外拓战略543，业绩暴增没商量

项目背景：

当外拓1.0来去如风，推行几年后陷入困局，原因如下：

1、缺乏经验，流于形式，走走过场；

2、营销目的单一，忽略组合营销；

3、组织无序，管理混乱，客户感受差；

4、事先准备不足，缺少针对性，营销效果不佳。

与运动式的外拓1.0相比，外拓2.0最大的特征是：将外拓营销作为一种常态化的营销动作，并在机制、人员、资源、考核等多方面对其进行保障，使外拓营销不再是简单重复的“扫街”，而成为一个可以循环精进的营销体系。

针对各家银行客户结构、产品重点,本次课程将会因人/因事/因地制宜,从营销人员心态着手,到入户拜访话术,到产品组合营销,到主打客群营销等,量身定制落地执行技巧,为本次项目成功奠定坚实的基础。

课程收益：

l 调整营销人员心态与状态

l 掌握外拓营销五大关键点

l 学会外拓营销四大流程

l 经营好三类主打客群

授课对象：网点支行长，客户经理，综合柜员等

课程大纲：

第一模块：真诚的营销自我

一、积极的心态——心态决定命运

1、银行营销要有好心态

2、不同的心态决定不同的人生

二、似火的热情——热诚赢得一切

1、热情是一种力量

2、让热情升温

案例：客户经理小李征服傲慢客户

三、诚实的信用——诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方

2、大诚信，小技巧

四、丰富的知识——知识就是力量

1、行业基本知识

2、职业辅助知识

五、高超的技能——进入职业营销时代

1、职业营销

2、魔鬼营销

六、良好的习惯——习惯成自然

1、好习惯靠培养

2、习惯引领工作

七、稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋

1、自我情绪控制法

2、不能打开的“潘多拉魔盒”

第二模块：外拓营销五大关键点

一、营销人员——建立外拓人员素质模型

1、 职业形象准备

案例：某员工外拓时的尴尬

2、 专业知识培训

3、 沟通技巧培训

4、 营销技巧培训

二、营销工具——给外拓人员制式化的“装备”

三、营销产品——进行产品组合与交叉营销

1、 避免陷入价格战

2、 提供定制化产品搭配

3、 制定产品包

案例：一次上门服务带来的效益

四、营销方法——银行常见的营销方式有四种

1、 直客式建立渠道

2、 间客式开发

3、 聚客式促销

4、 互动式维护

五、营销环境——内部环境和外部环境

1、对内：

1）在网点推行全员营销

2）改善客户体验；

2、对外：

1）发展客户关系

2）地方关系

3）同业关系

4）部门关系等

第三模块：外拓营销四大流程

一、前期准备

1、 客户信息与需求分析

2、 明确营销目的

3、 拟定沟通要点

4、 模拟营销演练

二、中期实施

1、 与客户沟通了解状况

2、 记录客户关键信息

案例：与老人沟通后捕捉到关键信息,带来1000万存款

3、 寻找合适的营销切入点

4、 适时促成产品成交

5、 把握沟通节奏及营销时间

三、后期完善

1、 客户信息整理

2、 定期回访维护

四、活动总结

1、 效果评估

2、 问题反思

3、 案例总结（形成营销案例库）

第四模块：三类主打客群营销

一、老年客群营销

1、 需求分析：有人玩、有人关爱、有便宜占

2、 营销策略

1) 厅堂享尊贵

2) 积分享好礼

3) 购物享优惠

4) 活动享快乐

案例：每月公益理发拉动网点产能

5) 生活享品质

二、外出务工客群营销

1、农村营销现状分析

2、务工人员三种类型

案例：某农商行异地金融成功营销

3、务工人员营销四步曲

1) 建档分析

2) 制定策略

3) 营销实施

4) 维护跟进

三、征地款（拆迁款）客群营销

1、征地客户营销挑战

2、征地客户特点与需求分析

案例：大洲村征地款成功营销

3、征地客户攻存款策略

4、征地客户守存款策略

讲师介绍：周云飞老师   12年银行服务管理实战经验

银行效能提升专家

10年银行培训实战经验

ACI国际认证职业培训师

星级千百佳网点辅导专家

荣获邮政储蓄‘全省技术标兵’

曾就职某省邮政系统大客户中心主任

500+期银行培训辅导咨询经验，500+家银行网点实战辅导经验

12年邮储在职管理及培训经验，将自身实战经验的理论与实际相结合开发出一系列课程；且所主导的银行项目辅导若干个，均为企业大大提升银行员工的服务与营销标准。

【部分项目辅导100+场】：为湖北/四川/甘肃等地农商行、工行/中行网点营销项目负责人：

①《星级千百佳项目》辅导：曾为广东工行（返聘20期）/云南农信（返聘10期）/广州建行（返聘15期）等30+家银行的项目导师，通过率98%↑。

②《银行开门红旺季营销项目》辅导：曾为山东农商行/内蒙农行/湖南邮政储蓄银行等20多个县市及州府的网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训共计2000人。

【授课累计800+场，参训学员上万人】：为四大行/农商行/农信社/股份制银行进行授课辅导：

重庆农行/深圳建行/成都中行等授课《开门红创值营销与活动策划》，返聘40期；

呼和浩特中行/江苏建行/昆明农行等授课《让”舵手”扬起网点之帆》，返聘35期；

德清农商行/宜春农信社/四川邮政等授课《银行千佳百佳星级网点打造》，返聘45期；

海口招行/厦门光大银行/鼎业村镇银行等授课《银行厅堂服务与投诉处理技巧》，返聘56期；