怕猪一般的队友
3、实战场景分析:客户成交前犹豫如何应对?-----销售抗拒原理
4、实战演练:U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解
第12讲 厚积薄发:好习惯成就销售高手
1、销售团队对销售员个人的作用:融入集体,形成流程,养成习惯
2、销售高手的好习惯:学会冥想才能茁壮成长-----在战争中学习,反思中改进
3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言:思考点-----在繁杂喧嚣中要学会安静
4、华为、美的、汇川、字节条动销售高手的成长方法论:721原则
讲师资历
吴越舟
中国战略生态营销理论创始人与实践者
清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
1991年上海华东师范大学研究生毕业,哲学硕士
现任:多家上市公司,战略与商业模式咨询顾问
曾任:香港上市公司震雄集团战略总监,营销总监
曾任:震德塑料机械设备有限公司,营销部长
曾任:广东邮电设备一厂,市场部经理
咨询与培训服务过的企业:
华为技术,中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工,中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委,广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团,温氏集团,泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团,一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门,墨瑟木窗、临沂建材商城,龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。
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