狼性营销实战训练营（技巧篇）

授课讲师：梁辉

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课程详情

讲师资历

授课时间
授课对象	营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
授课方式	公开课/内训/总裁班

课程背景

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况： 1．营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？ 2．销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？! 3．销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见…… 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

课程目标

1．学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态 2．掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧 3．学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键 4．学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 5．掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益 6．掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲

一、营销战场上为什么要强调狼性精神？ 1．竞争态势进一步加剧 2．销售人员普遍缺乏狼性二、营销人员狼性法则的关键体现 1．随时创造机会 2．抓住细节，找准切入点 3．适时改变战术 4．销售，“跑”起来才有机会 5．扩大市场搜索范围 6．底线思维 7．讲究策略 8．抓住关键，重点突破狼性营销策略：不盲动善谋划一、行业竞争分析 1．产业集中度 2．市场占有率 3．竞争对手分析（分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则）二、市场机会与能力分析（SWOT分析、波士顿矩阵）三、营销计划制定 1．销售预测 2．销售计划的内容与步骤 3．销售目标狼性营销实战技巧：基于消费心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？ 1．影响信任的4个关键因素 2．销售前期的2个核心目的二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、客户分析与关系建立 1．人际关系的2个关键 2．客户决策链识别 3．关键角色的性格分析四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？ 1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因 2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提 3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单 1、左脑利益，逻辑线索，理性思维 2、右脑关系，模糊意识，感性思维 3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？ 1．对方是否有支付能力？ 2．在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、销售人员的常见误区 1．急于求成，过早见决策人 2．相信接洽人推脱，一直见不到决策人三、如何找对决策人 1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者） 2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子；b、事先准备好充分的产品材料和名片；c、谦和地向对方请求帮助；d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间；g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。四、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购 1．报价的技巧 2．价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？ 1．基于前者的销售沟通方式 2．两种不同理念的结果 3．结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略 1．不明确型 2．半明确型 3．完全明确型四、善用提问引导需求 1．背景性问题 2．探究性问题 3．暗示性问题 4．解决性问题五、角色扮演／实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？ 1．如何理解“价值”？ 2．客户心中的价值等式 3．影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式 1．你能说出你产品的独特价值吗？ 2．提炼卖点——感知卖点——传播卖点 3．FABE法则应用级话术三、小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药” 三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 成交与客情关系维护一、客户的异议类型 1．沉默不语 2．连环问题 3．心有犹疑 4．直接批评二、异议处理的三大策略与六大流程三、成交的关键四、销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？五、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？六、案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

课程案例

梁辉老师10月10号为海口人保讲授《保险创新营销思维与方法论》课程，圆满结束

梁辉老师8月22号为东莞中国银行讲授《狼性营销实战训练营》课程，圆满结束！

梁辉老师7月27、28号为山东利信信息科技公司讲授《狼性营销实战训练营》课程，圆满结束！

梁辉老师7月24、25号为天津普迅信息技术公司讲授《狼性营销实战训练营》课程，圆满结束！

梁辉老师7月22号为长沙农行讲授《狼性营销团队的建设与管理》课程，圆满结束！

梁辉老师4月13、14号为广东骏亚电子讲授《狼性营销实战训练营》课程，圆满结束！

梁辉老师12月30号为陕西华鑫电气讲授《狼性营销技巧》课程，圆满结束！

11月21日梁辉老师走进珠海某公司为学员们讲授《狼性营销实战训练营》

11月20日梁辉老师走进郑州某公司为学员们深入分享《狼性营销实战训练营》

11月1日梁辉老师走进上海浦发银行为学员们深入分享《狼性营销实战训练营》

10月19日梁辉老师再次走进郑州格力电器为现场200多位学员们深入讲解《狼性营销实战训练营》