化险为易-健康险销售逻辑全解

课程背景：

随着人均寿命和收入的不断提升，客户对健康险的需求其实是越来越旺盛的。而且各种产品日新月异，极大的丰富了人们的选择。

但现阶段，健康险的销售也遇到了很多瓶颈问题。具体问题如下：一、业务员在增额寿爆发式销售期间，很多健康险销售的基本功已经跟现在的客户需求脱节了；二、产品的爆发式增长，给业务员的学习也带了不小的难度；三、自媒体直播的发展也在不断蚕食着线下的市场，让展业更难；四、预定利率下行，也带来重疾险的涨价，为销售再增加积分难度，等等。

为了解决以上问题特此研发新课程，旨在让业务员可以通过一套完整的展业逻辑，来标准化的提升健康险的销售成功率，来提升客户对我们的信任度，而不是陷入到盲目的跟同业对比产品的泥潭中。

课程收益

l 产品学习方法：产品虽然千千万，但是万变不离其中，本课程将会帮大家抽丝剥茧，教授大家如何了解一款产品的优劣。

l 风险分析方法：展业流程最核心还是要帮助客户分析家庭的风险缺口以及如何运用工具帮客户化解风险。

l 标准化展业流程：从自我介绍，到需求分析，到确认需求，到最后的邀约以及异议处理，会教授大家如何从推销产品中跳脱出来，真正为客户解决风险问题。

课程对象：

个险团队、保险经纪人团队等

课程时长：共6讲，1小时46分钟

课程大纲

第一讲、健康险的分类与作用

1、定期寿险

2、重疾险

3、医疗险

4、意外险

第二讲、风险分析及工具应用

1、黑天鹅事件

2、灰犀牛事件

第三讲、销售逻辑全解

1、自我介绍

   讲行业、讲公司、讲自己

2、需求分析

l 先提问、再聆听

l 标准普尔图讲解

l 保险配置的四大理念

l 人生风险管理金字塔讲解

l 草帽图讲解

l 各险种的作用

l 各险种的产品力评判标准

l 保险公司安全性讲解

3、确认需求

4、结尾以及邀约

第四讲、异议处理

1、为什么要调频

2、异议处理的基本公式

3、异议处理的心法

4、常见异议问题话术

讲师资历

陈彪
银行零售营销顾问

CTP国际财资管理师

财富风险管理师

3年以上国有银行客户经理一线营销实战经验

5年以上头部保险经纪公司营销实战经验

服务超500+户家庭客户

管理中型营销团队培训经历

擅长项目：保险营销、个人财富管理、客户基础等

*实战经验：

Ø 福建某中国银行《旺季营销开门红项目》

担任项目顾问，针对大堂经理、客户经理、理财经理做一对一专岗辅导，从营销话术到营销技巧，从客户邀约到客户面谈，从白天辅导到夕会培训，5天的时间成功帮助支行业绩大幅度提升，获得行方高度认可。

Ø 内蒙古某农行《银行保险营销项目》

帮助该行规范服务流程，提升服务质量，提高保险营销能力，使厅岗位员工的电话营销技能得到提升，促进业绩快速提升！全员热情高涨，好评不断！

Ø 山东中行某支行《银行保险训练营》

帮助该行规范服务流程，提升服务质量，提高保险营销能力，使厅岗位员工的电话营销技能得到提升，促进业绩快速提升！全员热情高涨，一周时间，业绩翻五翻，广受好评！

Ø 四川某农商行《银行保险营销战斗力提升》项目

此项目为银行保险营销战斗力提升项目，包括商圈陌拜、企业陌拜的方法技能提升，以及社区营销的摆摊设点宣传与新增零售客户，此项目还指导了沙龙营销的实战，整个沙龙活动非常成功，该农商行的客户现场积极参与，口啤反响也特别好。