开年营销第一课：心态准备、业绩规划与工程化执行

课程背景：

作为公司的销售业务负责人，如果您管理多个销售团队，不知道您注意过没有，每年年底完成业绩指标的部门可能不超过半数，强者恒强总是在发生；如果把眼光转向销售，也许您会惊讶的发现，这样的现象同样适用于销售群体，长期统计的话，每年完成业绩的销售占比可能仍然不超过半数。应对这种局面，如果能够大幅提高每年达成业绩指标的销售人员占比，在公司层面必将带来公司业绩的大幅提升。

让更多的销售年底业绩达标，目前头部大厂的实践都指向工程化销售。工程化销售不仅降低销售的难度，通过专注阶段目标也能更好的转移销售人员的内心压力，破解销售普遍存在的业绩焦虑，同时水到渠成的提升销售业绩，完成年底的业绩达标。

基于以上，本课程将着重讲解工程化销售的思路和做法，尤其是开年第一课：心态准备、业绩规划和工程化执行。成远老师根据自己20多年的营销经验，并结合目前多家头部公司的切身实践，通过知识讲解、案例教学、分组讨论、练习输出等多种形式，与学员共鸣共修；帮您打开思路，迎接变化、修正行动，达标业绩。

课程收益：

● 认知销售压力，化解焦虑，转变成生产力。

● 学习个人业绩规划的方法和路径，构建工程化销售的基础。

● 学习工程化执行的方法和要求，促进业绩按规划达标

● 通过工程化销售的学习，提高公司业绩达标销售占比，提升公司业绩

课程对象：销售经理、销售总监及销售相关人员

课程时长：70分钟左右 

课  程  大  纲

第一章 导入

1. 指标不高才不正常

2. 漏斗够用才不正常

3. 激励优越才不正常

4. 积极心态

5. 销售工程化

第二章 积极心态

1. 销售能力模型ASK

2. 卓越销售的关键特征

3. 你忽视了自己的潜能

4. 积极心态会帮你攻坚克难

1) 战逃反应

2) 自我激励的两个根本点

3) 工程化销售

4) 工程化执行

5) 如何变逃跑为战斗

6) 专注带来动力，相信才能水到渠成

第三章 工程化年度业绩规划

一、 业绩规划逻辑

1. 业绩构成解构

2. 业绩变现四阶通道

3. 年度业绩节奏

4. 漏斗健康度

5. 盘清自己的漏斗家底

二、 年度应收款规划

1. 在建项目进度

2. 项目收款节点

3. 应收款回款运作

三、 待签项目规划

1. 销售方法论

2. 项目分析

3. 签约预测

4. 预测从紧原则

四、 商机工程化生成规划

1. 定位市场与客户

2. 客户管理

3. 触达客户

4. 工程化商机生成

5. 工程化会销

6. 成果输出

第四章 工程化执行

一、 当周计划

1. 分解月计划一次形成多周计划

2. 分解应收款目标

3. 分解待签项目推进目标

4. 分解商机生成目标

5. 明晰完成标志

二、 周计划执行

1. 工作日报

2. 周清周结

3. 次周必补

4. 把销售从艺术变成科学，销售其实也是一条生产线

5. 周计划执行

6. 周计划调整

7. 周计划完成度是卓越和普通的分水岭

成远老师  大客户营销实战专家

20+年大客户销售实战经验

天津大学（双一流）硕士

国家认证高级程序员

现任：国内最大软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师

曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师

曾任：中国石油 | 大庆油田 | 工程师

★ 仅用1年时间成交浙大网新3个省级项目，业绩超3000万元。

★ 销售10连冠，带领团队连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。

★ 带领销售团队连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。

★ 主讲销售课程超200+场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程200+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工

行业背景：

 能源行业、互联网/科技业、国企央企

主讲课程：

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》《大客户策略销售场景案例实战》《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》《销售管理能力提升》

《双赢商务谈判》授课风格：

销售经验解答销售难题：老师作为20+年大客户销售一线实战成功者，不仅能共情销售一线的苦和乐，更是深度理解销售底层逻辑，能够辅导学员从理论到实践的销售思维技能双提升

销售场景驱动销售课堂：课程大量调用场景案例，打造“课堂就是销售战场”，让学员感同身受，与学员高度共鸣、共修、共同成就。

金句提炼易学易记：老师善于精炼的总结课程内容技巧，形成朗朗上口的金句，帮助销售人员记忆学习，在关键销售场景，用上用好。

近期部分服务过的客户：

能源行业:中国石油广东销售公司、中原油田、胜利油田、大庆油田、安徽巡鹰...

互联网/科技业:NEC济南、中控技术集团、用友网络集团、联想控股集团、中科软件、安徽电信、达漫电商、上电智联...

制造业:中国中车集团、无锡宏源机械、安徽巡鹰、远程电缆...

国央企:中国石油广东销售公司、中原油田、胜利油田、大庆油田、中国邮政、中国通用技术、中国人民财产保险、德清文旅集团、中国中车集团、无锡宏源机械、凤凰传媒、上电智联、临沂建科、中国邮政、远程电缆、沪杭甬高速

其他:中国人民财产保险、中国邮政、沪杭甬高速、中国通用技术、临沂建科、凤凰传媒、德清文旅集团...