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政企大客户营销策略-市场导向篇

课程背景：

在当今激烈的市场竞争环境中，政企大客户营销成为企业获取市场份额、提升品牌影响力的重要手段。然而，面对复杂多变的市场环境，企业如何在众多竞争对手中脱颖而出，成功吸引并留住政企大客户，是每个企业都需要面对的挑战。

本课程《政企大客户营销-市场导向篇》旨在帮助企业从市场导向的角度出发，深入理解政企大客户的需求，精准定位市场，制定有效的营销策略，从而实现企业的市场目标。

课程收益：

1. 掌握SWOT分析方法，全面了解企业的优势、劣势、机会和威胁。

2. 学会信息流管理，提高信息的收集、整理和分析能力。

3. 深入了解客户反馈，提高客户意见的倾听和反馈信息的转化应用能力。

4. 学会挖掘客户痛点，精准定位问题，满足个性化需求。

5. 掌握问题前置策略和策略制定艺术，提前布局，创新思维。

6. 学习利益获取之道，创造与传递价值，建立长期合作关系。

课程对象：

企业市场营销人员

企业管理层

企业销售团队

对政企大客户营销感兴趣的个人或团队

课程大纲：

一、风险识别-辨识风险规避损失

第一讲 SWOT 分析-识别优劣巧定策略

l 优势与劣势的剖析

l 机会与威胁的洞察

第二讲 信息流-循序渐进促进交流

l 信息的收集与整理

l 信息流的分析与应用

第三讲 客户反馈-倾听声音优化策略

l 客户意见的倾听

l 反馈信息的转化与应用

二、对症下药-精准策略解决问题

第四讲 痛点-挖掘问题提供方案

l 深层需求的挖掘

l 问题的精准定位

第五讲 痒点-刺激需求激发购买

l 潜在欲望的激发

l 个性化需求的满足

第六讲 关注点-聚焦热点提升影响

l 关键因素的识别

l 客户价值的凸显

三、胜券在握-掌握优势确保胜利

第七讲 问题前置-预见难题提前应对

l 预见问题的能力

l 提前布局的技巧

第八讲 策略制定-规划行动确保执行

l 针对性策略的设计

l 创新思维的培养

第九讲 利益获取-实现收益维护发展

l 价值创造与传递

l 长期合作的建立

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。