企业现金流的守护者：回款策略与管理精髓

课程背景：

Ø 企业的回款问题决定了企业生存状况，现金流是企业的命脉，一刻也不能断； 

Ø 企业回款遇到难题，原因是复杂的，综合性的，涉及到企业战略、营销、运营等；

Ø 企业对回款问题认识不清，没有将其放在一个战略高度认识，过紧过松出现偏差；

Ø 企业对回款问题策略不当，解决方案应该是全组织、全流程与整体的管控与监督；

Ø 企业对回款问题管理不善，没有意识通过建立一系列的机制来化解问题产生的可能；

课程收益：

1、 明确回款问题是战略收与放的关键，企业必须根据自身状况来调整与把控；

2、 明确回款管理应是营销成功的关键，营销的最高境界就是销售与回款的同步；

3、 明确回款能力应是组织提升的关键，能力的提升需要干部引导与建立机制。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、基层管理者全体。

授课时长：共6讲，1小时11分钟

 课程大纲

第一讲   回款指标：企业经营优劣的晴雨表

1、时代挑战：宏观、中观、微观

2、经营挑战：规模扩展与控制的矛盾

3、回款属性：企业持续经营的前提

4、回款外延：企业经营质量的综合表征

第二讲   营销把控：有效经营源于收放有度

1、有效增长：速度、盈利、持续的统一

2、规避间断：利润业绩高于业绩

3、多卖多亏：赊销是把双刃剑

4、美的经验：从库存转移至资金回款

第三讲   顺藤摸瓜：解决问题需要追根溯源

1、内部控制乏力：缺少应收账款、客户信用评估、账期管理等制度

2、客户管理无序：未做分类管理和制定管理策略

3、营销管理不当：缺乏售后制约、信用调查、合同限制条款

4、销售团队能力：素质、知识、技能、责任感

第四讲   防患未然：化解回款问题关键在早期

1、商务周期：全周期管理和重点阶段

2、客户透视：综合调研的五种方式

3、客户信息：掌握一手资料和信息

4、客户评估：行业、财务、运营、采购管理者经历、经营者背景

第五讲   过程管控：建立流程与养成习惯

1、过程管理：每个阶段都发力规避坏账

2、组织与流程：营销部、财务部、生产部、服务部

3、客户习惯：承诺、优先意识、定期拜访

4、回款四步曲：达共识、创策略、带团队、严管理

第六讲  构建体系：管理是一个系统工程

1、体系四支点：目标—商务—流程—档案

2、催收流程：逾期催收至申请仲裁和诉讼

3、企业成长的方向：业务标准化、管理流程化、人才专业化

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。