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政企大客户营销策略——情感渗透篇

课程背景：

在当今的商业环境中，政企大客户营销不再仅仅是交易和推销，而是涉及到建立深层次的人际关系和信任。企业必须理解并运用情感的力量，以此来加深与政企大客户的联系。同时，面对激烈的市场竞争和客户需求的多样性，企业需要灵活运用捧杀策略和捆绑销售来增强产品的吸引力，提升市场竞争力。

本课程将结合理论和实战案例，帮助学员掌握情感营销、捧杀技巧和捆绑策略，以期在政企市场中取得优势。

课程收益：

1. 理解情感在政企大客户营销中的重要性及其应用方法。

2. 掌握捧杀策略，提高产品或服务的市场接受度。

3. 学习多种捆绑销售技巧，增加销售额和市场份额。

4. 能够根据不同情境设计有效的营销方案。

5. 提升与客户建立长期合作关系的能力。

课程对象：

企业营销决策者和管理者。

政府及企业大客户营销专业人员。

对政企市场感兴趣的营销顾问和分析师。

课程大纲：

一、情感篇-激发共鸣深化连接

第一讲 情感共鸣-触动心弦增进认同

l 理解客户情感需求

l 建立情感连接的关键技巧

第二讲 引发共情-激发同情促进沟通

l 情绪管理与情感表达

l 共情技巧的应用

第三讲 共建发生-携手共创美好未来

l 客户参与感强化

l 建立共创关系的方法

二、捧杀篇-巧妙夸赞反转期望

第四讲 欲贬实褒-巧言夸赞暗藏玄机

l 言行举止中的捧杀技巧

l 逆向心理的运用

第五讲 引发不满-刺激情绪暴露弱点

l 识别客户不满情绪的迹象

l 应对客户抱怨的有效策略

第六讲 借机发力-趁势而为事半功倍

l 抓住捧杀契机的发展策略

l 利用捧杀引发客户合作意愿

三、捆绑篇-联结利益强化合作

第七讲 情感捆绑-以情动人维系关系

l 情感营销与产品服务的结合

l 创造情感附加值的方式

第八讲 三方捆绑-联手合作共同进退

l 合作伙伴资源整合的优势

l 三方捆绑合作模式介绍

第九讲 增值捆绑-附加价值提升吸引

l 服务升级与客户价值提升

l 利用增值服务吸引客户注意

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。