销售赋能系列之

逾期应收账款催收方法与风险管控分析

课程背景

在 “现金流决定企业生死” 的商业竞争中，“签单易、回款难” 成为销售团队的普遍困境：客户账期随意拉长、逾期账款居高不下，而销售人员往往 “重销售、轻回款”，缺乏系统化的催收策略与风险预判能力 —— 既怕催款伤客户关系，又因不懂风险信号识别导致坏账风险加剧，最终影响个人业绩与企业资金安全。

对于直接面对客户的销售及管理者而言，“会催款、能控险” 已成为核心必备技能。本课程专为销售端量身定制，聚焦 “催收方法 + 风险管控” 双核心，从逾期账款催收策略、场景应对，到信用管理、风险预警全流程，通过实用工具、落地方法与真实案例，帮助学员建立 “事前预防、事中控制、事后高效催收” 的完整体系，既提升账款回收效率，又从源头降低逾期风险，实现 “销售增长与现金安全双保障”。

课程收益
·  掌握 DSO 分析法与 16 字催收主导思想，能精准分析欠款情况，搭建科学的应收账款管理流程；

·  熟练运用催收五字策略、四项原则、七大细节与四大流程，适配不同客户类型与催收场景，提升回款效率；

·  学会识别签约不严谨、产品质量问题等 6 大常见催收场景的应对方法，化解回款争议；

·  精准识别账款风险信号，掌握风险预警机制与防范制度，从源头规避坏账风险；

·  理解信用管理 “三个环节 + 六步管理法”，能在销售全流程嵌入信用管控，提升订单质量；

·  掌握客户信用评估五大核心指标与评分卡设计方法，实现客户分层与额度动态管控，优化客户结构。

课程对象：销售人员、销售主管 / 经理（直接对接客户、负责账款催收与风险预判）

课程大纲

第一章：逾期应收账款催收的主要策略与方法分析

第一讲 逾期应收账款的管理与催收思路

1、逾期账款的欠款分析

2、建立合理的应收账款管理流程

3、平均应收账款DSO分析法

4、应收账款的16字催收主导思想

应用工具：应收账款管理流程、DSO分析法、16字催收主导思想等

第二讲 逾期应收账款催收策略与流程

1、应收账款催收的五字策略

2、应收账款催收的四项原则

3、应收账款催收的七大细节

4、应收账款催收的四大流程

5、应收账款催收的不同场景应对

6、对于不同类型企业的不同催收方法

应用工具：催收的五字策略、四项原则、七大细节、四大流程等

第三讲 应收账款催收的场景分析与处理

1、签约合同的不严谨

2、交货延期

3、产品质量问题、服务问题

4、事前承诺未兑现、没有达到客户预期

5、验收不达标

6、客户资金周转困难

应用工具：不同场景的问题分析处理

l 解决问题：应收账款管理流程、DSO分析法、16字催收主导思想、催收的五字策略、四项原则、七大细节、四大流程、不同场景的问题分析处理等

第二章：应收账款风险管控与信用管理

第四讲 应收账款管控风险分析

1、应收账款管理的三大误区

2、账款风险信号有哪些

3、账款风险给企业带来的危害

4、账款风险的规避方式有哪些

5、账款风险的预警机制有哪些

6、账款风险的防范制度有哪些

应用工具：规避方式、预警机制、防范制度等

第五讲  应收账款的信用管理模式分析

1、信用管理模式的三个环节

2、控制环节的六步管理法

3、主要措施管理的七大方法

4、事前事中事后的三大管理措施

5、国央企的决策流程、财务流程及完整的收款体系分析

应用工具：三个环节、六步管理法、七点方法、三大管理措施、完整收款体系

第六讲  应收账款的客户信用评估分析

1、信用评级体系的三大目标

1）风险控制

2）客户分层

3）资源倾斜依据

2、设计原则：客观性（量化数据为主）+灵活性（动态调整权重）

3、信用评估五大核心指标分析

1）客户行业风险（是否有）；

2）财务健康度（近3年财务报表、现金流覆盖率、资产负债率）；

3）历史合作记录（订单履约率、逾期次数、纠纷处理态度）；

4）企业经营能力（市占率、团队稳定性、下游客户结构）；

5）资质与合规性（司法涉诉记录）。

4、权重分配：确定指标权重

5、评分卡设计：

1）定性指标：分级描述打分

2）定量指标：公式计算

3）动态调整机制：根据客户合作周期、行业政策变化调整评级频率

6、额度计算公式：

1）基础额度

2）调整系数：信用评分等级对应系数

3）最终额度 = 基础额度×调整系数

7、红黄线管控

1）红牌客户

2）黄牌客户

3）额度动态监控

应用工具：三大目标、设计原则、五大核心指标、权重确认、评分卡设计、额度公式、客户分级

l 解决问题：规避方式、预警机制、防范制度、三个环节、六步管理法、七点方法、三大管理措施、完整收款体系、三大目标、设计原则、五大核心指标、权重确认、评分卡设计、额度公式、客户分级等

讲师简介
邓波
营销管理实战专家
28+年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

日产训MTP/左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司（世界500强）丨 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司（知名外企）丨市场部经理/江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司（大型民企）| 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

——数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其29年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，13年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

29年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

*实战经验：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个，

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动及五十场，提升销量近50%。

培训·咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，年授课近150天