课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
分管副行长、分管主管、资深理财经理、资深投资顾问 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
过去理财产品保本保收益，私行业务AUM是“韩信点兵，多多益善”，对客资产配置经常是一个产品支起全盘配置需求。但是随着“资管新规”出台，划时代的影响，保本保收益早一去不复返了，而且产品都进行净值化管理，私行客户对理财产品的持有波动显性化，且随着近几年市场无序震荡加剧，难以有趋势性套利机会，加上资产收益率不断下行，导致私行客户的体验感极差，即波动加大，收益下降甚至于亏损概率更大幅度更深，这就倒逼私行的经营理念必须转变。
近年来，有些私行由于客户持有的产品大幅、深度、急剧亏损等问题，面临的投诉和纠缠压力很大，处于维稳的需要，个别私行因噎废食，干脆停止了“理财代销”或“投资服务”业务，转而去做保险和传承，虽说这两类业务的中收还可以，但是私行的AUM急剧下降，最终利润也小了。
针对这种情况，不是扩大营销力度和提高服务质量这些传统手段所能扭转的，必须从经营管理理念上发生根本转变。在笔者设计这门课程时，恰逢证监会印发了《推动公募基金高质量发展行动方案》，强调今后必须“从重规模向重业绩”转变，从“重销售向重投顾”转型，因此私行的经营管理思路必须及时适应这一新变化，对传统业务组织管理模式进行创新变革，以适应新的市场环境下的市场竞争，谁变革早谁先获得市场制高点。
本课程专门针对私行、个金、财私条线的管理岗进行提升培训，包括资深理财经理、分管财私个金的主管以及分管支行长等。
课程目标
● 掌握毕马威3类私行定位模型，学会分行本地财富管理机构4项职能落地策略
● 学会3类创新策略（收益/安全/服务）及4种另类投资工具，优化私行业务方向选择能力
● 掌握组合镜像监测系统5步构建法，运用Black-Litterman模型实现资产配置可回溯管理
● 掌握私行团队3项管理制度改革措施（考核/职级/合伙制），提升买方投顾转型落地能力
● 学会AI服务3类资源对接法（医疗/教育/全球），强化增值服务供给与长尾市场覆盖能力
课程大纲
第一讲：当前私人银行业务痛点剖析
一、银行面临的痛点
1. 私人银行业务服务的对象非常特殊性
1）金融资产非常大
2）资金进出的自由度要求高
3）私密性的要求也相对高
4）对投资理财的稳定性要求更高
5）涉及全球身份安排、税务安排、公司架构、传承
2. 私人银行服务当前出现的问题困扰
1）房地产项目的信托出现违约
2）银行理财产品净值化了出现亏损
3）资产收益率普遍下降了
4）国家的政策监管政策对资金往来的自由度有了很大限制条件
5）产品工具风险缺少有效对冲手段
6）想分散跨境投资不畅通
3. 客户资产市值缩小、投资意愿低迷
二、私行客户痛点
1. 中国高净值人群投资理财困难点
1）各类资产的收益率普遍下降
2）资本市场的波动太大，不想承担太高的波动风险
3）不知如何优化资产管理配量方案
4）手上有宽裕的现会，但是找不到合适的大类资产/投资标的
5）经济及致策不确定性影响
6）投资品种太多，管理复杂度较大
2. 中国高净值人群最需要的投资建议
1）股系、债券、基全、保险、现全等资产配至比例
2）投资/退出时间建议
3）具体股系、债券、基全、保险产品推荐
4）股系板块、倚券/基全/保险种类推荐
第二讲：私人银行定位与战略选择
一、毕马威分类下的私人银行定位解读
1. 财务福祉促进者
1）管理模式相对简单
2）线上财富管理解决方案可以提供自主访问创新型产品的渠道
3）以低成本为客户提供有价值的服务
4）从中国区域角度看，客户对先进、安全、可信的数字化财富管理平台有很大的需求
2. 本地财富管理机构
1）主要满足更复杂、定制程度更高的客户需求
2）向客户推介更广泛的产品，以满足他们的个人需求（甚至是专业/商业需求）
比如：全球身份安排、税务安排、公司架构、传承
3）有能力提供财富管理服务以外的其他服务，以培养和加强客户信任
比如：个人境内外高端医疗资源接入及服务，子女教育资源的接入等
4）可能包括促进客户关系网、积极参与本地或行业圈子或地区活动
案例：某信托某产品的附加增值服务
3. 全球投资专家
1）为最富有、最挑剔的客户提供服务的高端私人银行
2）模式的特点：“由少数人为少数人提供”
3）具备涵盖各个资产类别和复杂资本市场结构的全球能力和知识
4）打造全球品牌认知度，开发全球思想领导力和领先投资洞见，加强客户服务能力
二、作为分行的私人银行定位及实践
1. 分行作为本地财富管理机构的角色定位与职能发挥
1）分行在本地财富管理中的优势与资源禀赋分析
a接近制造业、服务业高客资源，要将资源向上梳理、归集
b分行理财经理、财富顾问主动去加持县域支行客户经理手上的客户问题
c分行理财经理、财富顾问多陪同县域网点客户经理走访客户
2）分行与总行在私人银行业务中的分工与协同机制研究
a政策、专业顾问技术掌握在总行的“深宫大院”，因此分行必须向下归集
b要向总行要政策、要激励、要投顾专业服务，必要时重点客户总行加持
c发挥资源向上归集和总行服务向下导入的最大公约数
2. 构建本地财富社交圈，不仅仅是客户答谢会
1）财富社交圈的构建模式与运营机制分析
a借助于专业力量，提高增值服务
b突破传统的“客户答谢会”
c搭载更多信息资源、高端消费资源，通过社会功能实现“财富管理”搭载
2）资源对接圈子构建的最佳实践总结
a让圈子更“贵”更“荣”
b对接高端医疗资源
c对接高端教育资源
案例：借鉴商学院的圈子文化和构建模式，搭建本地高端财富社群
第三讲：私人银行业务的创新求变策略
一、做收益策略
1. 为什么固收增强产品、短债产品普遍重视？
1）高净值人士的资产规模和普遍风险偏好决定
2）老龄化社会
3）组合有限：只有股票增强策略，增强手段单一
案例：“固收加”为什么成了“固收减”？
2. 为什么FOF比较流行？
案例：固收&权益类&CTA组合，我们做的是真分散吗？
1）类别上分散，主成分上不分散
2）基金风格漂移扭曲分散
3）分散缺少国际分散
3. 实物等另类投资的价值发现与重视
1）藏品投资
2）黄金投资
3）红酒投资
4）数字资产NFT
二、做安全策略
趋势：从传统产品向ESG产品理念转变，从提供“收益”向提供“安全”倾斜
重点：客户财富远大于覆盖家庭支出的情况下考虑的是安全
1. 资产配置从重视财务面→重视可持续发展和安全性
2. 更多的人更关注资金的本金安全
3. 更多的客户开始往传承考虑
策略：顺势而为，做好保险和家族信托业务及服务
三、做服务策略
——增加私行服务的含金量，夯实增值服务的供给基础
1. 医疗资源引入：超大城市入院治疗经常“一床难求”
2. 教育资源接入：国内外含金量的全日制或短训教育资源
3. 全球资源对接：跨境跨国往来的便利性
第四讲：安全可持续发展的私人银行业务落实手段
一、建立组合产品的镜像监测系统
1. 系统建立的重要性
1）代理产品需专业风控机制，健全引入退出及应急方案
2）银行产品管理滞后，监测空白亟需系统化管控
2. 系统建立的经验分析
1）定性研究+定量计算，确定大类资产配置比例
工具：Black-Littleman模型
2）优选金融产品，为投资者提供可操作的配置方案
3）跟踪资产配置产品组合绩效表现，充分揭示配置方案的收益风险属性
工具：《资产配置建议书》
4）对资产配置方案进行极端风险测试，进一步揭示投资风险
案例分析：资产配置案例演示及揭示的效果对比
a. 对比：私行如果只推荐产品，忽视投顾和配置服务，带来的后果
b. 资产配置带来的长期财富效应及其对私行核心竞争力的影响
3. 系统建立的举措建议与实施策略
1）设立虚拟私行标准客户
2）建立资产配置的产品组合镜像
3）连续跟踪和持续调整组合产品的镜像监测系统
4）积累私行管理与服务的“广义业绩曲线”
5）确保组合产品镜像监测系统可示范性和可回溯性
二、建立风险对冲手段
风险对冲战略：从被动回避转为主动未雨绸缪
案例1：俞敏洪——港股新东方之暴跌
1）对照国外产品配置类型：权益类产品或将成为市场“新宠”
2）未来我国高净值人群数量不断增长，企业主股权投资相关需求日益增加，将给家族信托业务发展带来新一轮契机
3）重视股指期货、期权等对冲手段
案例2：超级产品——净值永不下跌的基金
1）用金融语言来强化实体贸易，用实体经济来柔化交易风险：开平仓变为单车道
2）提高产业链发展高度，分享经济红利
三、打造线上渠道与AI智能服务能力
智能投顾和线上销售，服务好长尾市场
信息科技+金融——互联网+金融——AI金融
1. 服务长尾市场的必要性与线上渠道优势
1）长尾市场在私人银行业务中的地位与特征
2）数字化时代智能投顾和线上销售对服务长尾市场的优势与挑战
2. 线上渠道建设与优化策略
1）在加速布局线上渠道建设过程中，充分关注各渠道间的交互和无缝衔接
2）通过端到端的客户流程设计与优化打造财富管理服务闭环
案例分享：互联网销售的效果展示和运营技巧
3）增强客户粘性，把客户长久地留线上服务的策略
3. AI智能投顾现状与未来展望
1）智能投顾因监管资质问题纷纷下架的现状调研与政策分析
2）智能投顾未来在合规框架下的创新发展方向与潜在机遇展望
a目前监管政策尚不明确，不好预期
b只能等监管部门对证券机构、三方代销平台的相应的政策态度
c是一个很大的潜在领域，但是具体到私行领域还需时日，建议先发展主观投顾服务
四、分行着力发挥私行业务“交换器”职能
客户需求：来自于三四线乃至十八线城市地区
核心理财团队：分布在总行、分行总部
1. 做好客户与金融工具及金融服务交换枢纽
2. 主动将专业技术与服务向下渗透（内部培训+客户拜访）
3. 客户需求向上归集（基层支行及时上传需求）
案例：江浙、福建“地下FOF”和上海“地下MOM”的案例关键点分析，对分行发挥“交换器”职能的启示
五、树立自己的品牌，引进专业资深投顾
1. 泛投顾联盟意识的建立与实践
1）泛投顾联盟的内涵、价值与运作模式
2）组建专家库和持牌投顾团队的组织架构设计与管理流程优化
2. 基金投顾业务现状与未来发展
1）2019年证监会正式启动基金投顾业务试点
2）基金公司整体上依然呈现“重投轻顾”的特点
3）随着“买方投顾”的持续发展，应进一步加强结合客户养老、子女教育等人生目标，提供基于场景的策略和规划服务
4）《公募基金高质量发展行动方案》发布，从重规模向重业绩，从重销售向重顾问倒逼转型
第五讲：私行业务人才培养策略
一、加强标准化、综合化服务团队建设，培养复合型人才
1. 人才培养的重要性与现状分析
1）优秀理财师得有深厚的专业知识，服务意识，市场敏锐度等
2）没有理财师的晋级通道
3）大部分银行意识到零售业务的重要性，每年有利润压力的银行很难坚持
2. 培养模式创新
1）彻底转变观念
案例：NB银行
1）人才观
2）交易型银行
3）中收银行
2）从全员做起
a帮助基层员工树立牢固的理念思想观念
b让理财成为职业本能
c日常践行各类理财理论，形成理财综合实力
d建立丰富的市场认知（多读金融史）、专业产品认知，从对客户沟通上升为对客户引领
二、培养财富顾问团队的主要挑战与应对策略
1. 缺乏清晰的团队转型目标
2. 理念认知滞后或不统一
3. 人员专业能力欠缺
4. 资源禀赋限制
5. 总部对一线的平台化支持和赋能不足
6. 管理制度改革挑战
1）平衡客户开发关系和顾问服务关系
2）平衡团队协作，避免本位主义
3）平衡好总行与分行关系
三、优化财富顾问管理制度的措施与实施
1. 建立更加以客户为导向的考核激励机制
1）增加“买方”视角的考核指标
2）考核结果和过程并重
3）加强考核结果和薪酬激励挂钩
2. 构建加专业化、市场化的财富顾问个人职业发展路径
1）建立市场化与专业化并重的财富顾问职级体系
2）打造完善的财富顾问培训常态化体系
3. 探索财富顾问“合伙人”模式
四、确保财富顾问服务水平的策略与方法
1. 平衡好财富顾问每人最多能够服务的客户数量
2. 配套财富顾问服务标准和工作流程
3. 建立动态调整机制
