赢战山河™-政企大客户营销策略：关系运作篇

课程背景：

在当今的商业环境中，政企大客户营销已经成为企业发展的重要驱动力之一。然而，许多企业在面对政企大客户时，往往面临着诸如市场格局复杂、客户需求多样、竞争对手强大等问题。因此，如何制定有效的营销策略，抢占市场先机，成为企业在政企大客户市场中脱颖而出的关键。

本课程旨在帮助企业深入理解政企大客户的营销策略，提升企业在市场竞争中的主动性和竞争优势。通过系统化的教学，学员将掌握如何利用情报制定对策、突破市场格局、设计谋略、保持距离、使用客户熟悉语言、保持工作同频、建立共识认知、情感联结等实用技巧，从而在政企大客户市场中主动赢取竞争优势。

课程收益：
1、掌握建立有效关系的技巧，从而更好地挖掘客户需求并制定对策。

2、提升市场突破与机会创造能力，打破市场格局，创造新的机会和突破口。

3、学会运用情感因素建立深厚关系，通过情感联结增强彼此的信任与合作意愿。

4、提升团队协作与沟通能力，更好地理解客户需求，提高沟通效率。

5、学会量身定制价值主张和解决方案，满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度。

课程对象：

Ø 企业市场营销人员，包括市场营销经理、市场营销主管、市场营销专员等。

Ø 企业高层管理人员，包括总经理、副总经理、事业部总经理等。

Ø 企事业单位中高层管理人员，包括政府机关、事业单位、国有企业等。

课程模型

课程大纲

一、主动干预策略

第1讲、关系试探-侦察情报制定对策

第2讲、扰乱市场-突破格局创造机会

第3讲、打压对手-设计谋略增加份额

二、关系探寻策略

第4讲、安全距离-保持距离赢得尊重

第5讲、用户语言-使用客户熟悉语言

第6讲、工作同频-节奏一致实时同步

三、关系构建策略

第7讲、彼此认同-共识认知共鸣价值

第8讲、价值主张-量身定制完美匹配

第9讲、情感共鸣-情感联结甘心情愿

讲师介绍

主创讲师资历

黄鑫亮

大客户营销深度营销实战专家

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：寻云商学（深圳）科技有限公司|总经理

曾任：美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部|经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

*实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

联合主讲讲师资历

梁辉

大客户营销实战训练专家

20多年营销实战+12年以上培训辅导经验

中大MBA+多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿｜营销总监；华润电器｜营销负责人

实战经验：

梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，有20多年的企业营销实战及研究经验。

☀ 泰康人寿广州分公司营销总监：在两年的时间，亲自增员近200人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号，从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监

☀ 广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿

☀ 任职广东美加集团西南大区区域总监：所负责品牌多次在区域市场销量排名第一

老师一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练，足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

■ 曾为顾家家居进行全国轮训：为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队，进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导，累计培训36期；

■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课：梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等，在全国授课超50场次，其中20场以上超过300人同时学习