AI驱动的四维销售系统-门店数据分析与盈利提升

课程背景

作为一个门店管理者，您有以下困惑吗：

门店盈利能力低下，做了很多努力，盈利一致没有改变，找不到改善的突破点？

门店亏损，做了很多改善动作没有效果？

门店指标很多，不知抓那个？

花了钱，没有带来相应的业绩回报，不敢再花钱？

不花钱，没有流量；花了钱，门店亏损，非常苦恼?

缺乏高盈利的门店，合作伙伴信心和员工信心不足？

经济下行和波动时刻，线下实体门店竞争越来越激烈，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前提升门店盈利的方法、工具，事实证明已经行不通了！门店管理团队需要与时俱进，建立闭环的盈利系统！更新门店盈利、管理、业绩提升的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！

本次课程详细介绍了如何导入经营报表，门店经营的三大类指标-经营经营指标/健康指标/安全指标，提升盈利4步骤，亏损门店减亏6步骤，以及打造高盈利标杆门店3步骤！助力门店盈利，打造高盈利标杆门店！

课程收益：

● 掌握经营报表制定的6步骤和4大特点，精准核算成本与利润，提升门店经营透明度。

● 掌握提升盈利的4步骤和亏损门店减亏的6步骤，助力门店扭亏为盈，优化经营状况。

● 掌握门店经营的5大经营指标、5大健康指标和3大安全指标，全面诊断门店经营状况。

● 掌握打造高盈利标杆门店的3步骤，形成可复制经验，提升门店整体盈利能力。

● 掌握降低固定费和变动费率的8大方法，优化成本结构，增强门店盈利韧性。

课程特点：

★ 有效性：课程来源于个人和100家连锁门店盈利提升咨询项目经验；实战有效有针对性

★ 落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地

★ 逻辑性：从报表制定，到利用报表提升门店盈利，形成闭环

★ 趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习

课程时间： 共6讲，1小时9分钟

课程对象：老板、门店运营总监、区域总监、门店管理者、店长

课程大纲

导入：经营认知与经营意识培养

第一讲：盈利提升利器-门店经营报表制定

一、核算升级——经营报表

1. 经营报表5大科目：销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润

2. 经营报表5大基础公式

公式1：边界利润=销售额-变动费

公式2：经营利润=边界利润-固定费

公式3：经营利润率=经营利润/销售额

公式4：边界利润率=边界利润/销售额

公式5：变动费率=变动费/销售额

3. 经营报表与财务报表4方面差异

1）构建理念

2）应用对象

3）数据来源

4）报表设计

实战研讨：区分变动费/固定费

实战练习：经营报表指标计算

实战案例：门店财务报表

实战案例：门店经营报表

二、经营报表制定六步骤

1. 科目设计：一级科目、二级科目

2. 费用分类：变动费、固定费

3. 数据收集：财务、门店、人事、行政

4. 报表填写：时间、负责人

5. 数据分析：经营指标分析、健康指标分析、安全指标分析

6. 数据应用

实战工具：科目定义模板/经营报表模板

三、经营报表特点

1. 经营会计报表指导盈利

2. 经营会计报表简洁

3. 经营会计报表易懂/好用

4. 经营会计报表是培养店长经营能力的最有效工具

第二讲：门店经营三大类指标

一、门店经营指标

要点1：门店销售额：减去退货、顾客确认

要点2：门店变动费

1）产品成本（材料成本）

2）人员提成

3）促销费用

4）总部提成

5）其他变动

要点3：边界利润

要点4：门店固定费：房租、水电、管理费行政费用/其他固定费

要点5：门店经营利润

要点6：经营指标核心3指标

1）门店销售额

2）变动费率

3）经营利润

二、门店健康指标

要点1：人均销售额

要点2：人均利润

要点3：坪效

三、门店安全指标

要点1：盈亏平衡点销售额

计算公式：固定费/边界利润率

要点2：盈亏平衡点安全度

计算公式：保本点销售额/盈亏平衡点销售额

要点3：目标利润率销售额(保利点)

计算公式：固定费/（边界利润率—目标经营利润率）

实战计算：门店实际的安全指标

第三讲：报表应用-门店盈利提升六步骤

一、建立门店经营PDCA工作闭环

1. 门店月度经营计划制定3大要素

1）每月经营计划制定时间

2）每月经营制定工具模板

3）每月经营制定流程

实战案例：门店月度预算制定

实战工具：月度经营计划模板

2. 开好经营分析会三板斧

二、下降不必要的固定费

1. 下降门店固定费2大原则

1）固定费解决公司当下和未来产能问题

2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目

2. 下降门店固定费6大方法

1）检查门店健康指标，找到下降费用机会点

2）根据流量和公司要求匹配门店面积

3）减少不必要管理费用：节约水电等

4）减员增效，兼职员工

5）租金谈判小组减房租

6）其他方法：减费用奖励/兼职员工等

三、下降门店变动费率

1. 下降变动费率2大原则

1）变动费主要解决当下的销售额问题

2）变动费按照比例来管理

2. 下降变动费率5大方法

1）产品结构调整：增加高毛利产品的占比

2）推广费用有效使用

3）渠道结构调整

4）减小/取消低效变动费

5）找到驱动销售额的变动费科目

四、提升销售额

1. 门店销售额增长的原理：销售额=门店流量×转化率×平均客单价

2. 门店销售额增长方法

3. 门第销售额增长方法落地

第四讲：门第盈利提升特别项目

一、亏损门店减亏攻坚

1. 门店扭亏的6步骤

1）建立预警机制：门店经营分类-红黄绿

2）建立扭亏工作小组以及工作机制

3）下降不必要固定费

4）下降变动费率

5）提升销售额

6）换址等其他手段

二、盈亏平衡点安全度

三、打造标杆门店五步骤

四、杆门店复制三步骤

1. 门店筛选，意愿优先

2. 经验总结，形成手册

3. 推广复制

第五讲：课程总结与工作任务布置

1. 下一阶段预算/目标制定

讲师简介

廖大宇

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

20余年企业实战经验

可中英文授课

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

*实战经验：

——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。