家庭资产配置模型及常见客户的沟通技巧

课程背景：

在当前经济环境与人口结构变化的双重影响下，中国家庭面临的财务风险日益复杂，资产配置观念亟待升级。保险作为家庭财富管理中不可或缺的组成部分，不仅具备风险转移功能，更在资产保值、现金流规划与财富传承中扮演关键角色。然而，许多保险从业人员在客户沟通、产品配置与理念传递方面仍存在认知不清、工具缺乏、话术生硬等挑战。本课程立足于保险的独特功能与家庭资产配置逻辑，结合实战案例与沟通模型，系统提升销售人员的专业能力与客户服务价值，助力其在市场中脱颖而出。

课程收益：

l 掌握保险配置的核心原则：理解家庭财富架构与风险图谱，学会运用“寿险三角图”与“资产三角图”进行科学配置。

l 提升客户沟通与需求挖掘能力：掌握SPIN+FABE沟通模型，精准切入不同客群，从理念引导到产品落地全程贯通。

l 熟悉教育金与养老金规划工具：运用“三三法则”“斧头图”等工具，为客户提供专业、系统的中长期财务规划方案。

l 把握行业趋势与产品创新方向：了解资产端与负债端的最新动态，包括分红险、长护险等，提升销售的前瞻性与专业性。

l 增强客户信任与成交转化能力：通过案例演练与话术训练，形成标准化、可复制的销售流程，实现从“推销”到“规划”的转变。

学员对象：保险从业人员/银行保险销售人员。

课程时长：共5讲，1小时36分钟

课程大纲

第1讲、深刻理解资产的三大铁律以及家庭资产配置原则

一、资产的三大铁律

通过回顾中国居民常见投资资产类型的收益情况，横向（资产之间）纵向（10年时间）分析各大类资产的走势特点，从而深刻理解资产三大铁律：

1. 高收益的幻觉

波动性大的资产在其中某些年的大幅回撤，会使难以承受较大波动的家庭退出市场，从而无法享受到时间复利结果。

2. 资产的不同“使命”，攻守兼备

家庭资产配置就像足球队，并不是全攻全守的状态

3. 资产本身没有价值，组合才有价值

通过数据模型分析，资产组合的价值是稳定收益空间、减少波动范围，符合家庭资产的预期收益特点

二、家庭资产的配置原则

根据家庭资产的消费特点，总结出家庭资产必须是持续增长且持续正收益

第2讲、资产三角图展示家庭资产配置模型

说明：资产三角图和寿险三角图搭配使用，先打通客户资产配置理念，再用寿险三角图讲清保险配置开发家庭保单或加保。

资产三角图结合客户用钱和利率走向，分为4个模块。

1. 随时要用的钱（流动性），活期、短期理财，利率波动下行

2. 近期要用的钱（安全性），定期、趸交短期保险、国债，收益阶梯下行

3. 对冲下行的产品：长期型锁定利率产品

4. 投资类产品：股票基金黄金等

第3讲、实战落地-常见客户的沟通模型

1. 沟通公式-从理念到产品的SPIN+FABE

SPIN沟通公式：现状、问题、影响、方案

FABE产品公式：类型、优势、好处、佐证

分别根据几类场景进行演绎和练习，强化沟通公式，形成思维模型

2. 年龄、偏好等不同维度的常见客户的配置组合及沟通逻辑

1）年轻家庭（25-35岁）重点家庭保单开发，结合寿险三角图介绍

2）中年家庭（35-50岁）重点兼顾现金流和资产保值增值

3）喜欢存定期或单一产品的客户：重点资产配置理念和资产配置三角图

4）投资偏好客户 三角形资产配置图+获利了结理念

以上四类人群分别从群体画像、风险关注点、话题切入点、产品组合进行分析

重点：沟通公式-以上四类人群从理念切入到产品讲解的【SPIN+FABE沟通法】

话术讲解

讲师资历

王惠婕老师

保险营销管理实战专家

16+年保险营销+培训实战经验

高级职业培训师

国际信息化专业人才管理中心认证保险营销师

中国人力资源专业人才技能鉴定中心认证保险营销师

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中150人入围MDRT；在银保辅导项目中，通过对理财经理的辅导、客户盘点、沙龙讲解、客户陪访等，助力支行、市行全面完成银保项目任务。

沙龙产说会的意见领袖：主讲超百场行业沙龙、创说会，深入浅出讲逻辑、轻松幽默讲案例，客户和候选人频频点头、全程好评。

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、银保辅导项目、银行沙龙、保险产说会、创说会、销售训练营辅导、组训/内训师训练辅导