章节:7/共7讲
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打造卓越理财经理:KYC与顾问式营销面谈
课程背景:
随着银行业竞争的加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。理财经理队伍作为银行的核心人才团队,掌握着银行核心的客户资源,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。因此,提升理财经理的KYC能力与顾问式营销技巧,对于银行在激烈的市场竞争中脱颖而出具有重要意义。
与此同时,客户需求的日益多样化、个性化以及金融科技的飞速发展,传统的营销方式已难以满足市场需求。客户对于理财产品的需求、期望值及决策因素发生了显著变化。客户不再仅仅关注产品的收益率,而是更加注重服务的个性化、专业性和体验感。理财经理需要深入了解客户的财务状况、投资目标、风险偏好等,以提供更加精准、贴心的服务。
因此,开展KYC(Know Your Customer)与顾问式营销面谈课程显得尤为重要。通过本课程的学习,理财经理将能够掌握先进的KYC技巧与顾问式营销面谈方法,为客户提供更加专业、高效、个性化的服务,从而推动银行业务的持续健康发展。
课程收益:
l 增强客户服务能力,提升客户满意度与忠诚度。
l 精准把握客户需求,推荐合适产品与服务,促进销售业绩增长。
l 增强个人专业能力与竞争力,为职业生涯的持续发展奠定坚实基础。
授课对象:理财经理
课程时长:共7讲,2小时
课程大纲
第1讲、顾问式营销与面谈准备
一、顾问式营销概述
1. 以客户为中心的转变
2. 关注客户的利益
二、面谈前准备工作
1. 资料
2. 个人形象
3. 面谈场所
第2讲、顾问式营销流程:打破坚冰
1. 请教赞美式开场
2. 不同客群开场KYC要点
3. KYC九宫格
4. 禁忌语言提示
第3讲、顾问式营销流程:挖掘需求
1) 客户需求分类
2) 封闭式提问法
3) 利益提问法
4) SPIN提问法
第4讲、顾问式营销流程:产品推介
1) 瑕不掩瑜法
2) FABE利益推荐法
3) 比喻法
第5讲、顾问式营销流程:异议处理
1) 异议处理产生的原因
2) 异议处理话术公式
3) 异议处理话术案例
第6讲、顾问式营销流程:产品成交
1) 识别客户购买购买信号
2) 产品成交策略及话术举例
讲师介绍
郝明玉
零售银行营销实战专家
南开大学经济学硕士
CFP金融理财规划师
基金从业、银行从业、证券从业、人力资源师等资格认证
基金从业、银行从业等资格证书考前辅导
邮政储蓄银行、渤海银行等银行总行特邀讲师
《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人
曾任:郑州银行 | 理财经理
曾任:平安银行 | 贵宾理财经理
现任:某私募基金公司 | 渠道总监
擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆专业认证:银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格
☆理财行家:累计开发200+百万级客户,服务私行客户300+人,管理资产高达10+亿
☆获奖达人:在平安银行获得“十佳理财经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。
*实战经验:
实战经验:
郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作,10年金融机构工作经验,历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位,积累了十余年零售业务一线实战经验,对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础:
【高净值客户财富管理-资产配置】
◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位,将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品,锁定了高净值客户稳定的资产量,有效防止了客户资产流失,多次荣获“平安银行财富管理先锋”“平安银行十佳理财经理”;
◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户,其中资产量亿万级别客户5位,擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资,实现每月基金业绩均在500万以上,客户平均年化收益15%-20%。
【营销团队管理-理财赋能】
◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试,累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。
◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体,带领团队新增贵宾客户150名,每周组织并主持客户沙龙活动,协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交,一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务,带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。
◆ 每年为团队进行《新晋理财经理岗前培训》、《线上、线下场景营销》、《资产配置基础与实操》等内容培训,并且针对基金定投、净值型理财等项目进行过专项辅导,提升了学员对银行金融产品营销和财富管理行业的认知,累计达100天。
【银行产品推广-外拓营销】
◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户,2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万;且半年内信用卡的发卡数达到300张以上,个人业绩一直在全行保持TOP3;并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。
◆ 2020年举办产品路演56场,产品成交量累计达230单;举办服务类沙龙20场,每场活动平均拉新资产200万;异业联盟获客类沙龙10场,累计获高净值客户15人。
【近期咨询与培训案例】:
◆ 广东深圳邮储银行担任《理财经理资产配置大赛辅导》顾问,通过海选挑选出2位理财经理参加全国大赛,并进行一对一的资产配置大赛专项辅导,最终两位学院分别获得全国十佳理财经理和明星理财经理。
◆ 河北某光大银行《基金产能提升项目》担任项目经理,进行1天集中大课讲授基金专业知识及销售技能,5天现场辅导,项目考核期间实现新发基金销售3000万元,助力分行达成开门红中收任务。
◆ 河南邮政集团《财富顾问辅导与评审》,2天岗位职责、资产配置集中授课+1天初试评审+1天复试评审,为河南邮政选拔出4名财富顾问。
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