《亲子客群谈资：从财商启蒙话题到营销转化》

课程背景：

在金融竞争日益激烈的当下，金融机构一线营销人员普遍面临一个共同难题：不是没有客户，也不是没有产品，而是不知道如何把聊天自然聊下去，更不知道如何把轻松的话题顺势过渡到家庭金融需求。尤其在亲子家庭客群服务场景中，孩子到店、家长陪同、压岁钱存储、成长账户、教育规划等，本来都是非常天然的沟通入口，但不少员工往往只停留在“办业务”层面，错过了从关系建立到需求识别的延展机会。

相比直接谈产品，亲子话题具有参与度高、防备感低、延展空间大的特点，更容易让家长表达家庭观念、教育方式与消费习惯，也更容易进一步延展到账户管理、储蓄规划、教育准备、风险保障与长期配置等家庭财富话题。问题在于，很多员工并不是不知道这些话题重要，而是不知道该如何开口、如何接话、如何判断哪些客户适合聊、哪些边界不能碰，以及如何避免把原本轻松的话题聊成“推销”。

因此，学习亲子客群谈资，不是为了生硬地把“孩子”变成营销工具，而是为了让营销人员掌握一套更自然、更柔和、更容易被接受的沟通方式：从孩子的零花钱、压岁钱、家务劳动、旅行体验、成长实践等生活化场景切入，逐步建立信任、延长对话、发现家庭财务安排背后的真实需求，进而实现从“轻话题”到“深关系”、从“聊孩子”到“聊家庭”、从“有互动”到“有转化”的经营升级。

课程收益：

➢ 建立亲子客群沟通认知：理解为什么亲子财商话题更容易成为家庭客户经营的切入口。

➢ 掌握场景化开口技巧：学会围绕零花钱、家务劳动、压岁钱、创业体验、家庭旅行等场景自然开场。

➢ 提升持续互动能力：掌握“接观点、追原因、听线索、做过渡”的谈资推进方法。

➢ 强化需求识别能力：能从亲子话题中识别教育、保障、稳健储备与长期配置等家庭财富需求。

➢ 提升营销转化自然度：学会从轻话题自然过渡到保险、定存、基金定投、黄金等产品方向。

学员对象：

金融机构的营销人员银行、保险、基金、证券等金融机构零售条线营销人员；客户经理、理财经理、财富顾问、厅堂服务与营销人员；需要面向家庭客群、亲子客群开展关系维护、需求挖掘与营销转化的从业人员。

课程大纲：

第一部分：破冰篇——为什么亲子话题最好聊

第1讲、亲子财商话题为什么是银行营销中的优质切口

1. 亲子话题的三大优势

2. 一线人员在亲子客群沟通中的常见卡点

1）只会围绕“办什么业务”沟通，话题难延展。

2）客户一句“孩子还小”，员工就接不下去。

3）孩子在场时，不知道先和谁聊、怎么聊。

4）好不容易聊起来，却不会顺势转向家庭金融需求。

第2讲、不是所有家长都适合聊：先判断客户，再设计开口

1. 适合优先切入的几类客户

2. 亲子客群沟通的边界与雷区

3. 谈资推进的底层公式

第二部分：谈资篇——五大高频场景实战拆解

第3讲、零花钱场景：最容易开口，也最容易转出储蓄需求

1. 零花钱话题的常见开口方式

1）给不给零花钱，通常多久给一次。

2）孩子有没有记账习惯，家里是否会设定消费规则。

3）从“做法”听出家庭的消费观、规则意识与账户意识。

2. 零花钱场景的延展方向

1）周期、金额、规则比“给多少”更重要。

2）现金、储蓄罐、儿童账户各有不同教育价值。

3）从零花钱可自然延展到儿童账户、目标储蓄和资金分类。

第4讲、家务劳动场景：最容易引发家长表达观点的话题

1. 家务劳动为什么适合谈资切入

1）家长参与感强，容易表达自己对规则和责任的看法。

2）既能聊家庭教育方式，也能聊奖励机制与边界设置。

3）最适合从“观点题”聊成“关系题”，延长互动时长。

2. 家务劳动话题的延展方向

1）完全不挂钩、全部挂钩两类做法的差异。

2）从规则设定谈到账户管理与目标储蓄。

3）从责任感与记录习惯延展到消费分配与成长激励。

第5讲、压岁钱场景：春节后最好聊，也最容易切到资金分类

1. 压岁钱话题的沟通重点

1）先聊做法和参与感，不急着问“存哪儿”。

2）先聊孩子能否做主一部分，再聊分类和安排。

3）从压岁钱看出家庭是否具备规则意识和资金管理意识。

2. 压岁钱场景的延展方向

1）不同金额适合不同安排：自由支配、分类管理、长期准备。

2）从压岁钱可自然切入儿童储蓄、短期定存和教育储备。

3）重点不在给多少，而在怎么给、怎么分、怎么回看。

第6讲、创业 / 打工场景：最容易聊出收入观和劳动观

1. 创业 / 打工体验的正确打开方式

1）聊的是体验，不是比较孩子，更不是“鸡娃”。

2）关注劳动意识、责任意识、时间价值和成果感。

3）让家长讲“有没有做过”“孩子最大的变化是什么”。

2. 场景延展方向

1）从赚钱体验延展到目标管理与奖励机制。

2）从“打工与创业的差异”延展到收入规则和长期能力培养。

3）适合过渡到家庭对孩子成长路径和未来规划的讨论。

第7讲、全家旅行场景：最生活化，也最容易聊出预算和规划

1. 旅行为什么是天然的财商训练场景

1）旅行天然带着预算、等待、选择和责任，孩子更容易参与。

2）行前预算、行中记录、选择取舍、风险准备都可成为话题。

3）旅行能帮助孩子理解“有限资源下如何做选择”。

2. 场景延展方向

1）从旅行预算延展到家庭年度预算安排。

2）从出行规则延展到风险准备和保障意识。

3）从体验消费延展到资金分层与家庭规划。

第三部分：话术篇——从谈资到产品的切入法

第8讲、从亲子话题到家庭需求的推进逻辑

1. 四步推进路径

1）先聊孩子现在怎么用钱。

2）再聊家长想培养什么观念。

3）再聊未来几年要准备哪些钱。

4）最后落到适合的安排方式和解决方案。

2. 从亲子财商识别四类家庭财富需求

1）教育成长需求：教育金、长期积累、阶段性成长支出安排。

2）家庭保障需求：医疗、意外、重疾及家庭责任托底。

3）稳健储备需求：短期可见资金、专款专用、安心管理。

4）长期配置需求：长期陪伴孩子成长的持续积累与配置。

第9讲、不同产品方向的自然过渡话术

1. 向保险产品方向过渡话术

1）适合围绕“未来不能被打断”“家庭有没有提前托底”展开。

2）可从孩子成长风险、看病焦虑、家庭责任等话题自然过渡。

2. 向定期存款方向过渡话术

1）从“先放稳、先分开、先安心”切入短期可见资金安排。

2）适合压岁钱单独管理、教育准备金短期沉淀等场景。

3）强调专款专用和家长安心感，而非单纯讲收益。

3. 向基金定投方向过渡话术

1）从长期、分批与纪律积累切入，而不是直接强调赚钱。

2）适合长期教育目标、时间跨度长、一次性压力不想太大的家庭。

4. 向黄金配置方向过渡话术

1）从传统储备、长期配置与分层管理切入。

2）适合围绕“给孩子留一份”“做一点分散安排”的观念展开。

3）避免以短期涨跌为主，而强调长期配置逻辑。

讲师简介

赵一冰老师  财富管理与私人银行教练

◆上海财经大学、武汉大学、中国人民银行郑州培训学校、暨南大学、西安交通大学、中国人民大学等多家高校合作讲师

◆高级财商实战研修认证讲师

◆多家国有行理财经理技能大赛评委、辅导导师

◆国家二级心理咨询师、国际注册企业培训认证讲师

◆从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达1000余人，辅导网点超60家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

曾任：兴业银行 |十佳内训师

曾任：中信银行 | 主管行长

曾任：民生信托 | 部门总经理

现任：互联网第三方金融机构|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达8+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

主讲课程：

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从电话营销到客户转介——客户经营全流程标准化锻造》

《浮亏客户情绪安抚与信任重建—净值型理财、基金售后维护实战技巧》

《基业长青——网点全员营销的客户开拓与挖掘》

《净值型理财专业提升与客户售后技巧》

《投顾赋能——KYC能力锻造与产品销售实战》

《零售客户七大客群分类经营策略与精准营销宝典》

《理财经理产能提升初、中、高级系列课程》

授课风格：

● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；

● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。

授课案例：

近2年来共授课140余期，授课学员高达8800余人次，获得中信银行、光大银行、汇添富基金、华夏基金、交通银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：

中国银行（中山、顺德、韶关、盘龙、南沙、番禺、苏州）、浦发银行（青岛、武汉）、兴业银行（大连、厦门）、农业银行（成都、黄山、安庆、滁州、池州、石家庄）、工商银行（广州、高新、大德）、邮储银行（上海、湛江、绍兴、哈尔滨、义务、常熟）、建设银行（常州、许昌、西安、无锡、郑州）、交通银行（青岛、孝感）、中原银行总行、云南省联社、南阳方城凤裕村镇银行、河南省农信社、宁波鄞州农商行、河南许昌村镇银行、安图农商行……