华为营销战略-执行与管控

课程背景：

Ø 华为是中国企业的一个奇迹，37年的高速有效增长充分反映了中国营销的力量

Ø 华为营销战略建立在产业链的发展进程中，对行业市场趋势与技术演进有了把控

Ø 华为营销战略建立在市场持续的洞察后，通过客户群结构与客户痛点分析聚焦机会

Ø 华为营销战略建立在对友商的充分研究后，通过不对称竞争方式，形成差异化优势

Ø 华为营销战略建立在自身成长的周期中，通过国内、海外市场与行业生态的耕耘，实践了自身的业绩持续增长，组织持续成长，最终成为中国企业的榜样。

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如果您的企业需要走向未来，实现营销的持续与高速增长，国内华为营销战略咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的“华为营销战略”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：

1、 管控与落地，年度目标的管控最终落到月度分析会，通过三聚三暴与三答复实现；

2、 流程与漏斗，通过标准化的平台与时时控制的漏斗，把控了销售工作结构与节奏；

3、 干部与团队，通过华为文化传承，在实战中历练干部，在市场中打造狼性精英团队。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

 课程大纲

第一讲   有效管控：销售管理部指挥战斗

1、华为销售管理部指挥作战：销售负责人—BG销售管理部—区域—国家—省份

2、销售管理部的职能：目标管理、资源协调、项目管理、考核与政策、干部任免等

3、华为营销体系管理的五大抓手：会、表、访、谈、训

4、华为销售管理部例会的四大主题：目标、活动、项目、团队

5、常见问题与解决方案

第二讲   有效落地：开好月度会与周例会

1、月度营销分析会的综合价值：企业战略落地--干部成长—流程改进--团队打造  

2、华为“月度营销分析会”的时间设置：定在上旬，越早越好

3、月度营销分析会必须聚焦：目标、问题和机会                                                     

4、月度营销分析会的“一会一报”制度，由一把手主持

5、营销分析会实际上是一种管理工具，如同PDCA循环中的C检查环节

第三讲   销售流程：最佳经验萃取与固化

1、华为销售拜访流程：从陌生到成交阶段

2、华为的LTC“执行流程”：3大阶段+13环节---5大决策，7步队形

3、LTC流程中的五大决策点：一线有限授权与后台关键决策机制

4、支撑销售流程的七种武器：展会、拜访、技术交流、样机、礼品、活动、参观

第四讲   销售漏斗：发生的一切都在掌控中

1、华为项目申报表内容：前期计划，机会点，障碍点，策略，项目困难与求助

2、华为项目管理系统的五维度：客户关系、解决方案、商务分析、竞争分析、内部管控

3、华为项目管理系统的六阶段：线索、机会点、标前，提交方案，谈判/签约，交付/回款

4、华为销售漏斗的管理：储备项目的检查

5、销售漏斗的管理与把控：过宽与过细倾向

第五讲   干部管理：钢铁是在烈火中炼成的

1、华为干部的4项任务：价值观、业绩、管理、带队

2、干部的管理职责的三大要点:抓纪律、管过程、树典型

3、华为培养干部的方法论：721法则

4、构建销售干部梯队的六大方式：

第六讲   团队管理：狼性基因与作战风格

1、华为营销团队的基本素养：嗅觉，成果，团队，规则

2、华为营销团队中精英分子的共同特定：五大特征

3、华为营销团队的评价系统：三大维度---责任结果、关键行为、价值评价

4、华为销售人员PBC考核示例表：两大目标与关键行为

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。