养老金融全场景经营闭环

课程背景：

个人养老金制度于2024年12月全面推开，开户数已突破1.5亿户，但缴存率仅约22%，超78%的账户为空户或沉睡账户——“开户热、缴存冷”现象突出。大量客户为银行营销驱动开立，不清楚后续操作；1200多只产品不会选、不敢选；资金锁至退休的流动性顾虑；中低收入群体对税收优惠感知弱……这些问题背后，隐藏着巨大的客户经营机会：已开户的客户就是未开发的金矿。

如何把开户客户真正激活？如何把一次性开户转化为持续的养老金融服务？本课程从政策解读、三支柱全景、退休收入三层架构到72小时激活四步法、年度检视闭环，系统拆解养老金融全场景经营路径，帮助一线从业人员把开户量转化为真正的业务增量。

课程收益：

l 掌握个人养老金政策要点与税收优惠测算方法

l 理解养老三支柱体系与社保替代率现状

l 掌握35岁、45岁、55岁三大核心年龄段的资产配置策略

l 学会72小时激活四步法，系统化唤醒沉睡账户

l 建立从开户、入金、配置到年度检视的闭环服务流程

l 掌握养老+保险+信托的组合配置思路

课程对象：银行理财经理、客户经理、财富顾问、保险公司代理人、养老金融相关从业人员、财富管理机构投顾人员

 课程大纲

第一讲 养老金融不是“开个户”

1. 个人养老金发展的现状：2022年11月36城试点启动→2024年12月全国推开

2. 开户数量变化：试点首月1954万户→2024年11月7279万户→2025年6月突破1.5亿户

3. 缴存现状：缴存率仅约22%，超78%为空户，人均缴存不足3000元

4. 配置现状：养老储蓄近50%、养老理财约25%、商业养老保险约15%、养老目标基金仅约10%

5. 个人养老金个税优惠政策与节税金额速算表（3%-45%七档税率对应节税金额）

6. 个人养老金领取条件（退休、大额医疗、丧失劳动能力、失业达期限、出国定居、低保）

7. 开户热缴存冷的四大原因：认知断层、税收优惠激励不足、流动性约束、产品选择困难

8. 核心结论：已开户客户就是未开发的金矿

第二讲 养老三支柱全景：社保+企业年金+个人养老金

1. 中国人口变化趋势与中等收入群体规模（约4亿人）

2. 养老政策的挑战：长寿风险与抚养比变化

3. 养老三大支柱：第一支柱（公共养老金/社保）、第二支柱（企业年金/职业年金）、第三支柱（个人养老金）

4. 社保养老金计算公式（基础养老金+个人账户养老金）及影响因素

5. 社保养老小结：社保是底线不是上限，只靠社保无法体面养老

6. 企业年金的现状与局限性：覆盖窄、门槛高

7. 结论：个人养老市场将大爆发

第三讲 “退休收入三层架构”配置方法

1. 退休收入三层架构：基础层+保障层+增强层

2. 35岁客户养老资产配置：养老目标基金/指数基金40%+增额终身寿（分红型）40%+大额存单/国债20%

3. 45岁客户养老资产配置：养老目标基金/指数基金30%+增额终身寿/养老年金50%+大额存单/国债20%

4. 55岁客户养老资产配置：养老目标基金/指数基金10%+增额终身寿/养老年金70%+大额存单/国债20%

5. 各年龄段风险承受能力与配置逻辑差异

6. 资产传承原则：固定资产用遗嘱、现金资产用保险、复杂继承用信托

第四讲 72小时激活四步法

1. 准备工作-筛选客户：年龄段35-55岁、开户近两天、月入5000以上有五险一金

2. 触达渠道优先级：微信私聊优先→电话回访兜底→厅堂到店精准拦截

3. 第一步-即时触达：微信私聊开场话术、电话回访话术、厅堂拦截话术

4. 第二步-价值唤醒：短期核心价值是节税，长期核心价值是养老准备

5. 第三步-最小行动：四大核心顾虑破解（资金锁死、收益不高、操作麻烦、年底再存）

6. 第四步-闭环反馈：入金客户配置产品引导、引导满额缴存、未成交客户72小时兜底唤醒

7. 配置产品小技巧：以短期产品为钩子，引导配置长期保险产品锁定未来入金

第五讲 年度检视：把一次性配置变成持续服务

1. 核心工作-提醒客户申报个税：提前告知并发送申报指引，保证两次提醒

2. 个养产品资产配置维护：新品上新推送、季度资产检视、到期承接（到期前3天提醒）

3. 额度追加挖掘：分季度提醒剩余免税额度、分层算账、小额分批引导（每月1000元）

第六讲 养老+保险+信托的组合应用与课程总结

1. 养老需求与金融工具的选择：老有所养（养老金）、老有所医（医保/商业医疗险）、资产传承（保险/信托/遗嘱）

2. 保险在养老方面的优势：锁定利率、确定性、终身现金流、安全

3. 保险在资产传承方面的优势：门槛低、杠杆效应、安全确定

4. 中产养老方案：医保+百万医疗+意外险 + 个人养老金 + 增额寿或年金险

5. 高净值传承养老方案：高端医疗险 + 养老年金+养老社区 + 高额寿险+信托

6. 课程回顾六要点：个人养老金是突破口、养老收入三大部分、构建养老收入、72小时四步走、闭环服务全流程、养老传承工具灵活运用

讲师资历

陈彪老师
银行零售营销顾问

3年以上国有银行客户经理一线营销实战经验

熟悉银行运行规则、理解客户经理痛点，难点

5年以上头部保险经纪公司营销实战经验

了解最新市场变化，了解客户，从未离开实战

服务超500+户家庭客户

管理中型营销团队培训经历

擅长项目：保险营销、个人财富管理、客户基础、信贷营销等

咨询培训风格：

² 从解决客户经理的抵触情绪开始，先让学员认可，提高学员自主性，最后让学员成为客户的种草者，而非被动推动。

² 陪跑式训练，授人以鱼不如授人以渔，注重传授解决问题的方法，最后让学员能独当一面，培训内容能固化下来。

² 把枯燥的原理融入到生活中去，让营销化于无形，提高实操性，让学员可以快速落地使用。