销售赋能之

应收账款催收背景与流程分析

课程背景

在 “现金流为王” 的商业环境下，“销售难、回款更难” 已成为销售人员与管理者的核心痛点。多数销售团队陷入 “重签单、轻回款” 的误区，面对客户账期拉长、逾期账款攀升、各类付款借口等问题，缺乏系统化的催收策略与实操技巧；既担心催款伤客户关系，又因回款不力影响业绩与企业现金流，甚至面临坏账风险。

对于直接对接客户的销售人员与管理者而言，回款能力是核心竞争力的关键一环。本课程专为销售端量身定制，从应收账款产生的背景与根源切入，聚焦 “事前预防、事中控制、事后催收” 全流程，通过真实案例、实用工具与可复制话术，帮助学员快速掌握分级催收方法，破解回款难题，实现 “签单与回款双保障”，在保障客户关系的同时，守住企业现金流安全底线。

课程收益
·  掌握 PEST、波特五力模型等工具，能精准分析应收账款产生的宏观与微观背景，提前预判回款风险；

·  明晰三角债、资金链问题等 8 大逾期根源，及 4 类客户类型的回款特征，针对性制定催收策略；

·  熟练运用 9 大清收方法，含 4 种高情商催款话术与常见借口破解技巧，催款不伤客户关系；

·  掌握 4 封催款函的核心内容与发出时机，能直接复用模板推进标准化催收；

·  了解账款回收全流程节点与绿色通道方法，提升回款推进效率；

·  建立 “销售与回款协同” 思维，在签单阶段嵌入信用管理，从源头降低逾期风险。

课程对象：销售人员、销售主管 / 经理（直接负责客户对接与账款回收）

课程时长：共4讲，1小时20分钟

课程大纲

第一章：应收账款产生的主要背景与原因分析

第一讲 应收账款产生的主要背景分析

1、宏观环境分析

2、微观环境分析

3、企业面临主要现状分析

4、应收账款的主要特点分析

5、应收账款对于企业的危害

第二讲 应收账款产生的主要原因与类型分析

1、三角债

2、资金链问题

3、经营压力

4、资金挪作他用

5、审批流程问题

6、质量、合同、客户关系等问题

7、人为因素

8、应收账款产生的主要类型

1）工程项目

2）厂商类型

3）厂家与厂家大客户类型

4）厂家与商超类型

第二章：清收逾期账款的九大方法与流程节点分析

第三讲 清收逾期账款的九大方法

1、直截了当（如何开口要钱不伤关系--5种高情商话术模板）

2、行动前了解原因

3、找最初联系人

4、不做出过激行为

5、当机立断根据时间节点收款

6、竞争性的收款策略（如何让客户优先支付你的账款）

7、收款的精神竞争

8、如何应对客户借口（应对客户常见借口的破解话术）

9、诉诸法律

应用工具：直截了当五种高情商话术模版

第四讲  清收逾期账款的四封信函及流程节点分析

1、四封催款函的具体内容与发出时间分析

2、绿色通道的平台与方法了解

3、逾期应收帐款回收的流程与节点及方法分析推进

应用工具：四封信函、账款回收全流程节点

讲师简介
邓波
营销管理实战专家
28+年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

日产训MTP/左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司（世界500强）丨 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司（知名外企）丨市场部经理/江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司（大型民企）| 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

——数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其29年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，13年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

29年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

*实战经验：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个，

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动及五十场，提升销量近50%。

培训·咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，年授课近150天