课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
理财经理、财富顾问、财富投顾 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
多年来形成的私行传统经营模式在当前纷繁复杂的大背景下集中暴露出其缺陷，难以应
对新的挑战。所谓传统模式是指私行沿着“产品准入——客户经理销售”的产品销售理念，
所侧重的是短期内完成本部门或本行的销售 KPI，这在历史上通过信托对接底层非标资产且
实现保本保收益的情况下尚客户没有意见，而站在后“资管新规”时代要求下继续如此，逐
渐丢掉的是客户的信任和耐心。
我们强烈呼吁，当前私行亟需从“经济周期（客观前提）+客户风评（主观前提）出发—
—确立合意的投资策略及其组合——再在代销产品库中检索适格产品——实现客户资产有效
配置”，且这种服务还不能停留在横截面上，更要体现在持续的动态再平衡专业性上，最终
打造出的将是私行的财富管理口碑和专业技术品牌。
这就要求私行的理财经理不仅懂得大类资产配置原理，更要具备对宏观大势的自我研判，
还要深谙各种投资策略的优势和不足，熟悉其“药理药性”从而灵活搭配，扬长避短，进行
个性化的策略配伍和产品遴选，一切从客户需求和保值增值目的出发。不仅如此，还要能够
定期提供资产组合的动态调配建议，引领客户树立正确的投资观和财富观。而这样的综合能
力要求显然现阶段大多数私行理财经理难以面面俱到。
如果将基金公司等资管机构比喻为理财工具生产厂家，那么银行私行则是最大的代销商
之一，我们推荐这个专题培训，更是想将资管行业的产品设计与投资管理的内核理念与银行
业一线的财富服务人员来一个大广角和系统化的“传递分享”，使得私行的理财经理能够形
成更加全面、灵活、多维、持续的服务能力，从而进一步提升私行对高净值客户的整体服务
实力。
课程目标
● 学会 4 种定投基础策略、3 种增强方法及 2 个退出标准，提升个人财富管理实操能力
● 掌握货币+信用宏观分析框架，研判经济周期，优化资产配置决策能力
● 理解 18 种投资策略原理及特性，学会策略遴选与经济周期匹配，增强产品筛选能力
● 学会 6 种债券基金和 4 种股票基金代销技巧，提升客户维护与动态售后服务水平
● 掌握资产配置实操模型及独家思路（如 FOF/MOM 区别），提升组合配置与再平衡技能
课程大纲
第一讲：如何让理财经理富起来
一、国内财富管理产业链存在的问题
1. 整个产业链的布局
1）上游“厂商”的问题：同质化严重、单一缺陷
2）中游“渠道”的问题：只重销，忽视质
3）下游“服务”的问题：碎片化
2. 再论财富管理的本质
1）财富管理与资产管理的区别
a 预期的不同
b 时间跨度的不同
c 关注点不同
2）理财经理与基金经理的区别
a 定投能力 vs 投资能力
b 配置能力 vs 发掘能力
二、如何让理财经理富起来
财富管理的基本能力“从我做起”：银行理财经理必须具有“富起来”的能力
1. 树立正确的财富增值理念
1）支付宝代销基金的大数据启发
2）基金本质=合成产品≠股票、债券等单品
3）基金的资产配置特性
2. 从我做起，核心能力：宽基指数+定投
1）宽基——规避常人择票不能
2）定投——解决常人择时不能
策略 1：机械派
策略 2：市场派
策略 3：技术派
策略 4：估值派
实操问题展示：
问题 1：定投到底投多久
问题 2：说好的定投，怎么就放弃止损了
问题 3：拐点前定投资金用完——【独家创造】定投的资金管理公式
问题 4：定投无始无终：不知道何时止盈——【独家创造】定投的出场点
实操体验：定投的资金分配计算
3. 定投的高阶大法——让自己定投的曲线“微笑”起来
1）左侧交易：逆势加仓的关键
2）右侧交易：顺势加仓的关键
思维拓展：如何让微笑曲线更“耐克”——【独家创造】定投增强
策略 1：公差增强
策略 2：基底增强
策略 3：公差增强+基底增强
4. 定投的再平衡与退出
1）定投间的搭配组合
2）定投彻底退出的两个判断标准
现场演示：两种退出标准演示
第二讲：如何让客户富起来
三、如何让客户的财富稳稳地增值
1. 不同资产管理人及其产品优缺点
1）银行理财子：理财产品
2）券商：资管计划
3）期货公司：资管计划
4）信托公司：资管计划
5）公募基金：公募基金、公募专户
6）私募证券基金：资管计划
7）私募股权基金：资管计划
2. 资产配置原则
1）长周期配置（至少跨越一个最短经济周期）
2）采用复合工具
3）分散配置
4）动态再平衡：保持最优的风险收益性价比
3. 资产配置的工作流程
1）宏观周期性研判手段方法
2）客户风险偏好及承受力调查
3）产品投资策略的掌握
重点：了解基金经理赚的哪一块的钱？风险大小？
4）宏观周期——策略遴选——组合配置
四、宏观周期如何研判
1. 不同历史阶段不同宏观分析方法
——历史变迁下的方法框架迭代
1）1998-2008 年前：持续高增长，CPI 跟随为主
2）2008-2013：大开大合，美林时钟
3）2013-2017：增长+通胀+债务杠杆
4）2018 年之后：新常态，货币+信用
2. “货币+信用”分析框架
1）货币（负债视角）
2）信用（资产视角）
3）组合象限图及股、债、商品的表现判断
3. 宏观分析的其他方面
1）政治逻辑、历史逻辑大于经济逻辑
2）分析的普遍联系性
a 不同的市场互相印证
b 他山之石可以攻玉
c 美国的影响力不可忽视
d 韩国、澳洲经济对中国的折射
五、投资策略如何遴选分析
1. 理解产品的本质：策略“药性”及其毒副作用
2. 策略分类、原理、特性
1）股票多头：质量、成长、价值、逆向、交易
2）t+0 增强
3）被动指数
4）指数增强
5）全市场量化选股
6）市场中性
7）对冲套利类
8）债券投资策略
9）管理期货（CTA）
独家思路：如何识破量化“黑盒子”
10）期权策略
11）量化投资策略
12）多策略
13）FOF 组合
14）MOM 组合
独家思路：FOF 和 MOM 的区别！
15）宏观配置策略
16）全天候策略
17）ODII
18）REITs
3. 投资策略与经济周期匹配矩阵
1）上行周期/牛市的适配策略推荐
案例 1：2020 年配置举例（上行）
2）下行周期/熊市的适配策略推荐
案例 2：2021-2022 年配置举例（下行）
3）模糊周期/震荡市的适配策略推荐
案例 3：2023-2024 年配置举例（模糊）
4. 投资策略与客户风偏、动机匹配矩阵
1）积极的投资者
2）保守的投资者
3）不同的投资动机
5. 策略与产品关联矩阵（同策略产品的筛选）
1）识别产品的主力策略与有效策略
2）产品的风格漂移或策略失效
案例：2020 年白酒股抱团导致的风格漂移
6. 相同策略不同管理人的筛选
1）股票型基金
2）债券型基金
3）商品型基金
六、组合配置如何落地
1. 整体收益理念
1）如何赚取β收益——做多中国，定投中国
2）如何赚取平均α收益——组合配置
3）如何赚取危机α收益——长期配置
2. 资产配置的实操模型探讨
1）破除若干简单粗暴的法则
2）资产配置模型介绍
案例展示：仅凭三只被动型 ETF 如何组合出十年年化 15%的收益？
3. 投资增值的上帝视角
1）用长周期框定资产波动极限，严控最大回撤——选取复利效应的产品
2）通过长周期波动研判大类β收益的第一择向
3）通过横截面上优选主题或行业基金获取α收益
4）通过长期持有事件驱动型价格资产博取危机α
5）分散+对冲稳定综合收益
6）定期微调，突发大事件下及时调仓
7）回避给客户“低位配保险+高位配基金”的魔咒
案例展示：反思以下两种人
银行是晴天借给你雨伞，下雨天问你收回雨伞的人！
私行是市场高位卖给你基金，市场低位卖给你保险的人！
4. 理想价值与银行考核指标协调
案例展示 1：2024 年高净值客户配置组合示例
案例展示 2：2024 年普通家庭配置组合示例
第三讲：资配角度的基金代销技巧及客户维护
一、债券型基金的代销技巧及客户维护
1．债基投教法 1
案例：说尽债基百搭好，认知要深刻
债基不等于债券
债基的“百搭”本质：一年四季都能卖，股牛股熊都能卖，卖了也踏实
2．债基投教法 2
案例：客户追求暴利心态，看不上债基收益
3．强化持仓信心法
案例： 投顾要有主见，可能意想不到
4．资配组合投顾法
案例：资配组合学以致用，收获更多委托
5．策略拆解或收益归因法
案例：客户吹毛求疵，善引看本质
客户只看结果（且是一次性结果），我们要引导看本质
6．逻辑闭环锁定法
案例：客户欲转战股票市场
二、股票型基金的代销技巧及客户维护
1. 正确增值理念教育法
1）基金≠股票，基金＝专业人管理的产成品
2）财富增值关键在于选对工具和管理人之后的“守”
案例：客户频繁申赎股票基金（对基金进行所谓的高抛低吸）
2. 价值周期视觉法
案例：拒绝投资股票型基金（全否型）
3. 关键词提炼法
——紧抓全球浪潮、中国意志，善从未来长期发展趋势中定位关键问题及机遇
案例： 配什么样的股票型基金（迷茫型）
4. 行业周期投教法
案例：消费行业基金被套怎么办？新能源行业基金被套怎么办？
