从挪储到养老规划-破解保险销售瓶颈的新路径

课程背景：

当前保险销售行业面临多重瓶颈，预定利率持续下行、报行合一政策严格执行、挪储需求逐渐饱和，传统销售思路已难以适应市场发展，多数从业者陷入保费难提升、客户难挖掘的困境。与此同时，我国人口老龄化加剧、人均预期寿命不断提升，少子化导致社保养老压力凸显，养老规划已成为客户的核心需求之一，也是保险从业者突破瓶颈、实现转型的关键方向。

为帮助从业者跳出传统销售思维，精准把握养老规划市场趋势，掌握科学的面谈逻辑和产品配置要点，实现从“挪储推销”到“养老规划服务”的转型，提升成交率和客户粘性，特此研发本课程。

课程收益：

1、 认知升级：清晰解读保险销售瓶颈的核心原因，明确养老规划是行业未来发展趋势，建立“以客户需求为核心”的服务理念，摆脱对“停售”“高利率”等传统卖点的依赖。

2、 能力提升：掌握养老规划的核心逻辑，能精准锁定养老客户画像、灵活运用面谈技巧引导客户需求，熟练区分增额寿与养老年金的差异，为客户制定科学合理的养老规划方案。

3、 实战落地：结合利率下行趋势和真实案例，学会如何跟客户沟通利率风险、锁定长期收益，将养老规划知识转化为实际销售能力，实现业绩突破。

课程对象：

保险经纪人、保险代理人、理财经理、私行客户经理等金融从业者

课程时长：

课程大纲

第一讲、保险销售的瓶颈与破局

1、保险业的现状与发展

2、预定利率下行

3、 报行合一

4、 挪储需求相对饱和。抓住养老规划风口，实现从“推销产品”到“提供养老解决方案”的转型

第二讲、养老规划趋势与核心认知

1、人口的变化趋势

2、养老政策的倒退

3、 长寿风险：人均预期寿命提升、人口老龄化加剧、少子化带来的社保养老压力

4、 养老三大支柱解析：公共养老金（第一支柱）的局限性，职业养老金（第二支柱）的覆盖不足，个人养老金（第三支柱）的发展潜力

5、 社保养老金领取计算：核心影响因素（缴费基数、缴费年限、地区在岗职工平均工资）及局限性

6、企业年金

第三讲、养老规划面谈实战技巧

1、 精准锁定养老客户：核心客户画像（女性、中产、30-60岁、已婚已育、收入稳定）

2、 面谈话题引入技巧：避免说教，引导客户亲口说出养老需求（常用提问方式与话术）

3、 养老认知引导：让客户明确“养老要靠自己”（分析靠政府、靠子女的局限性）

4、 养老阶段与层次解析：帮助客户清晰自身养老目标（自由养老、居家养老、介入养老三阶段；基本生活、富足生活、高档社区三层次）

5、 利率下行话题沟通：用历史数据、案例让客户认清利率下行趋势，理解锁定长期收益的重要性

6、 需求确认与预算规划：引导客户明确退休目标、跟客户预演未来、暗示解决方案

第四讲、养老规划产品选择与要点

1、 增额寿与养老年金的对比：增额寿用于养老的四大不足（领取低、留不住、不够花、不开心）

2、 保单中的“三个人”怎么设计？

3、 养老年金的“不可能三角”：养老金、现金价值、身故金的平衡逻辑

4、 养老年金配置要点：领取年龄选择（领取越晚，领取金额越高）、领取模式匹配（平均型、早享型、递增型适配人群）

讲师资历

陈彪老师
银行零售营销顾问

3年以上国有银行客户经理一线营销实战经验

5年以上头部保险经纪公司营销实战经验

服务超500+户家庭客户

管理中型营销团队培训经历

熟悉银行运行规则、理解客户经理痛点，难点

了解最新市场变化，了解客户，从未离开实战

擅长项目：保险营销、个人财富管理、客户基础、信贷营销等

咨询培训风格：

² 从解决客户经理的抵触情绪开始，先让学员认可，提高学员自主性，最后让学员成为客户的种草者，而非被动推动。

² 陪跑式训练，授人以鱼不如授人以渔，注重传授解决问题的方法，最后让学员能独当一面，培训内容能固化下来。

² 把枯燥的原理融入到生活中去，让营销化于无形，提高实操性，让学员可以快速落地使用。

专业资格认证：