构建家庭财务安全网：保险的独特功能解析与配置黄金法则

课程背景：

在当前经济环境与人口结构变化的双重影响下，中国家庭面临的财务风险日益复杂，资产配置观念亟待升级。保险作为家庭财富管理中不可或缺的组成部分，不仅具备风险转移功能，更在资产保值、现金流规划与财富传承中扮演关键角色。然而，许多保险从业人员在客户沟通、产品配置与理念传递方面仍存在认知不清、工具缺乏、话术生硬等挑战。本课程立足于保险的独特功能与家庭资产配置逻辑，结合实战案例与沟通模型，系统提升销售人员的专业能力与客户服务价值，助力其在市场中脱颖而出。

课程收益：

l 掌握保险配置的核心原则：理解家庭财富架构与风险图谱，学会运用“寿险三角图”与“资产三角图”进行科学配置。

l 提升客户沟通与需求挖掘能力：掌握SPIN+FABE沟通模型，精准切入不同客群，从理念引导到产品落地全程贯通。

l 熟悉教育金与养老金规划工具：运用“三三法则”“斧头图”等工具，为客户提供专业、系统的中长期财务规划方案。

l 把握行业趋势与产品创新方向：了解资产端与负债端的最新动态，包括分红险、长护险等，提升销售的前瞻性与专业性。

l 增强客户信任与成交转化能力：通过案例演练与话术训练，形成标准化、可复制的销售流程，实现从“推销”到“规划”的转变。

学员对象：保险从业人员/银行保险销售人员。

课程时长：共4讲，1小时10分钟

 课程大纲

第1讲、背景掌握-中国百姓常见风险图谱及资产配置情况

1. 中产客户财富管理中的常见风险点分析

生产性收入、财产性收入、房产、金融资产、境内、境外资产分别对应的风险点分析，从而全面了解客户沟通时的切入点

2. 一图读懂中国百姓传统资产分类情况与发达国家的区别

由于过去20年房地产的急速上涨导致中国家庭大部分资产类型是房产，问题是弹性小、变现慢、资产规模逐渐萎缩

3. 中国百姓保险类资产配置情况

一图读懂我们的客户在哪里，如何画像，精准定位不再纠结

4. 保险行业核心趋势与战略机遇

1）资产端：结构优化与收益空间提升

重点：长期股票投资试点规模将扩大

案例：2025年上半年三批试点合集规模和收益估值展示

2）负债端：产品创新与成本优化

重点：预定利率LPR改革

l 从固定收益型向保底+浮动型转变：分红产品必然成为主力，而现阶段1.75%保底的分红险横向对比国际上浮动性保险，仍属于高保底形态。

l 报行合一使得行业价值率提升：长期有利于行业稳定性

l 保障型产品需求呈上升趋势：直击需求核心，能解决问题的方案就是好方案

第2讲、家庭财富增值逻辑与保险配置原则

1. 财富观的演变：透视经济发展带来的财富观的变化

2. 新时代财富观：引入人力资本积累与金融资本增值是家庭财富增值的两大前提

3. 人力资本积累过程中的不确定因素：职业风险导致的现金流断裂、健康风险导致的积累中断

4. 家庭财富架构大厦

第3讲、寿险三角图架构展示人寿保险三大功能及家庭配置原则

说明：讲师原创工具，可作为销售人员沟通时的理念讲解，也可作为保单检视时的保单架构标准模型。

1.

 三角图的基础A类保障产品，医疗、意外、重疾、身故责任，区分少儿和成人部分

涉及理念：

1）医疗险必讲的DRG改革简单描述以及医疗保险的资源配置作用

2）重疾险沟通的“1233”理念，一大风险、两大责任、三大不确定、三大费用

3）杠杆寿险沟通的家庭责任

2. 三角图的中坚B类现金流产品，养老金和教育金

3. 三角图的顶尖C类保值传承产品，增额终身寿或保险加信托

讲师资历

王惠婕老师

保险营销管理实战专家

16+年保险营销+培训实战经验

高级职业培训师

国际信息化专业人才管理中心认证保险营销师

中国人力资源专业人才技能鉴定中心认证保险营销师

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中150人入围MDRT；在银保辅导项目中，通过对理财经理的辅导、客户盘点、沙龙讲解、客户陪访等，助力支行、市行全面完成银保项目任务。

沙龙产说会的意见领袖：主讲超百场行业沙龙、创说会，深入浅出讲逻辑、轻松幽默讲案例，客户和候选人频频点头、全程好评。

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、银保辅导项目、银行沙龙、保险产说会、创说会、销售训练营辅导、组训/内训师训练辅导