零售数据分析-解剖门店增利的16个致命伤

课程背景

零售行业竞争白热化，门店普遍面临“销售额虚高但利润下滑”“库存积压与缺货并存”“促销活动ROI失真”“会员运营成本失控”等痛点。传统经验管理已无法应对数据驱动的消费市场，而多数门店存在数据认知偏差、工具应用错配、会员运营低效等问题，导致利润流失与资源浪费。本课程基于零售全链路数据痛点，提炼16个关键致损场景，助力管理者通过数据穿透表象，精准定位增利突破口。

课程收益

l 数据诊断能力升级：掌握“三维业绩指标”“动态ABC分类法”“伪高峰识别”等工具，精准定位销售、库存、会员数据中的虚假繁荣与隐性成本。

l 人效与成本双优化：破解“人效五大假象”，通过毛利中心导向的排班策略与导购培训匹配，实现人力成本与销售产出的动态平衡。

l 会员资产深度变现：应用修正后的RFM模型与48小时黄金期维护策略，降低沉睡客户唤醒成本，提升会员复购率与生命周期价值。

l 促销与全渠道增效：通过增量毛利核算与O2O增量陷阱规避，设计高ROI促销方案，优化线上下单门店自提体验，实现全渠道增量真实落地。

课程对象：门店店长/储备店长、区域督导/运营经理、商品/库存管理员、全渠道运营负责人、营销专员等

课程大纲

课程导入

Ø 课程亮点介绍

销售业绩篇

第1讲：指标片面化陷阱 

Ø 业绩分析三问

Ø 要看三维指标

Ø 指标记住口诀

第2讲：虚假繁荣-高销售额≠高利润

Ø 虚假繁荣本质

Ø 四象限分类及策略

Ø 排除虚假繁荣方法

第3讲：时段业绩的“伪高峰”

Ø 伪高峰本质

Ø 伪高峰的成因

Ø 排除伪高峰的方法

第4讲：人效分析的假象

Ø 人效五大假象

Ø 毛利为中心的人效

Ø 店长执行步骤&工具

第5讲：智能排班盲区

Ø 五大误区

Ø 有效利用智能排班步骤

Ø 有效利用智能排班的工具

第6讲：导购培训错配

Ø 导购培训最大痛点

Ø 导购培训错配三大场景

Ø 店长执行步骤&工具

商品运营篇

第7讲：ABC分类失效

Ø ABC 分类三个痛点

Ø 动态ABC分类法

Ø 店长执行步骤和工具

第8讲：库存健康度误判

Ø 库存健康度的矛盾点

Ø 库存健康度的场景

Ø 店长执行的步骤和工具

第9讲：缺货的隐藏信号 

Ø 缺货的隐藏信号

Ø 解决缺货的执行要点

Ø 解决缺货的工具

会员运营篇

第10讲：RFM模型应用误区

Ø RFM应用的误区

Ø 店长正确应用RFM的步骤

Ø 店长每周应用RFM的工具

第11讲：新客48小时黄金期

Ø 为什么是48小时

Ø 新客黄金期维护三步骤

Ø 店长执行方法和工具

 第12讲：沉睡客户唤醒成本失控

Ø 唤醒顾客的三个关键点

Ø 唤醒顾客的几种方式

Ø 店长执行步骤和方法

营销促销篇

第13讲：促销ROI失真

Ø ROI失真的四种情况

Ø 增量毛利如何计算？

Ø 店长执行步骤和工具

第14讲：增品策略失算

Ø 赠品成败的关键点

Ø 正品失效的三大原因

Ø 店长执行步骤和工具

全渠道运营篇

第15讲：O2O假增量

Ø 虚假增量三大陷阱

Ø 店长执行步骤

Ø 店长执行工具

第16讲：线上下单门店自提体验差

Ø 体验不佳四大痛点

Ø 提升体验的步骤

Ø 提升体验的工具 

讲师资历

陈旭老师

零售运营管理专家

16年以上连锁零售行业管理经验

10年以上企业零售内训师经验

国内一线商业地产集团合作运营60家+

辅导门店落地200+

独立操盘单一品牌规模3亿+

曾任：寺库中国（纽约上市）丨中国区拓展总监

曾任：Badgley Mischka（轻奢女装）丨中国区销售总监

曾任：日播时尚集团（A股上市）丨上海分总

擅长领域：

精细化运营、视觉与美学营销、商品管理

主打课题：

门店精细化、视觉营销、商品运营

陈旭老师具备多年零售运营实战经历，擅长综合诊断门店问题与店效率提升，包括会员私域运营，商品管理，结合线上形成线上线下一体化闭环运营，针对不同类型门店给予个性化落地方案。

● 项目案例：

1. 近百场店长/督导训练营项目落地，涵盖学员1500人

2. 南京大学总裁班

3. New Balance 销售精英训练营

4. 上海第一食品（光明集团旗下）：商品与视觉动线管理

5. 良品铺子：门店商品与陈列

部分成功案例：

■“玩转”多店管理——曾负责奢侈品配饰品牌Woo，天津佛罗伦萨年销售突破1000万

    上海佛罗伦萨700万，成都时代500万，八达岭奥莱500万

■“连动”品牌组合——曾为哈尔滨杉杉小镇讲授《动线规划与商品运营》项目，进行带教辅导，带动业绩提升。

■“突破”业绩瓶颈——曾负责全国奥莱区域的运营管理，总计8家店铺，年销售规模4000

万，突破千万店，天津弗洛伦萨销售折扣保持在6折以上。

■“裂变”人员培养——曾为播品牌华东地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营

零售管理店营运标准化体系，，培养了一批批的优秀人才。